买保险？卖保险？刷个盘子先！

福建国寿个险

我发现，很多保险业务员连保险分类都不清楚。下面通过一个“刷盘子”的小故事，告诉你 消费险、两全险、分红险、万能险、投连险的由来及费率厘定原理。



保险需求


100个学徒工来到一家五星级大酒店学习厨艺，他们要勤勤恳恳学习十年才能出师。


学徒们的薪水不高，一年只有几百块，但是五星级酒店的餐具都非常名贵，一个盘子要1000块钱。


如果哪个学徒不小心打坏了一个盘子，那么他不仅要倾家荡产来赔偿这1000元钱，还可能会被开除，不能再继续学习和工作。


因此学徒们都非常小心谨慎，但每年还是有人会打碎盘子。



消费险


这一年，酒店来了个“聪明的财务”，他提出了一个方案：每个学徒每年交一点钱，再把这些钱集中起来，无论谁打碎了盘子，就用这钱来赔偿盘子，而且学徒们都不再受到处罚。


大家都觉得这个方案很好，都愿意花一点钱买个心安。那么需要交多少钱呢？


“聪明的财务”就问大家：“你们一年大概会打碎几个盘子？”大家想了想答到：“大概四个吧”（预定死亡率）。


那么假定一年内需要赔偿四个盘子的话，就需要每个人交40元钱。


“聪明的财务”又建议大家聘请一名经纪人来帮助大家管理这些钱财。按照当时的市场价，雇佣一名经纪大概一年需要600元，为经纪人租个办公室要400元（预定费用）。


这1000元的费用分摊到每个学徒身上是10元，这样算下来每个学徒一年只交40（保障成本）+10（经营成本）=50元（保费），就可以打碎盘子不被开除了。



两全险


大半年过去了，竟然还没有人打碎盘子。


这时，一个平时做事最谨慎小心的人想了，“我是最不可能打碎盘子的，这一年损失50块钱，十年就是500块啊！不行，我得找财务谈谈”。


“小心人”跟财务这么一说，财务说：“那简单，你不想交就不交呗，反正出了事风险自担。”“小心人”想想又觉得不踏实：“万一我打碎了盘子还是赔不起，那有没有两全其美的办法呢？”


“聪明的财务”脑子一转，既然他想要拿回本金，我就多收他一些钱，用这些多收到的钱去投资，用投资收益把他的本金赚回来。


现在的市场收益率大概是12.4%（预定利率），通过计算10年后要想拿回本金，现在就收取40（保障成本）+10（经营成本）+50（投资本金）=100元。


于是“聪明的财务”说：“我也相信你不会打碎盘子，但是万一的事谁也不敢保证。你看要不这样吧，你每年交100块押金，如果打碎了盘子这押金就没收，如果十年都没打碎，到时1000块钱我原样还你。”


“小心人”自己一算，几年内打碎了盘子，本来要赔1000的，现在如果十年中途打碎只要赔几百，如果十年都没打碎盘子，自己一分钱都没损失，确实两全其美！


“但是咱们得有一个约定”，财务又说，“你既然按100交押金了，这十年都得交，中途也不能再把押金取回，否则要算你违约。”


“小心人”想想自己总归不亏，就一口答到：“没问题！”



分红险


这一年“小心人”果然没有打碎盘子，看见其他工友都损失了50块钱，他不禁得意起来，把自己的方法告诉了几个好朋友。


很快一传十，十传百，大家都觉得自己不会是那个打碎盘子的倒霉蛋，于是纷纷要求交押金。


财务也很乐意，于是第二年一下子收了10000元押金。财务留下4000元准备赔盘子的钱，1000元经营费用，剩下5000元就去投资。


这一年市场非常好，投资回报率达到了15%（利差益，预定利率12.4%），而学徒们打碎的盘子也只有3个（死差益），雇佣的经纪也只花了500（费差益）。到了年底，赚了不只一个盘子的钱。


听了这事，“小心人”又不平衡了。


他找到财务说：“原来你拿我们的钱去赚了那么多钱，却不分给我们，太不公平了。”


财务想了想：“我赚钱是靠自己的脑力，也有我的功劳。要不这样吧，你再多交点，每年150元，十年后我不仅还你1500，还把每年盈利的70%分给你，如何？”


“小心人”一听，觉得这样更划算。于是自己马上交了150，并鼓动工友也交了。



万能险


这一年恰逢股市大涨，财务赚了很多，到了年终，大家一看自己的帐户，非但没像去年一样花掉50块，反而多了几块钱红利。


于是财务鼓动大家说：“明年行情还会很好，大家不如把自己不急用的钱都给我，除了扣除帮大家赔付打碎盘子的保障成本40元及管理费用10元。其余多的钱我帮你们运作，每月结算利息，而且是利滚利。”


“可是我们交了那么多钱，万一要急用咋办呢？”有人问。


财务说：“那没关系，这部分钱急用的时候你们可以随时取出。”


“那你要投资亏了怎么办？”又有人担心的问道。


“放心，我给大家承诺每月利息不会低于0%，而且年利率一定在2.5%以上（保证利率）。”


众人一盘算，我们哪里懂什么投资运作啊！财务是个聪明人，交给他放心！于是众人你150，他180的都交了出来。



投连险


第三年年末，大家账户上果然又多了若干盈余。


有人感觉赚的不少，但也有人觉得投的钱不少，但没赚到心中所想要的金额。


他们又找到了“聪明的财务”，财务说：“收益高的项目当然有，但是风险也大。如果你们不怕风险，我可以帮你们投到这些项目中去。这样吧，我帮大家设置几个投资的帐户，其中有风险高的，风险低的，大家可以根据自己的偏好来选择投资的帐户。选择好了，我来帮你们运作，每年只按账户金额的1%收大家一点管理费，其余赚多少都归你们。但是万一亏了，大家也别怪我。另外只要存满五年，我连手续费都不收。”


大家感觉这样能赚到更多的钱，于是就把所有的钱交给了财务。



保险真谛


这时来了一个新学徒，众人纷纷向他解释这个项目的吸引力，劝他多拿一点钱出来。


新学徒听得一头雾水，最后终于搞清楚来龙去脉，说：


“不就是交50块钱赔盘子吗？我家庭困难，不把其他工资都押进去行么？”



总结


从故事中，可以看到保费是由三部分组成：保障成本+经营成本+投资本金。


无论你购买的是消费险，还是分红、万能、投连险，每年的保障成本和费用都被消费掉了。


保险公司之所以能返本、分红、付息，无非是拿客户的钱去投资，然后再把投资收益按比例返还给客户。


而由于保险公司的投资项目不能太过激进，所以投资收益一般都不会太高。



思考


在上面的故事中，随着故事的推进，人们的关注点在不断改变。


开始关注的是转移风险，随着事情的发展，人们越来越重视“收益”而忽略了保险的本质。


购买保险时，切勿过多纠结资金回报，而应该重点考虑保险责任、保额、费率。

个人对于风险的厌恶才应该是购买保险最原始的初衷
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