3种适用高净值客户的行销模式
<div class="wx_rich_media_content" id="jsWxContainer"><section style='text-align: justify; font-size: 16px; box-sizing: border-box;'><p style='text-align: center;'><span class="wxart_image" wx-style='display:inline-block;'></span></p><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(252, 0, 32);box-sizing: border-box;'><em style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>导读：</strong></em></span></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>买大保单的都是看起来“高大上”的有钱人吗？</strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>看起来“高大上”的有钱人一定会买大保单吗？</strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='box-sizing: border-box;'>在大保单经营话题上，</p><p style='box-sizing: border-box;'>也许你也会有这样的迷思。</p><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='box-sizing: border-box;'>拥有<strong style='box-sizing: border-box;'>20年从业经验的<span style='letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>台湾国泰人寿 </span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>专招鸿亿通讯处业务经理 许心华 </span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><span style='letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>总结了大单经营的3个迷思，</span></p><p style='box-sizing: border-box;'><span style='letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>并分享3种适用于高净值客户的行销模式。</span></p><p style='box-sizing: border-box;'><br></p><p style='box-sizing: border-box;'>周三早晨首先先与读者分享——<br></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><em style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'><a href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NTA5OTYwNA==&mid=2650957251&idx=2&sn=373f9c2fb54167409a73eabf91ab1cc5&chksm=bd0b63788a7cea6e752a63daf7737be9a79140dcf4ab07868415beeaa636aca01a5714f73c63&scene=21#wechat_redirect" target="_blank" data-itemshowtype="0" tab="innerlink" data-linktype="2">经营大保单前的3个迷思</a></span></em></strong><span style='font-size: 14px;'><strong style='box-sizing: border-box;'><em style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0); box-sizing: border-box;'>（点我阅读）</span></em></strong></span></p><p style='box-sizing: border-box;'>周四早晨继续与读者分享——</p><p style='box-sizing: border-box;'><em style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>3种适用高净值客户的行销模式 </span></strong></em></p><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='box-sizing: border-box;'>小编还是老话一句：</p><p style='box-sizing: border-box;'>干货满满，不要错过 ・ω<</p></section><section style='text-align: center;margin-top: 10px;margin-bottom: 10px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='line-height: 0;vertical-align: middle;display: inline-block;max-width: 100%;box-sizing: border-box;box-shadow: 2px 2px 5px rgba(160,160,160,0.45);'><span class="wxart_image" wx-style='display:inline-block;vertical-align: middle;max-width: 100%;box-sizing: border-box;'></span></section></section><section style='font-size: 14px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section><section style='margin-top: 5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'><p style='text-align: left; box-sizing: border-box;'><span style='text-align: justify;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>结合20年的客户经营经验，许心华摸索了3种适用于高净值客户的行销模式：</span></p></section></section><section style='font-size: 14px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section><section style='margin: 20px 0% 10px;text-align: center;box-sizing: border-box;justify-content: center;' powered-by="xiumi.us"><section style='padding-top: 5px; padding-right: 10px; padding-left: 10px; border-radius: 0px; border: 1px solid rgb(128, 203, 196); width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box;'><section style='box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='margin-top: -5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; flex-flow: row; display: flex; box-sizing: border-box;'><section style='margin-top: -20px; padding-right: 5px; flex: 0 0 auto; width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box; align-self: flex-start; background-color: rgb(254, 255, 255);'><section style='text-align: justify;color: rgb(77, 182, 172);line-height: 1;font-family: Optima-Regular,PingFangTC-light;font-size: 51px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>1</strong></p></section></section><section style='margin-top: -5px; flex: 100 100 0%; width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; box-sizing: border-box; align-self: flex-start; background-color: rgba(255, 255, 255, 0);'><section style='text-align: left;font-size: 0px;box-sizing: border-box;justify-content: flex-start;' powered-by="xiumi.us"><section style='border-radius: 0px;border: 0px rgb(255, 255, 255);width: 8px;height: 8px;line-height: 0;overflow: hidden;vertical-align: top;display: inline-block;box-sizing: border-box;background-color: rgb(128, 203, 196);'><br></section></section><section style='text-align: right;box-sizing: border-box;justify-content: flex-end;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center; color: rgb(112, 139, 136); letter-spacing: 4px; box-sizing: border-box;'><p style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='background-color: rgba(254, 255, 255, 0);box-sizing: border-box;'>模式1：</span></strong></span></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'></strong><strong style='box-sizing: border-box;'>棒球式行销</strong><strong style='box-sizing: border-box;'><strong style='background-color: rgba(254, 255, 255, 0);box-sizing: border-box;'> </strong></strong></p></section></section></section></section></section></section></section><section style='margin-top: 5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'><p style='text-align: left; box-sizing: border-box;'><br></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>所谓的棒球式行销，就是像打棒球一样，击中球的最佳着力点才能成功飞往目标。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>不论客户身价如何，购买大保单是一项重大决定。</p><p style='text-align: left; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>尽管围绕在高净值客户身边的保险从业人员很多，并提供各种保障建议，但依然没有促使高净值客户下定决心购买，原因就是没有找准高净值客户的需求痛点，如同打棒球没有击中球的最佳着力点一样。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>许心华认为，<strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>高净值客户的最佳着力点不同于普通客户</span></strong>。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>普通客户担心的是自己发生风险时，家庭该如何为继，但高净值客户的着力点往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>因此，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>从业人员要不断掌握高净值客户最关注的问题，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>并在这些问题上深入研究。</span></strong></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>在接触高净值客户时，想办法了解他们最关注的问题，并以此为着力点，为客户深入剖析，戳中其痛点，方有机会赢得客户的认可。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section></section><section style='margin: 10px 0% 20px;text-align: center;box-sizing: border-box;justify-content: center;' powered-by="xiumi.us"><section style='padding-top: 5px; padding-right: 10px; padding-left: 10px; border-radius: 0px; border: 1px solid rgb(128, 203, 196); width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box;'><section style='box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='margin-top: -5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; flex-flow: row; display: flex; box-sizing: border-box;'><section style='margin-bottom: -20px; padding-right: 5px; flex: 0 0 auto; width: auto; height: auto; vertical-align: bottom; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box; align-self: flex-end; background-color: rgb(254, 255, 255);'><section style='text-align: justify;color: rgb(77, 182, 172);line-height: 1;font-family: Optima-Regular,PingFangTC-light;font-size: 51px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>2</strong></p></section></section><section style='margin-bottom: -5px; flex: 100 100 0%; width: auto; height: auto; vertical-align: bottom; display: inline-block; box-sizing: border-box; align-self: flex-end; background-color: rgba(255, 255, 255, 0);'><section style='text-align: right;box-sizing: border-box;justify-content: flex-end;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center; color: rgb(112, 139, 136); letter-spacing: 4px; box-sizing: border-box;'><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>模式2：</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>圈粉式品牌行销 </strong></p></section></section><section style='text-align: left;font-size: 0px;box-sizing: border-box;justify-content: flex-start;' powered-by="xiumi.us"><section style='border-radius: 0px;border: 0px rgb(255, 255, 255);width: 8px;height: 8px;line-height: 0;overflow: hidden;vertical-align: top;display: inline-block;box-sizing: border-box;background-color: rgb(128, 203, 196);'><br></section></section></section></section></section></section></section><section style='margin-top: 5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'><p style='box-sizing: border-box;'><br></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>最近几年，营销领域特别流行“品牌”二字。所谓品牌，就是与同行拉开差距的招牌。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>比如，在过去的西方国家，喝咖啡其实很平常。美国厨师安东尼·伯尔顿在《半生不熟》一书中写道：“很多年以前，咖啡是装在纸杯或者马克杯里卖的，售价大约50美分到一美元一杯，还能无限续杯。这些咖啡虽然不见得有多精致，但正宗、便宜。”星巴克出现以后，尽管它的价格高达好几美元，但它仍然迅速扩张，并且深受白领阶层的喜爱。究其原因，就是因为其口味、包装、门店地址、装潢等形成品牌效应，吸引了众多白领粉丝。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>经营高净值客户也可以借鉴这种圈粉式品牌行销，<strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>但这要求从业人员主动塑造自身魅力，去吸引你想经营的高净值客户</span></strong>。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>比如，你在税务方面很精通，或在资产传承、信托、企业管理等方面有深入研究，或已形成有品牌影响力的财富沙龙，给予客户专业且高端的服务体验，如同保险业界的“星巴克”，吸引高净值客户并你刮目相看。如此，你所提出的保险建议不但容易被接受，这些高净值客户还可能为你带来源源不断的转介绍。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section></section><section style='margin: 20px 0% 10px;text-align: center;box-sizing: border-box;justify-content: center;' powered-by="xiumi.us"><section style='padding-top: 5px; padding-right: 10px; padding-left: 10px; border-radius: 0px; border: 1px solid rgb(128, 203, 196); width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box;'><section style='box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='margin-top: -5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; flex-flow: row; display: flex; box-sizing: border-box;'><section style='margin-top: -20px; padding-right: 5px; flex: 0 0 auto; width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; min-width: 10%; max-width: 100%; box-sizing: border-box; align-self: flex-start; background-color: rgb(254, 255, 255);'><section style='text-align: justify;color: rgb(77, 182, 172);line-height: 1;font-family: Optima-Regular,PingFangTC-light;font-size: 51px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'>3</strong></p></section></section><section style='margin-top: -5px; flex: 100 100 0%; width: auto; height: auto; vertical-align: top; display: inline-block; box-sizing: border-box; align-self: flex-start; background-color: rgba(255, 255, 255, 0);'><section style='text-align: left;font-size: 0px;box-sizing: border-box;justify-content: flex-start;' powered-by="xiumi.us"><section style='border-radius: 0px;border: 0px rgb(255, 255, 255);width: 8px;height: 8px;line-height: 0;overflow: hidden;vertical-align: top;display: inline-block;box-sizing: border-box;background-color: rgb(128, 203, 196);'><br></section></section><section style='text-align: right;box-sizing: border-box;justify-content: flex-end;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center; color: rgb(112, 139, 136); letter-spacing: 4px; box-sizing: border-box;'><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>模式3：</span></strong><strong style='background-color: rgba(254, 255, 255, 0);box-sizing: border-box;'>整合行销 </strong></p></section></section></section></section></section></section></section><section style='margin-top: 5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>所谓整合行销，是指整合各种资源的行销模式。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>整合行销对高净值客户而言之所以重要，是因为对他们而言，保险只是房产、金融资产、古玩收藏等众多理财配置中的一种。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>从业人员想经营高净值客户，势必要对高净值客户的各种资产配置项目有所了解，如此方能站在客户的角度思考问题。许心华认为，<strong style='box-sizing: border-box;'>如果客户发现你眼里只看到保险，对其他资产配置一无所知，对方会认为你的格局太小，并不适合打理他多个篮子配置的资产</strong>。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>她强调，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>在面对客户时，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>你带给客户什么样的感受，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>将决定你在客户眼里扮演什么样的角色。</span></strong></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>若客户发现你只懂保险，</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>你在他眼里就是一个“卖保险的”；</span></strong></p><p style='box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(255, 0, 0);box-sizing: border-box;'>倘若客户发现你对各种资产配置熟门熟路，<br style='box-sizing: border-box;'>你在他眼里就是一个专业的财务顾问。</span></strong></p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>那么，该如何整合行销呢？</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>许心华认为，可以与相关行业的专业人士建立关系，在必要的时候，请这些专业人士做协助。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>例如，与律师建立一定程度的联系，在经营企业主客户时，可以与律师一同拜访客户，就企业经营中的税务问题进行探讨，帮助客户最大化解决税务问题，这样客户才会对你提出的保险方案更加信服。同理，也可以和房产投资专业人士、银行人士、股票基金行业人士等建立联系，必要时请求他们的协助。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'> </p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'>需要提醒的是，高净值客户身边不乏各行各业的专业人士，因此你要与比客户身边专业人士更权威的人建立联系，这样客户才会更看重你。</p><p style='text-align: justify; box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section></section><section style='font-size: 14px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section><section style='margin-top: 5px; margin-right: 0%; margin-left: 0%; box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'><p style='box-sizing: border-box;'><br style='box-sizing: border-box;'></p></section></section><section style='text-align: center;color: rgb(75, 75, 75);line-height: 1.2;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;' powered-by="xiumi.us"><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(160, 160, 160);font-size: 12px;box-sizing: border-box;'>摘自</span><span style='color: rgb(160, 160, 160);font-size: 12px;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>《保险行销》杂志</span><span style='color: rgb(160, 160, 160);font-size: 12px;letter-spacing: 1.2px;box-sizing: border-box;'>375期</span></p><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(160, 160, 160);font-size: 12px;box-sizing: border-box;'>请爱惜原创的青春与血汗</span></strong></p><p style='text-align: right; box-sizing: border-box;'><strong style='box-sizing: border-box;'><span style='color: rgb(160, 160, 160);font-size: 12px;box-sizing: border-box;'>版权所有，转载请注明出处</span></strong></p></section></section><br>转载声明：本文转载自「前瞻保销」，搜索「imm_international」即可关注，[<a target="_blank" href="https://mp.weixin.qq.com/s/q1KjzNf9BETJ9IBO_VlJ_Q">阅读原文</a>]。</div><p></p>
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