“借衣公主“陈明利

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人物素描

陈明利

1954年出生于台湾，1965年获得“最佳女童星奖”，随后成为上世纪70年代的明星。1980年推出娱乐圈远嫁新加坡。

陈明利1982年进入保险营销行业，自1985年起获友邦保险亚洲区冠军以来收获荣誉众多，成为友邦保险营销界功勋人物。陈明利连续16年被推选为百万圆桌（MDRT）“顶尖会员”。全世界保险代理中，能够获得这份殊荣的，1000人中只有3名，陈明利却连连捧回了16个金色的奖牌。2002年，她受邀到美国参加百万圆桌75周年纪念会上演讲，成为75年来第一位黑头发黄皮肤的华人演讲者。

“借衣公主”的奋斗历程

陈明利是台湾人，1954 年出生。6 岁时，她开始涉足台湾的演艺圈，成为一名的童星。她当红的时候，中午、下午和晚上8 点的黄金时段一天3 次播放她主演的电视剧。1978 年，陈明利在新加坡与她未来的先生李喜蒙邂逅，两年后的1980 年，在台湾完婚。

结婚后，陈明利来到新加坡，除了前3 个月还做过一个综艺节目的主持人外，其它时间过起没有工作、只有享乐的少奶生活。这样的生活很多女人想都想不来，但对陈明利来说，却是痛苦至极。

百无聊赖之中，陈明利陪朋友去上保险课，没想到却从此与保险结下了不解之缘。不久后，她进入新加坡的美国友邦保险公司 （A1A）做起一个保险行销员。这已是1982 年的事了。陈明利一进入公司，就取得骄人的业绩，公司的推销冠军很快就被她夺了过去。仅仅过了3 年，即登上A1A 的亚洲冠军；又过了两年，即1987 年，成为MDRT 的成员；1988 年 又成为MDRT 的超级会员（Court of the table）；1989 年又成为顶尖会员（Tob of the Table）；1996 年，担任MDRT 的地区主席（Zone Chairman）（包括印尼、文莱、新加坡等地）。

虽然是明星，又是保险推销顶级高手，但陈明利也有窘况的时候。结婚时，他们用30 万新元购买了一套公寓房，未曾想两年以后，房价飙升，翻了两番。在一些朋友的鼓动下，他们开始向银行借钱进行房地产投资。没想到，房价却从此一路跳水，到 1986 年，不但他们的钱血本无归，还倒欠160 多万新元。

催债的电话从清晨到深夜响个不停。由于取得了全公司1985 年业绩的冠军，1986 年4月，陈明利获得公司颁奖。但当时他们的经济正处于最窘时期，连购置参加颁奖晚会礼服的钱都没有。刚巧，陈明利的先生有一个朋友买了一套新装，委托陈明利寄给在台湾的太太。先生就建议她穿上这套衣服去领奖。陈明利死活不肯，她先生的一番话才使她释然：现在你穿上它照相，以后当我们看到照片时，才会永远记得这是我们一生中最惨的时候。

站在台上，陈明利笑脸依旧，但心里却满是苦水。这事给她的感触很深，她一直把那张穿着别人服装领奖的照片挂在办公室里，以时刻提醒她不能稍有懈怠。后来，她出了自传，也把书的名字命名为《借衣公主——寿险明星陈明利的故事》。

优质服务扩大边际效益

陈明利在保险推销上获得了极大的成功，这与她原是明星、社会关系广泛不无关系。但如果说是明星就能做好保险推销工作也为免太武断了。实际上，陈明利在保险推销工作上确实有一套与众不同的、行之有效的方法。陈明利深深地认识到，保险与一般商品最大的不同在于：保险是一种无形的商品，它只是一个承诺，是付钱时用不到，未来才用得到的商品；很多时候，当它发生效用时，买保险的人已经不在人世了。正因为如此，保险推销人员必须与客户建立起更深一层的信任感。那么，又该如何建立这种信任感呢？她认为是服务，以服务代替销售是一个很重要的理念。

陈明利的客户之所以比较稳定，是因为她的售后服务，她会让客户无时无刻都能感觉到她的存在，让客户有一个比较稳定、安全、值得信赖的观念，从而使她的准客户会越来越多。

陈明利优质的服务往往为她的营销收货边际效益。

有一次，客户打电话给陈明利说：“他的一位朋友的父亲病得很重，请帮助接一下他的父母亲”。

“到底是怎么回事？”陈明利问客户。

“……”

“没问题，我去接他们”，既然答应了客户，就必须做到。

经过医生诊断后了解到，这位老先生并不是癌症，而是被当地的医生误诊，开刀后头皮盖不起来，要经过一月的治疗，就能痊愈。

当时老先生的儿媳妇刚刚去世，孩子很小，他的儿子无法照顾他，于是，陈明利就负起了照顾他的责任，每天早、晚各一次探望，一个月后接他们出院、上飞机回印尼。

在老人家住院期间，医生曾误会是陈明利的父母，当陈明利说明一切时，医生很惊讶，并说他从来没有遇到过这么热心的行销人员。

五年后，这位老人的儿子和医生都成为了陈明利的客户。

要有多少福 就要受多少气

在自传里，陈明利专门以一章的篇幅讲她怎么通过优异的服务征服客户的心。 在推销保险的过程中，陈明利总是出于真心地去关心和帮助客户，为客户的而忙前忙后。客户病了，她会问寒问暖，帮着找大夫，甚至陪着上医院看病；客户的手表坏了，她会帮着 拿去修理；客户的家电坏了，她帮着联系维修商……对于这些事情，开始时陈明利也有很多不懂的地方，但她心中装着客户，所以不懂就问，不懂就学。比如看病求医，开始时她根本就不懂，就请公司的保健医生介绍，问得多了、带客户看病多了，对这方面的事情就逐渐熟悉起来。久而久之，客户有病痛时，也总是首先想到她，问她该看哪一位医生。每次介绍客户去看病，她总是先给医生打电话说：“我是AIA 的陈明利，我将介绍我的客户某某某来看你……”久而久之，连医生们也都认识了陈明利。陈明利在这方面熟悉，以至于她的先生都说：“以后明利老了，可以去兼差当医疗保健顾问呢！”

陈明利永远记得妈妈曾经对她说过的一句话：要有多少福，就要受多少气。她相信，成功是没有捷径的，更不可能是坐电梯直达的。她相信一个人的过去并不代表未来，一个人的未来是自己决定的，就看他对自己的将来抱有什么样的希望。能不能成功都要靠自己。保险行销也是一样，任何一人都没有一步登天的密密，他们所经历的挫折往往不会比别人少。

陈明利把自己的经验总结为八个字：“以诚待人，不违常规”。陈明利说自己其实是一个“很传统”的人，做任何事情都讲究言必行，行必果。对待自己的客户，从不分大小贵贱，作业程序都是一样。“日久见人心，事久见功力，这是为商不变的道理。”她常常对公司的人讲，要把事情做好，要先学会做人，只有做人成功了，才会有事业的成功。

事业成功之后，陈明利回过头来才发现，从事保险行销这门工作，最大的乐趣其实并不在于赚钱，而是将保险介绍给那些需要保障的人，进而和客户成为朋友。她终于认识到，在这个特殊的行道上，关怀别人就是造就自己。

陈明利真诚地说：“我要感谢那些曾经伤害过我的朋友。如果没有他们，我不会有这么大的勇气冲破困难。因为有他们，我知道自己不能摔给他们看。因为有他们，我没有放弃。”

一语中的：

在这个特殊的行道上，关怀别人就是造就自己。

——陈明利

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