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夏根娣:百万销售系统的八大要素

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发表于 2020-12-21 15:33:10 | 显示全部楼层 |阅读模式

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夏根娣 太平人寿上海分公司区域总经理


在保险行业,做“百万百件”的人很多,但是“百万百件”跟百万销售系统是两个概念。如果没有一个优秀的系统,即便做到“百万百件”,也有可能是偶然的,有了系统,才能够持续成长。


我从2000年进入寿险业开始,每年的件数都上了百件,但在2007年之前,我的件均保费并不高,万元件很少。2006年,我的万元件只有12件。改变来自于领导的一句话,在2007年初总公司的一次培训会上,他说,“大家未来一定要努力去做万元件,不要有经验主义,不要用自己的脑袋决定别人的能力。”


这次培训让我恍然大悟——我的确经常用自己的脑袋决定别人的能力,我给客户规划的保单通常都是不超过万元的。我下决心提高自己的件均保费。于是,我见人就讲,家庭保单要做万元件。奇迹发生了!我用一个月的时间就做了31张5万元件,当年5月27号,我达成了百万百件。


第一次实现这样的目标,有可能是偶然的,但后来,我把偶然变成了必然,因为我用了百万销售系统。这套系统由八大要素组成,有了这套系统,我的业绩一直在持续增长。


要素一:成功信念


一定要高度认同行业,认同公司和公司的产品。我从来不研究其他公司的产品,在我心里,我们公司的产品就是最棒的。我是这样想的,传递给客户的信心也自然是最棒的。如果客户问,“你们公司还有什么好产品?”我就会跟他说,“我给你推荐的就是最棒、最适合你的。”


成功信念对于我来说,就是一旦确定目标,就咬定目标不放松,发生任何情况都不能轻易改变。有人问我,“夏老师,你已经做到了区域总经理,千万保单也做了,亿万保额也做到了,你现在的目标是什么?”我现在的目标是要培养更多的人成为区域总经理!未来,我还要做一张一个亿的保单,这就是我的目标。


所以,一定要学会做梦,白日梦天天做,做着做着就成了真的。这就叫成功信念。


有荣誉,就去争(入围);定下目标,必须斩钉截铁去达成;永远争做第一。我用一个月的时间达成百万百件,怎么做出来的?每一次达成这样的目标,都是我跟员工PK的结果。其实每次人家跟我PK,我是赢家,他们也是赢家。


有了成功信念,业绩就会倍增。因为你确定了目标,一定会想办法去努力达成。

要素二:主顾开拓


准确定位客户群。我的诀窍是找高级管理人员,做高端客户,做家庭保单;或者找高级白领,中高端人士,批发保单。我做客户是有选择的,我的主顾开拓对象主要是证券公司、IT行业、银行等行业的从业者。我经常跟客户说,“成为我的客户是你的幸运,不是每个人都可以成为我的客户的。”有了这样的底气,其实客户也会对我们有一种敬畏心。


找到一个家庭客户,如果是白领阶层,保费一般会做到10万左右,想做百万,找10个客户就可以了。因此,从2012年开始,我不再满足于一年达成百万,我想一天达成百万!于是,每年的1月份,我一定做成百万精英,先把这个目标达成了,我的心就定了,后续再慢慢做业务、管团队。


如果你也想做百万百件,我建议你做家庭保单。一个一个地找,100件就要找100个客户,压力很大,也很累;如果把这100个客户变成100个家庭,30个家庭就可以解决;如果再把这30个家庭变成每个月拜访几个家庭,就把大目标变成了小任务,做的时候就感觉轻松多了。


我的切身体会是:做万元件、5万元件,做家庭保单或批发保单,提高销售效率,是达成高目标的关键。


积累可供拜访的客户名单。积累拜访名单的方法是保单回执转介绍。我做保险这么多年,只有一招——保单回执转介绍。这一招,我做到了极致,而且一直在坚持做。把主顾开拓做好了,业绩自然会倍增。如今,客户主动转介绍产生的保费,占到我保费的80%左右。


转介绍会产生源源不断的客户名单,这要求我们要建立合格名单的数据库。做保险20年来,转介绍已经成为我的一个习惯,正是由于持续不断的转介绍,我随时可以拿出2000个客户名单。

要素三:个性化的销售行为


做保险,是人性、逻辑、产品三者的完美结合。高效完成四项销售行为,就能实现高效成交。


第一项销售行为:让客户愿意接受你的拜访。这个销售行为包括三步。第一步,短信预约。我预约时的话术是:“X总:您好!我是夏经理,5分钟后我给您打电话,方便吗?”


有人帮忙转介绍了一位客户,说这位客户想买保险,拿到这个客户的联系方式后,我们通常都很兴奋。这时候,有些业务伙伴就会迫不及待地给客户打电话:“李总,听说您想买份保险,你明天还是后天有时间?我想跟你见个面。”通常的结果是,客户会回答你:“我需要的时候再找你,我再研究研究。” 如果你把这个情况告诉那位转介绍的人,估计他也会很奇怪:“这位朋友明明说要买保险,怎么突然说还要研究?”


为什么会这样?其实不是客户有问题,而是我们营销人员有问题。大家想一想,你直接打电话过去说他想要买保险,对方的感觉是买保险还要掏钱,他什么都不知道,你就说他要买保险,他跟你见面的话,因为是朋友介绍的,不买又不好,他对保险又不了解,当然要考虑了。那到底该怎么办呢?做好以下三步,客户就会愿意接受你的拜访。


第一步:短信预约。无论谁帮我转介绍,我都会先发一条短信:“X总您好,我是夏经理,5分钟后我给您打电话,方便吗?”客户看到这样的短信,一秒钟就会对我们有种好感,感觉我们很有素质,很有修养。


在这个过程中,一定要让客户感觉你是非常有礼貌的。我就是在这一秒钟筛选客户的——如果客户是性格比较急躁的人,他一定会打过来电话问:“你是谁?”碰到非常理性的客户,他会回短信说:“我在开会,你有事吗?”第三种人是不理不睬,这种不理不睬的多数是高端客户,是真的很忙很自我的人。


第二步:电话预约。理解了这三种人,接下来,5分后我就开始给他打电话:“X总,你好!我是太平人寿的夏经理。我是你的好朋友王先生介绍的,听说你想了解一下保险。你看,你哪天方便,我们见个面,在不影响你工作的情况下,你看是明天还是后天?”


如果客户不回复,只要我们发短信的时候写了“5分钟以后给您打电话”,就可以打了。听到电话,对方一般会条件反射性地说:“我这两天没时间,我很忙。”我就会说:“噢,那没关系,你看星期五行吗?”客户说:“哦,到那天我们再联系。”我就会说:“那没关系,我们暂时先定下周三吧,到时候有变我们再联系。”对方一定会说:“那好吧!到时我们再联系。”


第三步:短信确认。到了周三的上午,我会给他发条短信:“X总:你好!非常感谢你对我工作的支持与信任。上周我们约定本周三的下午一点半见面,我会准时到。”


发出去这条短信的时候,一般的客户是不会不理不睬的,如果客户是非常有修养的人,他会说:“夏老师,不好意思,我把这件事情给忘了。我在出差。”这种情况下我们就可以做个动作,马上打电话或者发语音过去:“X总,不好意思,想着今天要跟您见面,我早早就出来在你们公司旁边了,因为我担心路上会堵车。你在出差,那我就先赶回公司去做其他事情。您什么时候回上海?”对方会说:“我下个星期一回公司上班。”我就会说:“如果下周一回来,我相信您周一刚回来一定会很忙,那我周一就不打扰您了,周二同样的时间,我过来可以吗?”他说:“行。”那我就会说:“那下周二两点,我会准时到。”


第二项销售行为:让客户知道他有保险需求。这一点至关重要。


第一步:让客户知道,他现有的保险有哪些功能?见到客户后问:“X总,我听说你原来买过一些保险,请问你以前买过什么保险?”客户可能会有三种回答方式“我们单位有社保”“保险,我买过了”“我们单位帮我们买过保险”。这时候,要给客户分别解释这三种保险的功能是什么。我会说:“X总,既然你说你有社保,也有单位福利,我想借今天的时间跟您做一个交流,保险到底能帮我们解决什么问题,以及家庭应该怎样合理配置保险。”接下来,我就会通过家庭必备的四大账户,来为他诊断保险需求。


我们也来做个人性解读。


当客户说:“保险,我买过了”。这时候,要帮他做异议处理。绝不能说:“等哪天你拿来,我给你看看。”这样,就会失去这次交流的好机会。而是要提醒客户:“你是不是前两年买的?”客户会说:“是!哦,是养老险。”


在这个过程中,要主动出击,先把客户的问题问出来,去解决,不要等客户有问题了,再去解决,那样效果就不好。


第二步:让客户明白,他现有的保险都是最基础的,是远远不够的。要让客户知道,买保险首选健康险;健康险,要买至少100万。在这个过程中要注意的是,千万不要自我设限,重要的是要给客户建立正确的保险理念,具体投保多少,客户自己会选择。


第三项销售行为:让客户相信保险是最好的解决方案——健康险是家庭的必需品,更是家庭的防弹衣。


第四项销售行为:让客户愿意现在就购买保单。只要客户说要了解保险、咨询保险,我就认为自己是去签单的,我从来没有想过先去坐坐之类。有些业务伙伴,去见客户时就背个小包,里面啥东西都没有,客户要求做份计划书,他就回家去计划书。我从来不会走第二遍,第一次见面的时候,我就把所有资料全部填好,填的目的就是试探对方到底买不买,是真考虑还是假考虑。


跟客户理念沟通到位后,开始进入一气呵成的促成环节。打开包,把促成所需要的相关工具一次性拿出来,包括电脑(休眠状态)、笔、投保单等。然后打开电脑,手拿着笔,向客户介绍适合他的计划书样本,边介绍,边跟客户沟通。


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