聚焦优质增员体

保险论坛

编按：突出的开门红业绩，必然带来接下来的挑战性增员目标。

增问题人，带来问题，带来烦恼，事倍功半！从此厌恶增员，反感组织发展；

增绩优人，带来顺利，带来幸福，事半功倍！从此热爱增员，积极拓展架构。

 

道理似乎都清晰，行动却可能出偏差。有时也可能因为绩优人很难找到而在心理上选择放弃！

 

建立和坚持自己的增员原则，聚焦并找寻优质的增员对象。事半功倍！

 

优质增员体轮廓画像：

 

1.经济基础：

人以群分，物以类聚。团队绩效源于团队所服务的客户资源属性。要想实现整个团队客户资源的良质提升，降低团队辅导综合成本，物色一定经济基础的合作伙伴是上策。

 

2.经营意识：

天道酬勤。懂得投入产出，愿意花时间、花物力、花精力去做事情的人，天然是最佳的合作伙伴。对增员者而言，无须更多的观念沟通，直接合力做事，事业必成。

 

3.性格特点：

热于助人者，一般都是人缘广，朋友多。具有良好的信誉，就保险销售而言，也就能够给出更好的人格背书，先相信人，再理解产品，为成功销售争取了更多的时间。

 

4.意愿能力：

想干事，也能干事，才更容易干成事。在意愿百分百的前提下，有能力支撑，方法也就无穷多了。当然，社会变化，能力提升。最为关键的依然是学习能力，而并非必然表现为学历高低。

 

如何才能促成并肩战斗？

 

1．锁定目标，持续追踪。

（1）建立增员档案：争取在更深层次上认知了解对方的内心状态。

（2）持续不断追踪：密切关注对方的发展变化。

【与做业务积累客户的思路类似，只是需要更加具体详细，尤其是思想精神层面。】

 

2．保持联系，建立好感。

（1）每月1-2次电话关怀：让他感觉你在随时关心着

（2）每月尽量约见一次：每一次都让他看到不一样精彩的你，让他知道你一直做得很优秀。【这一点，至关重要。】

（3）特殊纪念日，量身定制特别礼物。

 

3．借助活动，增进感情。

（1）每季度固定搞一次个人专场聚会

（2）特定活动日，邀请一起参加，比如创业沙龙，VIP客户交流会等

（3）目的：多维度了解你这个增员者，也能提供给对方一些信息交流机会。

 

4．找准时机，主动出击。

（1）不断寻找动摇点【对现状不满时，发展遭遇瓶颈时，资金紧张时，行业竞争压力加大时，企业利润下降时……】

（2）发现需求点

（3）随时提出解决方案【体现客观合理性】

 5．全力帮辅，实现共赢。

（1）核心点：达成绩优才是加入行业的关键。

（2）给他一个足以心动的收入：帮助他做客户资源深入分析，在认同保险价值的前提下，把人脉变成财富。

（3）尽快帮他成功起步：深入分析最合适的目标市场，利用个人专场会进行批发式互动销售。

（4）源源不断的客户才会支撑在这个行业长久留存：沟通和强化服务观念，教会基本方法，助其经营管理。