3A面谈之全职太太举例（1）

保险论坛

3A面谈是指用三个明确的环节来逐步引导被增员人认同、认可行业。

 

三个明确环节分别是：

• Analysis--现状分析；

• Ask--需求问询；

• Active--信心激励。

 

一、Analysis--现状分析

 

（一）面谈环节

寒暄破冰、总结现状、自我评价

 

（二）面谈思路

面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场促成、或引导至创说会或职场面试的环节。

 

（三）话术要点

1．谈近况：你好，XX，好久不见，看你气色很好呀，是有什么喜事是吧？小孩子应该挺大了吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）

 

2．谈现状：真羡慕您呀，您爱人这么能干，让您在家享清福，真有福气。当然，您爱人也特别有眼光呀，把您娶回家了，看，整个家收拾的妥妥当当的，为家庭付出也相当大哦。（适当引导现状）

 

3．谈工作：XX，您目前的状态应该就是在家里整理家务、做做饭菜、接送小孩这样了是吧？也确实是挺忙的。

 

4．谈总结：其实呀现在的社会变化无常，女人还是独立自信，做自己喜欢的事才好。（引导被面谈者总结目前生活的利弊）

 

二、Ask--需求问询

 

（一）面谈环节

未来规划、设问引导、消除顾虑

 

（二）面谈思路

通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）；放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。

 

（三）话术要点

1.谈需求：XX,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？有什么想要的东西？您的计划和打算是怎样的？（适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求）

 

2.谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失去自已的朋友圈子吗？您不担心慢慢会和先生因为缺少共同语言只能谈谈孩子吗？

 

结论：毕竟有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人了，多孤独呀，到时候如果您想去找工作，恐怕年纪已经大了，您的信心和勇气就更加不足了？这样的未来是您想要的吗？

 

（1）被面谈者：您说的有道理，但是目前我的家庭需要我照顾，我确实走不开呀，而且我的这种情况，也没有人愿意请我工作。

 

面谈者：如果现在有一份工作，时间自主安排能兼顾家庭，能有机会学习金融、理财和与人沟通的技巧，还能多接触社会，认识更多的朋友，这样您变成了独立自信的女性，所学的东西能让您和您的先生有更多的共同的语言，您的事业成功还为孩子树立榜样，这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？

 

结论：告诉增员者“你可以来保险公司工作”。

 

（2）被面谈者：你们那个行业我不了解，做不了哦

 

面谈者：你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做传统生意是一样的，都希望可以赚钱，永续经营下去，所不同的是我们付出的不是本钱，房租，而是时间、精力和智慧。公司给我们提供职场，完善的产品，不断帮我们提升各方面的能力，公司还会给你全方位的培训和支持。

 

结论：通过对行业的了解，改变增员者对保险行业的看法。

 

（3）被面谈者：我家人是不会同意我做保险的

 

面谈者：您说的这个问题也是当时最困扰我的问题，刚开始我的家人也是非常反对的。后来因为我通过学习和锻炼，家人发现我的性格更开朗了，知识面变广了，甚至形象气质都发生了变化，人都更加自信了，更何况收入也不错，他们现在都全力支持我了，这都是有个过程的。

 

结论：引导增员者先了解后决定，给自己多一个选择。

 

（4）被面谈者：做保险太难了，我干不了！

 

面谈者：是呀，大家都这么说，我之前也是这么想的，现在一步步成长过来，感觉很不错，很有成就感。人生有许多的第一次，比如谈恋爱、养育孩子，人家都说养育小孩子很不容易，可您不是做的很成功吗？凡事还不都是边学边做的，您可千万别小看自己的能力，说不定您就是保险行业的未来之星呢？

 

结论：增强增员者的从业信心。

 

3.谈规划：在保险公司既不妨碍你照顾你的家庭，还可以让你变得更加的独立，你想想，到你经济独立的时候，那你的家庭地位是不是变的更高了？现在你只需要勇敢的走出来，踏进中国人寿的门槛，那么你就可以获得一次实现愿望的机会。/如果你还有所担心，没关系，到我们公司来进一步了解一下吧（拿出彩页，登记信息）