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3种适用高净值客户的行销模式

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发表于 2020-7-16 08:35:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

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导读:

买大保单的都是看起来“高大上”的有钱人吗?

看起来“高大上”的有钱人一定会买大保单吗?


在大保单经营话题上,

也许你也会有这样的迷思。


拥有20年从业经验的台湾国泰人寿

专招鸿亿通讯处业务经理 许心华

总结了大单经营的3个迷思,

并分享3种适用于高净值客户的行销模式。


周三早晨首先先与读者分享——

经营大保单前的3个迷思(点我阅读)

周四早晨继续与读者分享——

3种适用高净值客户的行销模式


小编还是老话一句:

干货满满,不要错过 ・ω<

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结合20年的客户经营经验,许心华摸索了3种适用于高净值客户的行销模式:


1


模式1:

棒球式行销


所谓的棒球式行销,就是像打棒球一样,击中球的最佳着力点才能成功飞往目标。

不论客户身价如何,购买大保单是一项重大决定。


尽管围绕在高净值客户身边的保险从业人员很多,并提供各种保障建议,但依然没有促使高净值客户下定决心购买,原因就是没有找准高净值客户的需求痛点,如同打棒球没有击中球的最佳着力点一样。

许心华认为,高净值客户的最佳着力点不同于普通客户

普通客户担心的是自己发生风险时,家庭该如何为继,但高净值客户的着力点往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。

因此,

从业人员要不断掌握高净值客户最关注的问题,

并在这些问题上深入研究。


在接触高净值客户时,想办法了解他们最关注的问题,并以此为着力点,为客户深入剖析,戳中其痛点,方有机会赢得客户的认可。



2

模式2:

圈粉式品牌行销



最近几年,营销领域特别流行“品牌”二字。所谓品牌,就是与同行拉开差距的招牌。

比如,在过去的西方国家,喝咖啡其实很平常。美国厨师安东尼·伯尔顿在《半生不熟》一书中写道:“很多年以前,咖啡是装在纸杯或者马克杯里卖的,售价大约50美分到一美元一杯,还能无限续杯。这些咖啡虽然不见得有多精致,但正宗、便宜。”星巴克出现以后,尽管它的价格高达好几美元,但它仍然迅速扩张,并且深受白领阶层的喜爱。究其原因,就是因为其口味、包装、门店地址、装潢等形成品牌效应,吸引了众多白领粉丝。

经营高净值客户也可以借鉴这种圈粉式品牌行销,但这要求从业人员主动塑造自身魅力,去吸引你想经营的高净值客户

比如,你在税务方面很精通,或在资产传承、信托、企业管理等方面有深入研究,或已形成有品牌影响力的财富沙龙,给予客户专业且高端的服务体验,如同保险业界的“星巴克”,吸引高净值客户并你刮目相看。如此,你所提出的保险建议不但容易被接受,这些高净值客户还可能为你带来源源不断的转介绍。


3


模式3:整合行销


所谓整合行销,是指整合各种资源的行销模式。

整合行销对高净值客户而言之所以重要,是因为对他们而言,保险只是房产、金融资产、古玩收藏等众多理财配置中的一种。

从业人员想经营高净值客户,势必要对高净值客户的各种资产配置项目有所了解,如此方能站在客户的角度思考问题。许心华认为,如果客户发现你眼里只看到保险,对其他资产配置一无所知,对方会认为你的格局太小,并不适合打理他多个篮子配置的资产

她强调,

在面对客户时,

你带给客户什么样的感受,

将决定你在客户眼里扮演什么样的角色。

若客户发现你只懂保险,

你在他眼里就是一个“卖保险的”;

倘若客户发现你对各种资产配置熟门熟路,
你在他眼里就是一个专业的财务顾问。

那么,该如何整合行销呢?

许心华认为,可以与相关行业的专业人士建立关系,在必要的时候,请这些专业人士做协助。

例如,与律师建立一定程度的联系,在经营企业主客户时,可以与律师一同拜访客户,就企业经营中的税务问题进行探讨,帮助客户最大化解决税务问题,这样客户才会对你提出的保险方案更加信服。同理,也可以和房产投资专业人士、银行人士、股票基金行业人士等建立联系,必要时请求他们的协助。

需要提醒的是,高净值客户身边不乏各行各业的专业人士,因此你要与比客户身边专业人士更权威的人建立联系,这样客户才会更看重你。




摘自《保险行销》杂志375期

请爱惜原创的青春与血汗

版权所有,转载请注明出处


转载声明:本文转载自「前瞻保销」,搜索「imm_international」即可关注,[阅读原文]。


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