陈玉婷：决定自己成败的唯有自己

保险论坛

人物素描

1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭。于1992年5月加入保德信人寿，1996年晋升为保德信第一位首席寿险顾问。她自1992年开始，每周成交三件以上保单，被业界称作“小太阳陈玉婷”，是一个以热情、真心面对各种考验并且坚持到底的理想实践者。同时，由于表现杰出，陈玉婷亦自1994年起，连续十多年达成MDRT会员资格——2005年，她在年初仅用一个月的时间就取得了MDRT顶级会员的资格。

□武保卫

保险营销每周签成3张以上保单绝非易事。中国台湾地区的保德信人寿首席寿险顾问陈玉婷不但达到，而且创下连续950周以上的惊人纪录，在寿险业几乎立下难以超越的标杆。

被称为“保险天后”的陈玉婷，业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。陈玉婷在寿险业内已是导师级人物，但1992年进入保德信以来，她的热诚、努力与踏实20多年来如一日，而且永远照着公司的标准动作一步一脚印，没有一天懈怠。

在寿险销售领域，她微笑面对挑战，在每一个人生转弯处留下优雅的身影。

她的从业心得——身为一个保险人，她觉得自己应该要负起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄傲地说，她照顾了将近两千个家庭。

她的成功认知——外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的，越是在低潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态，最重要的是保持一种归零的新人心态，因为最能掌握自己成败的只有自己。

惊人绩效的背后：无私分享

一丝不苟的着装，精致的妆容，以及充满热情的笑容，总是陈玉婷呈现给人们的美好印象。

永远带着笑容、精力充沛的陈玉婷分析她成功的关键就是时间分配。藉由“档案化、科技化、助理化及人性化”，包括将客户资料分类归档，善用学习最新科技（如利用LINE或PTT与客户沟通），通过细节以专心面对客户。“我会将家庭摆在第一，并在前一周就拟好隔周的全部行程，不因工作忙碌而忘却重视家庭。”这些积年累月的好习惯，让她得以在身兼寿险顾问、好妈妈、及国际狮子会300B1区菁英会会长的多重角色中游刃有余，顺利达成目标。

外界对于她业绩长青的秘诀总是充满好奇。陈玉婷认为，要成为好的寿险顾问，必须落实“KASH”：K是Knowledge（知识），也就是持续精进知识，提升专业度；A是Attitude（态度），永远保持正面积极；S是Skill（技巧），不断精进销售才能；H则是Habit（习惯），除了照表操课，更要保持健康，留得青山在，求得工作与生活的平衡。

对陈玉婷来说，她的眼光已不限于追求业绩，而是更上一层到“无私的分享”。

陈玉婷的人生哲学，还有“传舍”，意思是多舍多得。“我相信人生在世，所有物质都只有使用、经营权，但没有拥有权，人离世时，什么都没有了，因此所有知识、技巧、精神要时时分享，才能发挥无限的功用。”

面对客户，她每次都当最后一次见面，把握有限时间替客户设想完全，不留遗憾。而面对压力，她自有一套“开关”哲学：出门时打开工作开关，专心助人、专心工作、专心照顾客户，但回到家时，也要把工作开关“关”起来，专心照顾家人、倾听家人的声音。她更将保险的大爱带到社团，现担任国际狮子会300B1区菁英会会长，以纯公益的性质来服务更多弱势。

陈玉婷相信保险是真理之路。她希望做满30年时，能网罗更多年轻、认真、孝顺、愿意传递爱与关怀的人才，传承她信仰的保险真谛。

坎坷从业路

“起初，我怎么也不想做保险。大家听到业务员的电话立刻会挂断，在写字楼门口都会挂着保险业务员免进的牌子。”陈玉婷说，她曾经在悠闲的法律事务所工作，要不是朋友猝死，家中无钱安葬的噩耗让她感受了社会的现实与无助，她怎么也不会走上保险的道路。

“一只蜜蜂一辈子只为那一勺蜂蜜，我将把我热爱的行业做满30年，为了客户能获得更好的保障。”陈玉婷曾对记者这样说。

实际上，她踏入保险这一行时不具备多少优势。出身台北农村家庭，家境清贫，专科毕业后成为总机小姐。2年后，陈玉婷成为保德信寿险顾问，由于年龄过小和社会经历太浅，险些未能通过面试。家里母亲久病卧床，当时社会对于“拉保险的”仍有偏见，父亲反对她做保险销售，不允许她找任何亲友。“爸爸这边有16个兄弟姐妹，妈妈这边有20个，我自己从小学到大学也有不少同学，原本能列出一份250人的名单，但是左砍右砍最后只剩下30个。”低起点切入，陈玉婷每天7 点半就到办公室，电话邀约、拜访客户、学习材料……把自己的日程排得满满的，十几年如一日。有时客户的拜访工作甚至放在晚上9点以后，等谈完之后已经是深夜了。

台湾保德信国际人寿的傅秀月经理因为陈玉婷的甜美微笑，邀请她去公司应聘，经过傅秀月的几番说服，陈玉婷报考了保德信；当年一起在总机工作的同事也鼓励她应该勇敢地去试试看，并且答应将来一定会跟她买保单。就这样，陈玉婷两年的总机小姐生活结束了，第一个客户正是她的总机同事。她说：“许多保险员卖的第一份保单都是亲戚家人，但是我的爸爸一开始就反对我走保险业，禁止我跟亲戚推销保单。”父亲的不支持，反而成为陈玉婷最大的动力；因为刚起跑，她就比别人少了很多潜在的客户，所以她必须积极向外搜集客户名单。当年24岁的陈玉婷，每天早上搭五点的第一班公车到办公室，晚上十一点追着末班车回家；星期六、日忙着办交友联谊或者是KTV欢唱各种活动，就是为了找到更多客户。

陈玉婷想到当初的奋斗，也毫不掩饰地说：“从事保险的第一年到第五年，我每天都想要放弃，但又觉得自己最适合做保险，其他行业我都不行。”这种自我断绝后路的想法，让她只能往前走，努力地签下一张张保单。傅秀月认为，陈玉婷的优势是挫折恢复能力很强，刚开始时需要一个星期的复原时间，现在大概三十秒就忘掉难处，嘻嘻哈哈又开始约客户了。“我将以待己之心，尽我所能了解客户的需求，并如同身受般提供最周全的服务。”陈玉婷正是带着这样的理念，一路坚持不懈地走着。

“我从不签人情保单，哪怕我十分急切地需要这份单子，我也必须向被保险人说明他该选择的险种、该险种的保障情况、交费情况等。”陈玉婷对待客户如同家人一般亲切、诚信。“业务员的不诚信，使得保险市场遭遇着前所未有的诚信危机。而业务员的归属感，能大大促进其诚信宣传与服务。”

买份孝心给妈妈

在谈到保险的意义时，陈玉婷风趣地说道，“保险实际上就是解决两个问题，一个是走得太早，一个是活得太老。”

人生中充满了不确定性，当意外来临时，是否可以让自己的家庭不会因为一次意外而陷入财务上的困境，能够获取足够支撑家人继续生活的资金，这就是保险解决“走得太早”的功能。当人生进入老年，是否有足够的金钱维持自己的退休生活、保健的需要，这就是对“活得太老”的诠释。

陈玉婷解释道，如果年轻人遭受意外，那么父母除了遭受到心灵上的打击以外，今后的生活也会受到很大的影响。“在台湾，正常的丧葬费用大概要50万新台币，再让父母出这笔钱，无疑是雪上加霜。但是事先做好了规划，然后获得了保险的赔偿金，满足了丧葬费用，还能给父母留下一笔资金，这也是尽到了子女的孝心。”

陈玉婷用一张图表展示了她心目中理想的财务大厦的构成。最底层的基石就是由政府、企业所提供的医疗保险、社会保险、失业保险、企业年金等等，如果说人生的财务规划有100分的话，这些部分将占据40分。

第二层也是最重要，起到支撑作用的则是保险。包括提供家庭财务安全的终身寿险，保障额外负担的医疗保险，以及提供生活永续的退休年金险。最顶层的才是股票、基金、房地产等投资，这部分投资应该用剩余的“闲钱”，赚了自然好，丢掉也不会伤心，因为生活的保障已经完全构建好。

作为知名的寿险顾问，陈玉婷自己的保险规划无疑备受关注，她也大方地向民众分享了她自己的保险规划。“我刚刚工作的时候，钱并不太多，第一个买的就是保额 500万（新台币）的终身寿险。因为在我进大学之前，我妈妈中风瘫痪在床。而我爸爸在工地上工作很辛苦。当时我想的是，我不能再让我的家庭有人倒下。如果我有意外，这500万可以保障我家人的生活。”

工作第一年后，陈玉婷的收入提高后，她将保险做了调整，保额从500万提升到2000万。“这一年妈妈二度中风，为了很好地照顾她，我请了一个菲佣。请菲佣的费用不菲，所以我增加了保额，是考虑到了菲佣的费用。”

结婚后，陈玉婷又为家庭增加了2000万保额的保险。同时，又为自己购买了退休年金，并约定在50岁、55岁、60岁分别领取。50岁的时候是为了保障小孩上大学能够有足够的资金，55岁则是考虑到先生退休，60岁则是自己退休。这一系列安排，让陈玉婷对自己今后的家庭生活没有了后顾之忧。

“我就是郭靖”

在超过700周的挑战“3W”过程中，陈玉婷遍尝保险销售的酸甜苦辣，也总结了许多攻克销售难关的好方法，最为关键的是她的客户服务和任何销售环节都要索取转介绍的实战经验，她的周工作计划表更是发挥了积极的作用。这个周工作计划表涵括所谓“4S”的基本要素，即Study（学习）、Sell（销售）、 Service（服务）、Search（寻找潜在客户）。

她自比郭靖，认为成功无他只是比常人更为勤奋。陈玉婷说：“我就像郭靖一样。”和大家一点点的差别，也就是十几年来只做三件事情：行动、行动、行动，像郭靖一样傻傻的，不问结果只问过程。

每周完成三份新保单，即使是在陈玉婷怀孕期间也没有中断。怀孕前三个月，她出现了一些可能早产的征兆，只能静心安胎，不能东奔西走。这时也产生了不少怀疑的流言。但凭着前几年给客户们的周到服务，前几年的老客户帮了她很大的忙。“他们帮我把新的客户约好，一起来到我的办公室。按照原先的程序，我一开始要介绍公司，这时我的老客户就说了‘这部分跳过，我讲给他听。’接下来该介绍我自己，老客户再次让我跳过。这样就直接给新客户分析保险需求。”

人脉资源整合

当人脉基础愈来愈大，陈玉婷进一步整合人脉间的知识资源。一开始陈玉婷建议有法律疑问的客户，跟她的专属法律顾问联络。接着她征得在各行各业的人脉，如医生、会计师同意，接受其他客户电话咨询。最后陈玉婷主办小型座谈会，每次请一位专家，让有需要的客户问个清楚，这些专家也因此获得新客户。这种多赢的人际模式，不但为陈玉婷创造更高的附加价值，更省下不少联络感情的时间。

翻开陈玉婷的行事历，每天早上8：00到8：30，是她的学习时间。周一到周六的清晨，陈玉婷保持这样的习惯，毫无中断。

陈玉婷每天晨读半小时。学习时间占工作量20％。陈玉婷每天密密麻麻的时间表，是由4个S组成，分别是：学习（Study）、销售（Sell）、服务（Service）与寻找潜在客户（Search）。陈玉婷每天能够充分运用时间进行销售、服务与开拓客户的秘诀，其实都来自于一大早的充电学习。

陈玉婷认为，学习可以分成有形和无形，有形的是指阅读报纸、杂志、书籍或参加课程，无形的则是类似参加百万圆桌会议MDRT大会，向各国的保险先进学习行销态度与风范。

对于一个新人来说，陈玉婷建议，“学习”一定要占每日工作量20％的时间，其次的20％时间也要保留作为“客户服务”时间，剩下60％，才各分配30％到行销与开拓客户上。

分析陈玉婷的时间分配方式，不难发现，学习是她行销的根，没有扎好根，就不可能让她的行销成绩开花结果，更不可能让她勇夺第二届超级业务员保险业优胜。

陈玉婷于1992年5月加入保德信人寿，1996年晋升为保德信第一位首席寿险顾问。同时，由于表现杰出，陈玉婷亦自1994年起，连续九年达成MDRT 会员资格。MDRT是于1927年，由32位卓越的人寿保险销售员所发起的组织。他们每人在那一年里的人寿保险销售额均达到一百万美元以上，且因相信“成长是交流的结果”、“为了得到，每个人都必须给予”，所以创立了这样一个以培养专业、高标准之人寿保险销售与服务方式的国际论坛。MDRT系一国际性独立协会。

“一周照顾三个家庭”，是每个保险从业者追求的目标，而来自台湾地区的“保险天后”陈玉婷正是这样的从业者。

“良好的素质、真诚而勤勉的态度、专业的服务、完善的技能、坚定而持久的信念，这些品质都是陈女士身上具备的，也正是我们职员制公司培养的理财顾问所必需的品质。”曾担任恒安标准人寿总经理的鲍勃·吉布森（Bob Gibson）这样表达他对陈玉婷的了解，“陈玉婷女士在中国被誉为最成功的销售人员，她所走过的路程，从台湾的一个贫穷家庭，到做前台接待的工作，到成为世界上最成功的销售人员之一，是一个伟大的故事，为我们的销售人员树立了一个绝佳的激励榜样。相信陈女士在从事寿险事业时所运用的习惯、信念和技巧会对我们的理财顾问有所启示，从而推动整个行业销售素质的提高，我们也相信这一举措最终受益的是整个寿险行业以及客户群体。”

陈玉婷饱含感恩情怀，她在多次演讲中特别强调，作为出身于员工制寿险公司的理财顾问，是公司的支持成就了自己的事业。公司提供的福利、待遇使自己具有强烈的归属感，同时良好的培训计划也让自己获得了长足的进步，为自己缔造业绩奇迹提供了充分的保障。

真心，1个客户带来100个

“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。”陈玉婷说。“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费和 300万的房屋装修费。事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’”

“现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里，陈玉婷感到十分自豪。

让陈玉婷最感动的一次是在10多年前，她向陈先生推销保险。“当时，陈先生在工地上班，月工资30－40万台币。但他患有癫痫，病情很不稳定。太太没有工作，家里又有三个小孩，父亲得了青光眼，两年后需要开刀。一家人的生活全靠他。”陈玉婷介绍说。

“先前，陈先生签的三张保单快要到期，保额只有85万。而且三份保单上都没有注明癫痫的病史，出了险无法理赔。我说服他为家人再买份保险。”陈玉婷说， “陈先生保费预算为8万，希望以后每月能拿到2.5万的生活费、父亲两年后100万的开刀费和200万的房屋装修费。可我回去后做计划书时发现，由于陈先生患了癫痫，要满足他的需求，只有买终身寿险，保费要24万，是预算的3倍。我拿着计划书去找陈先生，他把计划书摔在地上。后来，陈老先生还是用他多年积蓄凑齐了保费。在老先生数钱的时候，我流下了眼泪。就在签下保单后的第28天，陈先生不幸在工地病发身亡，公司理赔了800多万。当理赔金交到陈太太手中的时候，陈太太还以为是弄错了。”

“其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？自问这三个问题，当我没有任何疑问时，我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。

一语中的：

“要成为好的寿险顾问，必须落实“KASH”：K是Knowledge（知识），也就是持续精进知识，提升专业度；A是Attitude（态度），永远保持正面积极；S是Skill（技巧），不断精进销售才能；H则是Habit（习惯）。”

——陈玉婷

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