你应该知道的10条塑造产品价值的方法
客户之所以还没有购买你的产品，一定是因为客户还没有动心，客户为什么没有动心？因为产品的价值没有塑造好。客户买产品一定是因为产品对她有价值，能够给他解决问题，带来好处。所以我们需要向顾客塑造产品的价值，那么应该怎么去塑造？当然不是一蹴而就的，而是一项系统化的工作，http://t10.baidu.com/it/u=3883099530,3554604328&fm=173&app=25&f=JPEG?w=640&h=250&s=5A9752860AD91849059E6342030030DA下面给大家分享一下如何塑造产品的价值。第一、找出问题问题永远都是需求的前身，客户本身是没有需求的，需求都是因问题而起的，在跟顾客沟通的过程中需要找出顾客的问题，问题即客户的痛点，那么如何找出痛点呢？无非是在跟客户交流的过程中发现，在交流的过程中通过问 问题去了解客户的需求。第二、放大痛点我们做零售 务必记住：客户永远只需要解决大的问题！小问题客户不会放在心上，因为对她的影响并不大。我记得我上学的时候有一次牙疼，前几天不看医生，也不吃药，当牙疼的十分厉害时，我才会选择去医院买药吃，客户对待自身的问题也是一样的，有些做微商的朋友，稍微业绩好，便会高高在上，拒绝学习，只当业绩下滑时才会学习。同理，有些客户皮肤还算好，不会想着去用护肤品，只有当影响到自己颜容时才会去保养，敷面膜。针对这些情况，我们就需要刺激顾客，放大顾客身上的痛点，讲得通俗一点就是，把顾客身上的问题放大，只有当你把顾客的痛点放大时，顾客才会感觉到很痛苦，痛快就能驱使顾客下定决心买产品，因为再不购买问题会越来越大，越痛苦越渴望改变，越痛苦购买产品的欲望越强！http://t11.baidu.com/it/u=2305771822,4150716978&fm=173&app=25&f=JPEG?w=640&h=438&s=B4BCEF371EFA6690881226E60300706A
第三、提出方案当你把顾客的问题找到了，也放大痛点了，接下来就是需要你给她解药的时候了，客户潜意识里往往会认为，谁给他痛苦，谁就有解药，好比我们去医院看病，医生会问你是不是这里不舒服，不舒服多久了，其他部位有没有不舒服等问题，当医生问你这些问题时，实际上你已经相信医生能够帮你把这些问题解决，并给你解药。我们做微商也一样，当你知道顾客需求后，就需要给顾客解决方案。做微商的本质卖的不是产品，而是解决方案。当你给顾客解决方案时，就形成了一种核心竞争力。解决方案实际就是你专业性的体现，因为你专业所以相信，你的专业程度越高，顾客的信任度越高。比如这个产品你应该怎么吃，什么时间段吃，喝多少水，平时饮食该怎么样注意等等，你把方案说的越详细，顾客就越信任你，越容易产生购买。第四、解释理由在市场竞争越来越激烈的当下，客户选择机会多，处于买方市场，怎么样才能吸引顾客呢？ 一定是你的产品更适合她，顾客才愿意在你这里购买，在这一点的塑造中，大家需要找到一个切入点，然后把这个点放大即可，这个切入点就是我们产品的核心竞争力，我们的产品与其他产品的区别，顾客在你这里购买与别人那里购买的区别等等，第五、附送赠品每个人都有贪便宜之心，都想在你这里获得更多有价值的东西，而赠品一直以来都是顾客较喜爱的，因为顾客感觉赚到了，大家经常可以看到大街上或者超市里有买东西送赠品的，实际上都是在领赠品策略，送赠品送的好才能让顾客开心，并且回头购买，以及为你转介绍，送不好顾客不但不感谢你，还会不知足。所以虽然是赠品，一定要有价值，没有价值的即使是免费的别人也不会想要，还得说你送的垃圾产品。当然最重要的是，赠品成本要低，但品质不能差，品质差只会影响顾客口碑。第六、提供见证有效的顾客见证是最有说服力的方式，要学会使用，顾客见证需要大家平时去收集，可以收集自己顾客的反馈，团队代理的反馈等等，有一句话，顾客说好才是真的好！收集反馈，展示给意向顾客，建立信任。第七、列出不购买的原因这一项是我们做微商必须做的，叫作“不打无准备的仗”，事先准好好我们成交过程中遇到哪些顾客抗拒，然后我们才能自然的应对。举个例子：1、产品价格不能接受2、担心产品质量不够好3、产品包装不满意等等，自己列出10-20几个不购买的原因，然后自己一个一个整理解决方案，这样大家遇到问题是，能说服顾客购买产品。第八、针对产品的质疑分析顾客在购买产品之前一定会有很多的疑虑，如产品的功能，成分，品质等等，在这个流程中，就需要把顾客的疑虑都予以解决，一般分3步：产品成分是什么？有什么功效？为什么会有这些功效?比如我们卖黑糖姜茶，产品里面含有什么原材料？有黑糖，红枣，姜丝，菊花等，然后需要证明这些原材料对身体有什么功效，比如：黑糖有益气养血，健脾暖胃，祛风散寒，活血化瘀的效果红枣可以健脾益胃，养颜美容，养气补血的效果姜丝有温经散寒，暖脾散寒，回阳通脉，燥湿消痰的作用白菊:春暖祛湿，夏暑解渴，秋日解燥，冬季清火。三者结合 可以补血养颜，暖宫健胃，益气养身，调经祛痛。一定是这些成分叠加，才可以达到这种效果，最好是添加顾客的真实反馈，这样更有说服力。第九、分析产品为什么这么贵贵其实就是顾客认为价格高于价值，是一种相对的感觉，要想成交顾客，必须解释产品贵的原因1、产品材料好2、产品品质好3、产品购买后售后好，4、把价格分解。第十、为什么要现在购买我们在成交过程中经常会遇到顾客说，我再看看吧，我再考虑考虑，我再想想，过一段时间吧，很多类似情况，该如何破局呢？发生这种情况呢，一般是因为顾客有需求但是购买欲望不够强，顾客痛点不够大，所以还不想买，认为不购买对自己的影响也不大。例如顾客有痛经，认为不喝黑糖姜茶也可以维持，如果你没有有效放大顾客的痛点，顾客购买欲望肯定不强，你应该说痛经是为什么引起的，有什么影响，比如备孕的妈妈的话 会有什么影响，等等。学会放大顾客痛点，了解顾客更多的顾虑，然后消除顾客的抗拒，成交就会简单一些。从以上这几点去塑造，可以把产品的价值塑造到极致，让顾客有一种立刻购买产品的冲动，这就是学会塑造的厉害之处~
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