过菊香：双成长，赢未来

保险论坛

由保险文化杂志主办的第二届天雁论坛将于2017年7月3-5日在成都举行。为此本刊特派记者奔赴全国各地，专程采访各位讲师，并针对本次论坛主题“自主经营”定制课程。从2017年二月刊起，《保险文化》将刊发对讲师的系列专访，通过记者亲历其职场的见闻，解读组织发展高手的成功之道与独特做法！

过菊香，太平人寿云南分公司区域总经理，分公司个人达成千万第一人、团队突破亿元第一人。太平人寿三级勋章获得者，高峰会“八连冠”，PAC“云系统”创始人。

在云南这样一个经济并不发达的偏远省份，过菊香成为分公司个人业绩达成千万第一人。而早在两年前，她已将这个纪录翻了三倍，个人完成了3000万以上的期缴业绩。她同时也是分公司团队业绩突破亿元的第一人，2017年开门红，她带领团队完成了三个多亿的期缴业绩！她的团队叫做“榜样团队”，经过20年发展，已当之无愧地成为了系统的榜样，当地市场的榜样，甚至行业的榜样。

在春暖花开的时节，我们对这位来自春城花海的团队长进行了专访，试图揭秘她和她的团队。

20年锻造行业榜样团队

保险文化：多年来，你的团队不断地稳健成长。成功一定有方法，这一路来，你有哪些成功之道？

过菊香：我从事保险业整整20年了，也带了20年的团队。1997年，我进入保险业不久，就听了一场台湾老师关于组织发展的演讲，深受触动，当年10月就开始做组织发展。所以，我从一入行就是个人与团队双翼齐飞，共赢发展。

目前我们太平云南分公司有10个总监，未来十年发展规划50名总监，251个高级部经理，3万人团队。我们的“榜样”团队，从2014年开始大发展，目前已经达到3500人，以80、85后以主体。20年来，我一直坚守着这个行业，有三个很深的感受。

第一，要有明确的定位。我从加盟保险行业至今，一直有一个梦想：“要建立一个年净利润百万，甚至千万，永续经营的寿险企业。”这么多年来，我带领团队在公司内部创业，一直为这个梦想努力打拼。所以，我觉得定位很重要，有了保险企业家的定位，才有今天的地位。

第二，要做对过程。我们的团队文化倡导“做对过程，才有结果。”过程对了，结果就一定不会差。我很认可这样的观点：马背上锻炼战士，战斗中寻找上将。在寿险行业，未来一定是专业化的，专业经营也是每一个保险从业人员的价值所在。在20年的保险生涯中，我带领着团队，一直朝着这个方向努力。

第三，要有使命感。在中国保险业刚刚起步时，我就进入了这个行业。在创业的过程当中，我一直秉承高素质、高品质和高绩效的“三高”理念，让自己在行业获得更大成就。现在，中国保险业在快速发展，客户的保险观念也不断地在进步，对寿险从业人员的要求也越来越高。可以说，我是把人寿保险当做一种信仰去做的。

“三直”“三专”赢未来

保险文化：刚才你提到太平人寿的“三高”理念，而你的团队提出了“三直”和“三专”理论，与“三高”有什么区别呢？

过菊香：我有一个梦想，就是希望我的团队真正走上专业的经营之路，并且能够改变社会对保险人的印象。这就是打造“三直”和“三专”团队的来源。“三高”是我们太平的追求，是道，而“三直”“三专”是法和术。 “三直”是指团队主管直（接）销（售）、直增和直育。

我认为一个团队管理者，如果不能去一线市场开拓业务，就不可能给团队正确的方向。所以我一直坚持亲自做市场，以身作则去带动大家。

直增就是直接引进人才。如果我能够把一些有共同理想和价值观的人引进来，为更多客户提供优质的服务，就能够树立非常好的社会形象。所以我把自己当成“伯乐”，努力去发掘更多优秀的、高素质的人才。直增是我们团队最核心的竞争力。

关于直育，引进人才以后，我就开始培养一些立志于在保险行业做贡献的新人，努力让他们成为优秀的业务经理、高级经理，甚至总监，我们的事业才能够做大做强。

“三专”，是指专职、专注和专业。

多年来，我们看到很多保险从业人员都在兼职，我认为这是很不专业的。如果要在一个行业去发展，个人和团队一定要专心专职。所以我对团队有严格的要求：出勤率必须在90%以上才叫合格。

再说专注。一个人要做好一个工作，而且一生只做这一个工作是非常不容易的。如果你下决心要做这一件事的时候，你一定要专注，要把它做到极致。你们也一定能够成为这个领域的专家，这也是我和团队努力的一个方向。

最后是专业。随着社会的进步，客户对我们从业人员的要求也会越来越高，你只有做到真正专业了，未来才会有发展空间，才会有所成就。

如果说我团队取得了一定的成绩，主要就是得益于“三直”和“三专”。

创造保险“云时代”

保险文化：近年来，你将自己20年来带团队的成果，用心总结，打造出PAC云系统，受到行业的高度评价。这个系统对于组织发展和自主经营有哪些价值？

过菊香：PAC是寿险团队的一个运作系统，主要包括主顾开拓、人才引进、干部养成三大模块。它让各个层级的功能组承担不同的工作，并对干部自主经营能力及时进行检视，解决了团队的自主经营问题。

这个系统是我多年来从团队经营中总结提炼的，我在许多团队都讲解过，得到同行的肯定。起初被人顺其自然地称为“菊香理财”体系，但是我不想它带上个人的色彩，同时这个系统也包括我的团队成员和其他优秀同行智慧的结晶。好的经验应该全行业分享，所以后来用了英文缩写“PAC”，加上一个“云系统”。“云系统”有两个含义，一是来自云南的成功实践；其二，“云”也包括现代互联网、大数据的概念。

这套系统的核心价值是提高各层级自主经营的能力，最终建立一支又大又强的营销团队。通过多个团队的实践表明，具有一定的普遍适用性。当然，这套系统仍在不断地完善之中。将来肯定会有3.0、4.0的升级版，希望它能够服务于所有的行业伙伴，让中国保险营销进入“云时代”。

过菊香第二届天雁论坛演讲《双成长，赢未来》

一、从“三高”到“三直”

1、直增、直育、直销

2、总监：打造生态圈

3、主管孵化中心

二、培养保险企业家

1、持续灌输理念

2、创造关注度

3、打造干部练兵场