苏胡亮：让大学生爱上保险营销

保险论坛

发布时间：2015-05-15 09:58:46    作者：祝明发    来源：中国保险报·中保网
认准营销就要坚持

苏胡亮出生于湖北武穴一个普通的工薪家庭，考入大学后，全家人对他寄予厚望。2011年，正在读大四的苏胡亮，想通过社会实践，为日后的发展积累经验，正好中国人寿在大学校园招聘，经过一番思量后，他加入了中国人寿，做起了保险营销员。

得到家人理解与支持的苏胡亮，样样事情总是抢着干。每天早会后，他就利用公司提供的资料进行逐个拜访客户，谈及最初从事营销的经历，他说：“遇到客户不理解，甚至冷嘲热讽，这样的事件很多，许多伙伴就是因为受不了客户的冷遇，最终选择了离司。”

苏胡亮没有放弃，他认为，客户不理解保险营销，应该首先从自身找原因，只要不断完善自己，讲清保险的功用，做好服务，客户总有理解的那一天。抱着这个念头，他一有机会就向有实践经验的主管、精英们请教，每月都要到书店购买2—3本有关营销方面的书籍，并认真做好学习心得，经过一年的勤奋学习和摸索，展业技能明显提高，成为公司年轻大学生的佼佼者。

2012年6月，苏胡亮被推荐参加省公司新人培训，他非常珍惜这次机会，在一个月的学习培训期间，起早贪黑，每天按时完成老师布置的作业，还利用担任新人组长的机会，带领小组伙伴参加各种活动，提高自己的综合能力，培训结业时，被评为优秀学员。到年底，他又主动参加总公司ERP管理人员考试，最终以优异成绩顺利过关，被黄石市分公司破格吸纳为营管人员，负责队伍建设工作。

给大学生搭建创业平台

“保险营销最锻炼人，也是很容易展现自身价值的平台。我们大学生不缺知识，就是少点实践经验，如果能丢掉‘面子’、增强抗打击能力，挺过这个坎，一定会有光明的前景。”苏胡亮经常向来公司了解创业的大学生们现身说法。

作为异地大学生，苏胡亮对于营销人员流动大有切身的体会，他认为，大学生从事营销，头三个月是关键。由于心态波动大，销售技能缺乏，发展目标不清晰，加上长期以来，社会上的一些人对保险营销有误解，造成人员大进大出……

摸清问题的症结后，苏胡亮积极吸引大学生来公司创业，“一个公司，一个团队，想拥有更强的凝聚力，主管要言传身教，让大学生感觉到和蔼可亲，团队的内在的约束力和凝聚力，就自然而然的形成了。”苏胡亮在工作生活中，时刻用良好言行影响带动大家。

从爱伙伴开始，鼓励大学生利用国寿平台创造事业，打造自己的团队；鼓励大学生做大主管，提升自我收入，使大学生们的管理能力和从业的信心明显提升。

大学生陈艳，老家在湖北十堰。毕业后，父母多次要她回家，一心热爱营销工作的她，多次向父母宣传中国人寿，还告诉自己每月能从公司挣到5-6千元的工资。其父母不相信，苏明亮特意邀请其父母来到公司考察，当小陈的父母看到充满关爱的团队，了解工资收入后，最终打消了顾虑，全力支持女儿的选择，并鼓励她好好干。

营造积极向上的环境。苏明亮每月、每周坚持常态增员，保证水源长青。通过有效留存新入司的伙伴，充分激发现有队伍能动性，让老伙伴辅导激励新秀伙伴，坚定从业信心；以老促新。适时表扬优秀新伙伴，树立新秀伙伴的标杆，激励更多新秀伙伴加入其中，实现队伍良性循环增长的可持续发展态势。以新促老。让优秀新秀伙伴在业务和队伍上的先进事迹，激励意志疲乏的老伙伴。

大学生游正锋，在面见多个客户未果后，有点灰心丧气，苏明亮与他拜访三个聋哑残病人，发现他们有很多份保单，而且保险意识强，3位客户把游正锋当成亲人一样对待，感谢为自己服务，游正锋在早会分享这一经历时，信心倍增，感受到自己是在做一件非常崇高的事业，很快成为业务骨干。

苏明亮帮助新秀规划职业生涯，学会借“制度”之力来自主经营、团队经营。通过周单元经营，明确每天的基础工作，做实过程；通过基本法的月收入分析，提升新秀伙伴的自主经营能力；通过季度发展辅导会明确晋升规则和目标下差来实现自我的晋升之路，通过基本法的考核达标来规范工作要求。既授之以鱼，也授之以渔，培养大学生的综合能力，坚定从事业信心。

新秀伙伴入司第一天，苏明亮就按照公司要求，严格出勤考核，让新人明白正常出勤、拜访、开单举绩的重要性。新秀伙伴的代资考复习、新人班培训、衔接教育班夯实、主管进修班技能提升等，通过理论学习的教育，不断提升伙伴对行业、对公司、对客户、对业务的全面系统化的了解，为广大客户提供更加周到的服务；实践教育，重在伙伴前期自主市场开拓、主管陪同市场开拓过程中，了解更多个性化和专业化的实践问题。营造成功不能仅定格在签单上，鼓励新人与不同客户的沟通交流，每认识一个人就是一种成功，每得到一位客户的认可，就是自我价值的一次绽放。

让大学生伙伴留得住

让大学生感受人性化的关怀，增强伙伴们主人翁意识、责任意识、荣誉意识，以成功复制成功，以先动带动后动，以先富带动后富，最终实现共同富裕。作为公司负责新人育成工作的苏明亮，在团队积极弘扬家文化，让伙伴们都能感受到关怀、帮助、成长与责任，在伙伴们之间鼓励他们相互帮助、相互成长、共同进步。

针对大学生特点，苏明亮重点在于活动的策划、流程、奖项等环节起用新人操作。五四青年节组织政治学习；不定期组织职场辩论赛，通过资讯时间，让新人轮流上台实践操作；轮流推选新人队长管理日常新人基础管理；市场拜访以轮流结队拜访为主，主管陪访为辅；通过平台搭建，为伙伴提供展示的机会。

目前，以大学生为主体的冶钢营销服务部，已有5人晋升为组经理，2人晋升为资深组经理，全体伙伴以“学技能、干营销、爱寿险”、“不为失败找借口，只为成功找方法”的气慨，通过充分的实践来完善自己，根植寿险营销事业。

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