3种适用高净值客户的行销模式

大保

导读：

买大保单的都是看起来“高大上”的有钱人吗？

看起来“高大上”的有钱人一定会买大保单吗？

在大保单经营话题上，

也许你也会有这样的迷思。

拥有20年从业经验的台湾国泰人寿

专招鸿亿通讯处业务经理 许心华

总结了大单经营的3个迷思，

并分享3种适用于高净值客户的行销模式。

周三早晨首先先与读者分享——

经营大保单前的3个迷思（点我阅读）

周四早晨继续与读者分享——

3种适用高净值客户的行销模式

小编还是老话一句：

干货满满，不要错过 ・ω<

结合20年的客户经营经验，许心华摸索了3种适用于高净值客户的行销模式：

1

模式1：

棒球式行销

所谓的棒球式行销，就是像打棒球一样，击中球的最佳着力点才能成功飞往目标。

不论客户身价如何，购买大保单是一项重大决定。

尽管围绕在高净值客户身边的保险从业人员很多，并提供各种保障建议，但依然没有促使高净值客户下定决心购买，原因就是没有找准高净值客户的需求痛点，如同打棒球没有击中球的最佳着力点一样。

许心华认为，高净值客户的最佳着力点不同于普通客户。

普通客户担心的是自己发生风险时，家庭该如何为继，但高净值客户的着力点往往在于企业经营、税务、资产传承、婚姻风险等问题上。

因此，

从业人员要不断掌握高净值客户最关注的问题，

并在这些问题上深入研究。

在接触高净值客户时，想办法了解他们最关注的问题，并以此为着力点，为客户深入剖析，戳中其痛点，方有机会赢得客户的认可。

2

模式2：

圈粉式品牌行销

最近几年，营销领域特别流行“品牌”二字。所谓品牌，就是与同行拉开差距的招牌。

比如，在过去的西方国家，喝咖啡其实很平常。美国厨师安东尼·伯尔顿在《半生不熟》一书中写道：“很多年以前，咖啡是装在纸杯或者马克杯里卖的，售价大约50美分到一美元一杯，还能无限续杯。这些咖啡虽然不见得有多精致，但正宗、便宜。”星巴克出现以后，尽管它的价格高达好几美元，但它仍然迅速扩张，并且深受白领阶层的喜爱。究其原因，就是因为其口味、包装、门店地址、装潢等形成品牌效应，吸引了众多白领粉丝。

经营高净值客户也可以借鉴这种圈粉式品牌行销，但这要求从业人员主动塑造自身魅力，去吸引你想经营的高净值客户。

比如，你在税务方面很精通，或在资产传承、信托、企业管理等方面有深入研究，或已形成有品牌影响力的财富沙龙，给予客户专业且高端的服务体验，如同保险业界的“星巴克”，吸引高净值客户并你刮目相看。如此，你所提出的保险建议不但容易被接受，这些高净值客户还可能为你带来源源不断的转介绍。

3

模式3：整合行销

所谓整合行销，是指整合各种资源的行销模式。

整合行销对高净值客户而言之所以重要，是因为对他们而言，保险只是房产、金融资产、古玩收藏等众多理财配置中的一种。

从业人员想经营高净值客户，势必要对高净值客户的各种资产配置项目有所了解，如此方能站在客户的角度思考问题。许心华认为，如果客户发现你眼里只看到保险，对其他资产配置一无所知，对方会认为你的格局太小，并不适合打理他多个篮子配置的资产。

她强调，

在面对客户时，

你带给客户什么样的感受，

将决定你在客户眼里扮演什么样的角色。

若客户发现你只懂保险，

你在他眼里就是一个“卖保险的”；

倘若客户发现你对各种资产配置熟门熟路，
你在他眼里就是一个专业的财务顾问。

那么，该如何整合行销呢？

许心华认为，可以与相关行业的专业人士建立关系，在必要的时候，请这些专业人士做协助。

例如，与律师建立一定程度的联系，在经营企业主客户时，可以与律师一同拜访客户，就企业经营中的税务问题进行探讨，帮助客户最大化解决税务问题，这样客户才会对你提出的保险方案更加信服。同理，也可以和房产投资专业人士、银行人士、股票基金行业人士等建立联系，必要时请求他们的协助。

需要提醒的是，高净值客户身边不乏各行各业的专业人士，因此你要与比客户身边专业人士更权威的人建立联系，这样客户才会更看重你。

摘自《保险行销》杂志375期

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