“新国十条”：保险营销员的底气

保险论坛

王先生在十几年前就接触了保险，因为身边有不少做保险的朋友，耳濡目染，也便懂得了不少保险知识。可是王先生却一直没有给自己和家人买过一份保险，一旦有朋友跟他提起保险，王先生总是找各种理由搪塞过去。王先生倒不是觉得保险毫无用处，而是觉得社会变化太快，特别是人寿保险一般都是长期保险，未来的事谁也说不准，没准哪天保险被别的政策或新事物取代了。所以，对于通过保险来规划人生，王先生一直持观望态度，迟迟下不了决心。

这天，保险公司的营销员小左又去拜访王先生了。小左带去了一本营销利器——《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”），王先生一看这正是他想了解的内容，因为他一直想透彻的了解国家是如何定位保险的。小左还把里面的一些内容作了重点标注，临走的时候小左还特意嘱咐王先生要仔细研究他划线的部分。

第二天，王先生便约小左为全家都购买了人寿保险。小左说这是他从业8年来与客户沟通最轻松的一次，也是最顺利的一次展业。小左问王先生这次为什么这么快做决定，王先生表示，通过研读“新国十条”，他发现，人人拥有保险将是大势所趋，反正早晚都得有保险，还不如趁早做保险安排，不仅提早有了保障，而且费率也更低。从这以后，在小左的展业工具里多了一份打印精美的“新国十条”手册。

小左认为，“新国十条”不仅是给营销员带来了一份展业工具，更是增强了营销人员的从业信心，为营销伙伴们指明了从业方向。在“新国十条”里，营销员看到的是希望和职业前途。

“新国十条”指出：保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。保险的地位得以明确和提升，这是营销伙伴们从事保险工作的最大动力源。另外，“新国十条”还指出，到2020年，国家对保险的发展目标是：保险深度（保费收入/国内生产总值）达到 5％，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人。保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥。也就是说，国家用5年的时间把保险翻一番，这样的话，如果一名保险营销员这5年随着这个行业一同发展，那么他的绩效和收入自然也是翻一番。

在营销团队中，这些年来，增员仍是团队经营的主题，在增员经营中，“保险是最朝阳的行业之一”成为增员的核心思想，“新国十条”的发展目标便是这一思想最有力的论据。如今，在我的营业单位里，面谈增员的主要利器就是“新国十条”，新人拿到的第一份资料也是“新国十条”。在我的团队经营中，我也经常利用早会时间让团队伙伴学习“新国十条”。通过“新国十条”的学习，营销伙伴们明确了职涯规划，坚定了从业信念，也化解了团队中的一些矛盾。

保险是一种观念、一种意识，不是纯粹的经济体。所以，购买保险不是简单的利益趋向，而是一种生活方式的改变。譬如，养老问题可以通过“以房养老”、“储蓄养老”或“投资养老”等，当有了养老保险，可能养老方式就由传统的养老转换成了“保险养老”。人们这种观念的变化、意识的提高需要过程，需要国家社会整体的发展。15年前，我初入这个行业，一次在去写字楼拜访客户时，看到写字楼的门窗上醒目的贴着“防火、防盗、防保险”标语。那时，人们对保险的认识仅仅停留在可有可无上，对保险营销员也有很多偏见，这些都是源于对保险的不了解。还有一次，大概在2000年时，公司组织去小区做宣传，我们说“我们是某某寿险公司的”，一位大叔就问,你们除了“兽”险，还有没有给人办的保险。而随着保险业的发展，原来的展业经历都成了今天的笑谈。

“新国十条”27条明确指出：提升全社会保险意识。发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，鼓励广播电视、平面媒体及互联网等开办专门的保险频道或节目栏目，在全社会形成学保险、懂保险、用保险的氛围。加强中小学、职业院校学生保险意识教育。我所在的城市，是个三线小城，但就是在这个小城，我们也在努力向更多市民普及保险知识，比如，通过电视台保险知识的讲座，保险常识宣传手册进学校，等等，我从业之初未曾想过保险会有这样大的普及力度。

任重道远，今天每个保险从业人员都肩负着普及保险知识的责任，相信不久的将来，保险知识将是每个国民都应掌握的一项基本技能，将有更多的人通过运用保险来解决养老、医疗、意外、财富管理等生活中诸多问题。

“新国十条”给行业带来了明确的发展方向，给营销伙伴们带来了十足的底气，给全社会带来了一场变革——运用保险来改变生活，拥有保险将是人们的一种生活新常态。

（作者为太平人寿河北秦皇岛中心支公司高级经理）

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