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长期的胜利,是风险管理的胜利

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发表于 2020-10-10 08:50:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

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来源:《家族企业》杂志

(微信公众号ID:jiazuqiyezazhi)


口述:李南 整理:张子博


如果家族希望富过三代,并基于50年甚至100年的财富长期保有与传承进行考量,那么,对于风险的管理必定应该放在第一位。(长期的胜利,是风险管理的胜利,而不是短期博弈的胜利。)


家族办公室的风格是偏防守的。作为从业人员,我们不是只想着帮客户挣钱,首要目的是做好风险管理和控制。正如《圣经》中所说,“日光之下并无新事”,太阳底下没有新鲜事,恰恰因为我们每天接触高净值客户,研究各种复杂的案例,所以即便我没有你那么多的钱,但我的职业基因决定了我比你对风险更加敏感。


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财富格局的新变化:三个撕裂

经历过这一轮大的疫情,必然会使得财富格局产生变化。目前的市场形势,出现了三个撕裂。


第一个撕裂是富人和穷人财富的撕裂。新闻报道里提到,房价在上涨,房租在下跌,经济在下滑,股市在上涨。换个角度来理解,房价大概率上受货币政策和富人的影响,而房租是由经济现状和“穷人”的收入水平所决定,因此这个现象背后就意味着,富人越来越有钱,穷人更穷。同样,一些劳动者失业的同时,国内股市创新高,也就是说,相比普通人,那些拥有资产的人,财富在上涨。


第二个撕裂是富人之间财富的撕裂。比如,养猪企业“牧原股份”的秦英林家族超过了地产大亨许家印,位列福布斯中国富豪排行榜的第5位。股市市值也表现出同样的反应,过去,金融、地产占到中国A股的40%左右,但现在金融、地产的市值萎缩到30%左右,其他的消费、科技的市值在往上涨。从美国市场来看,FAAMNG指数即包括Facebook、亚马逊、苹果、微软、奈飞、谷歌在内的六大科技巨头的市值已经占到了标准普尔市值的20%,是美国股市上涨的主要因素。全世界的股市市值来看,都是消费、科技在涨,金融、地产、制造业的比重在降。


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有人问我说,是牛市来了吗?我说,牛市都来了好久了,一年半以来,我们管理的基金都已经默默赚得盆满钵满了。(但为什么散户现在才发觉牛市来了?是他们看到股指上涨了。那是因为非本轮主线的金融地产在补涨,其实这轮的主线一直都是科技、消费和医药。美国的牛市使得科技富豪的身价不断暴增,所以我们看到,麦肯齐与亚马逊创始人贝索斯离婚之后,双双又创出了财富新高。)


第三个撕裂是行业分化越来越剧烈。赢家通吃,强者恒强,行业竞争会呈现向龙头集中的趋势。这个趋势在过去1~2年里已经形成,这次疫情只是加速了市场的出清。(因此,对于富人来说,你这40年靠运气挣的钱,会不会凭本事亏出去?)


对于整个社会而言,过去是一种普惠式的创富状态,赚钱并不是因为你主动做了某些选择,可能仅仅是因为赶上了好的市场形势。但如今,创富的赛道在分裂,如果守富的时候,钱不能放在正确的赛道上,就会面临很大的风险。


因此,未来无论是创富还是守富,都是越来越趋于专业化的事情了。(如果创富不成,不只是意味着财富增量少了,而是存量也可能拿不住。这两年,那么多的地方首富说倒就倒了,就说明了这个问题。)


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那么,客户不仅要关注1到N,还要关注0和1。投资解决的是1到N的问题,但是家族办公室为高净值人群做顶层设计,做风险隔离,就是在帮你解决0和1的问题。(你有还是没有,这些钱是谁的?给钱贴上姓名的标签,这很重要。)


传承没有做与不做的选择
只有做得好与不好的区别

我对财富管理和传承这个行业非常有信心。因为,你想想看,现在有什么事是大多数人都需要,但大多数人都不懂的呢?传承就是这样一件事。所以,传承的知识是普适性的。


在传承方面,其实家族是被动的,从业人员是主动的。


换句话说,家族传承这件事,人们从来没有做或者不做的选择,只有做得好和做得不好的区别。(因为传承是和死亡联系在一起的。即便你什么都不做,你去世后的财产将按法定继承的规定传承下去。)问题是,你的财富能真正传给你想给的人吗?不是你说了算,而是由所有法定继承人说了算。只有他们达成一致,财富才能分下去。达不成一致,他们就有可能会对簿公堂。所以,传承只有做得好和做得不好的区别。


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虽然家族办公室的核心客户资产量比较大,但为什么我还是会做线下沙龙,或者在自媒体上发表一些观点,是因为我觉得无论钱多钱少,大家所面对的是同一个社会环境和法律环境,在做传承的时候,钱少的人实际上并不会比有钱人少走一个步骤,不是说你比他钱少,麻烦就一定少。哪怕你只是有一套房子,也需要做传承规划。这个行业的市场非常广阔。对于专业人员来说,无论你是为超高净值、高净值人群服务,还是为中产阶层服务,都有很大的空间。所以,没有必要一步登天,一开始就为资产上百亿的家族客户服务,可以先从为中产服务开始,一点点积累经验,再逐渐为高净值、超高净值,甚至是家族客户服务。


记住“三不”解决沟不通的问题

我在给从业人员上《家族财富传承》这门培训课的时候,经常会在开场的时候告诉他们一个好消息和一个坏消息。好消息是,这门课很好懂,没有什么深奥的知识点,一听就明白。坏消息是,纵使你听懂了,在实践中碰到一个客户的时候,你还是做不了。(因为大客户的需求太多样化,你在书上看到的知识很难直接在实践中运用,而且各种需求和问题集合到一个人身上时,你会发现这个问题太复杂了。


每一位客户的需求、气质、风格、背景特别个性化,但是,当你的实战经验足够多的时候,你能够把他的情况拆得足够细,这时你会发现,他每一个需求都可以找到对应的解决方案。只不过,每一个特定的人身上,所集合的需求组合不同。


总有人问我说,“李老师,我觉得客户有需求,我怎么样能够说服他?”我说,谈客户不是靠说服甚至说是征服的。


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不是你认为他有“病”,给他抓药,而是客户真的觉得自己有“病”。(家族办公室的原则之一是买手主义,买手主义是我真正地和客户在一块,一起发现问题,一起解决问题,所有的信托公司、保险公司、律师事务所、税务师事务所、会计师事务所、资产提供方都是我的交易对手,因为我是你愿望的搬运工,你的愿望由我来帮你达成,而不是我说服你。)


所以,这需要你具备提问的能力,讲故事的能力,会引导客户,让他发现自己真的有“病”,这是与客户交流时非常重要的能力。比如,当你看出了他的风险,该怎么跟他说?你不能直接说,而是需要沟通的方法。


我的一个客户,为了感谢姐姐从小对他的照顾,他想给姐姐一笔钱养老。我当时建议他通过家族信托的方式来给,但他觉得这样钱用起来不方便,不如直接给了简单。(发现风险)


李南:是,直接给了,你姐姐看得见,也能感受到你对她的亲情。那她是做什么职业的,她自己能管钱吗?平时打理财富的能力怎么样? (提问)


客户:她是个老师,这方面什么都不懂。


李南:那有没有人会帮她?


客户:她家的孩子也不行,都是做其他行业的。


李南:我们另外一个客户也有这样的经历,他觉得哥哥挺不容易,给了哥哥一笔钱养老,结果哥哥的儿子做生意,借走了一部分钱,哥哥的女儿要结婚,又拿剩下的钱买了房子,后来女婿做生意,把房子抵押了,这房子最后也没了。哥哥的养老钱就这样全打了水漂。(讲别人的故事)


客户:你这么一提醒,我觉得也有这个问题,那家族信托有什么好处吗?


李南:钱放到家族信托里,可以找一个人帮她管钱。她不仅可以用这笔钱,平时还不用为此操心。(对比之后,客户考虑接受这个解决方案)


当然,如果遇到被客户拒绝,且明确表示“不需要”的情况,你要避其锋芒,不能跟对方硬顶,说,“我觉得你需要。”要先夸他,“您在这方面解决得很好,这是好事啊,先恭喜您了,您肯定想得很周到。”如果这时候气氛缓和了,可以给他讲个故事,“我们有的客户就没您那么幸运了......”在听的过程中,他也许感兴趣了,会联想到这事没准会发生在自己身上。但如果客户态度特别坚决的话,就算了,与客户的关系维护是长期的过程,要慢慢来。


获取客户信任,需要“一软一硬”

在这个行业里,通常会体现一句话,“你所读过的书,走过的路,遇过的人,都不会白费。”你之前所有的经历,让你以这样的状态出现在客户面前;你未来打算怎么走,决定了你们能够走多远,他能有多信任你。


信任,与关系熟不熟,对方喜不喜欢你,不能直接画上等号。如果跟你太熟了,客户有时反而会担心你会把他的隐私透露给你们共同的朋友。所以,信任更是一种理性的行为,半生不熟的关系是最好的,不能太远,也不能太近,要保持一个适当的距离。


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要获取客户的信任,从业人员需要具备“一软一硬”的素质。软,是品德、人格魅力、阅历、见识、共同的爱好。魅力这件事很难界定,有的人很踏实、很优秀,但客户就是不选择你,也没必要过于纠结。此外,要具备一定的资历,因为客户的普遍年龄偏大,如果你太年轻,那么他可能只把你看成理财经理,而不是当作可以为他帮忙的朋友,这是有问题的。


硬,是你以及你的团队一定要有帮客户解决问题的能力,这是最重要的。首先,你要掌握综合的专业知识,包括法律税务、公司架构、理财工具等,只有这样,在面对客户的提问时,你才能接得住。其次,要有整合资源的能力,能够帮客户找到更匹配他需求的资源。


不能太穷,要知道有钱人需要什么

从业人员想为有钱人服务,就要知道有钱人需要什么,这句话说的很直白,但是很现实。所以自己不能太穷,就比如,早年的白领服饰是为女性服务的高端服装品牌,老总苗鸿冰曾请来个女孩来做设计师,他就给那女孩买了辆车,还给她开出很高的工资,他说,“如果你不是个有钱人,你怎么知道有钱人想穿什么呢?”


我的一个朋友曾经是私人银行的客户,客户经理非常重视他,有一次约他到私行面谈,为了在谈话前先热场,客户经理讲了很多高尔夫球的知识。我的朋友说,“我能感觉到你的认真,你肯定是学了很多知识跟我讲的,但你面对的是一个有20年高尔夫球龄的人。”


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有很多私人银行的财富管理顾问自认为有很多客户,但其实他一旦跳槽,这些客户并不一定带得走。这就说明他与客户之间没有深度连接,客户不觉得他可以解决自己的需求,客户信任的是他背后的银行。


因此,从业人员还需要提升内在的能力,包括学习能力、共情能力、思辨力和分析解决问题的能力。


其中,学习能力非常重要。诀窍就是,实践是学习最好的方式。一,可以通过客户引导你学习。比如客户提出了一个需求,你需要解决的不只是这一个问题,而是要把关于这一点周围的知识也做系统化的专题研究。二,讲也能促进你对知识的掌握。讲之前得自己先理解,讲之后发现还有不懂的,再回去学。三,看到一个案例,要主动分析,如果换成是我,我会怎么提供解决方案。做一个情景设置,给自己提问问题。有时候,别人跟你的差距,就是你多问了几个问题。多问自己几个问题,你会学到更多的东西。


跑不掉 拿不走 传不丢
财富安全比收益更重要

在国内,为高净值人群规划财富传承,主要有三大工具:遗嘱、保险和家族信托。但是总的来说,没有一个最完美的工具,只有一个更完善的组合,没有最完美的方案,只有更专业的操作。(而且,客户的需求在改变,人员在增减,资产在变化,家庭税务身份在变化,法律法规的环境在变化,所以为客户制定的规划方案必定要不断调整。)


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在我看来,家族办公室要帮助家族打造座殿堂。殿堂的物料构成中,资产是墙,要配置合理、安全稳健、秉承长期主义,有多少貌似高墙大院,资产丰懿,但没有结构的保护,就会轰然倒塌于风暴之中;工具是柱,信托、保险、基金会、遗嘱及各种协议安排担起家族有形财富的保全之职,“墙倒屋不塌”;治理是梁,家族宪章、家族理事会、家族大会保证家族政治稳定,在人员渐增、理念失合之时有机制保证系统的协同高效;文化是顶,这是家族财富最宝贵的部分,是此家族与彼家族根本不同之源,是照亮及引导家族前行的灵魂之灯。


但是,帮客户做财富管理,绝不能简单地理解为做单一的投资,做理财产品的配置,而是要加上财富安全这个维度。


财富安全有三层含义,一是“跑不掉”,就是尽量不发生投资失误,导致账上的钱瞬间没了;二是“拿不走”,一旦风险来临,能稳如泰山,岿然不动;三是“传不丢”,财富传给该传的人,而不是连自己都无法控制财富会传给谁。有了这三个维度,才能实现真正的财富安全。(尤其是在当前充满不确定性的经济形势下,面对不确定的未来,财富安全比收益回报重要得多。)


为此,客户需要专业的操作,而从业人员要遵循专业主义和长期主义的精神,精耕细作,踏踏实实地帮高净值人群守家护院,看住财富。


(李南是京华世家财富管理有限公司合伙人、副总裁、首席家族传承规划师。经本刊授权转载的,请注明来源。)



LOVE



转载声明:本文转载自「家族企业杂志」,权利归原作者,搜索「jiazuqiyezazhi」即可关注,[阅读原文]。


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