客户的问题就是机会

保险论坛

导语

面对面的提问是收集客户资料的最佳方法，保险营销员可以借助谈话了解客户的家庭、教育背景、事业发展阶段、人生观、价值观等，也可以直观了解客户是一个什么样的人，拟定最佳行销方式。

    边提问，边思考

在开发新客户时，营销员对他们了解并不多，这个时候，营销员宜用开放式的问题，对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。而营销员如果用请教的态度与之互动，则更容易让客户觉得营销员确实是尊重自己的意见和想法，不自觉地产生好感，增加互动时间与内容，由此透露出更多讯息。

营销员对新客户好奇，同样，新客户也会对保险及营销员好奇。当营销员面对这些客户的提问时，先不要急着回答客户，而是尽可能地鼓励客户再多问一点，诚恳地确认：“除了这一些问题，您还有没有想要知道的？”把问题听完以后再回应，一方面是对客户的想法有了一个整体的了解，另一方面在聆听时也可以更好地整理思路，表述时可以更为流畅和完整

如果真的不懂客户的提问，不妨多请教：“您会这样问的原因是？”这一问既是请教的态度表达尊重，也是真正探究客户会这样问的原因。因为每个客户提问的背后原因不同：有些是真的不清楚，想要再听一遍，对此营销员应先问客户不明白的地方，将重点再解说一遍；有些人是情绪性提问，为了反对而反对，对此营销员不妨回想一下自己的语气是否太专断了令人反感，还是要先解决客户对保险的认同问题；有些是经过思考，想要确认自己想的对不对，对此营销员可以对客户的想法先给予适当的肯定，对不当之处再温和讲解；有些是自言自语，还在思考中，甚至在自问自答，对此营销员不妨略作沉默，以防打断客户的思路，等待他说出确定的话来。

在互动时，如只是提供大量信息说明，而没有协助客户思考，帮助其做出最佳决策，其实是丧失了寿险顾问最重要的能力。因而，无论是营销员问客户时，还是客户提出疑惑时，都要抱持“用提问方式帮助客户思考，也要帮助自己思考”的想法。

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