保险营销首要任务——鱼塘抓潜【连载三】

阳光观点

上篇文章说的是用车险去找潜在客户的问题，你觉得这个思路怎么样？啥？感觉不新鲜？告诉你，在《圣经》里有一句著名的话，叫做：”日光之下并无新事“。虽然我不是圣教徒，但我特别赞同这句话，也就是说其实太阳底下就没有新鲜事，一切的创新无非是打乱了固有的排列重新组合起来而已，关键看你用不用心了。
有点跑题，目的是想让你怀有一颗空杯的心态来学习，这样才能事半功倍！咱回到正题上，来说保险的事。你知道这种用车险找客户，然后导到寿险的动作在营销的层面上叫什么名字吗？
叫“抓潜”！其实从字面上很好理解，就是抓住你的潜在客户的意思。我在做保险之初，曾经问过我们经理一个问题，到现在仍然记忆犹新。我问她：”张经理，我该向谁去说保险呢？我的客户在哪里呢？“
你知道她是怎么回答我的吗？她从座位上缓缓的站起来，慢慢的走到窗边，打开窗户，说：”光超你看看楼下面，有那么多的人，你知道吗？他们每一个人都没有保障，或者保障都不全面，这些人就都是你的客户……“
精辟！至今为止我都忘不了，在我冲下楼去抓住人家胳膊的那一刹那，人家甩手给了我一巴掌的尴尬场景！而当我委屈的上楼找张经理理论时，她却说：”底下那么多人你不找，你单单拽人家大姑娘干啥？……“


你以为我说的笑话？其实是真的，我向毛主席保证我没有任何的非分之想，我只是觉得女同志好说话嘛，谁知道人家把我当流氓了……但是事实证明，这样做根本就行不通嘛！其实根本不是公司宣导的那样，其实并不是每一个人都可以成为你的客户，虽然每一个人都需要保险。
换言之，你需要找到有可能成为你客户的人。所以，你要做的第一步，就是在茫茫的人海中，把真正属于你的潜在客户给找出来，这个动作，就叫做”抓潜“！那么都抓什么呢？如何去抓呢？抓到哪里去呢？别着急，咱们一步一步来。
先说抓什么，都抓什么呢？很简单，抓他的联系方式、家庭背景、身高年龄、车辆品牌……总之，就是他的个人情况，他这个人的所有一切信息。因为如果你要为人家设计寿险产品，你首先得了解这个人、这个家庭对不对？
那么问题来了：你想抓不见得人家让你抓，对不对？还记得我曾经顶风冒雪去村子里给人家发对联的事吗？其实那也是抓潜的一种方式，只不过当时没有系统的学习过营销的技巧，导致没有任何的效果，而且，人家根本看不上那点东西。所以，有些时候，并不是你觉得是这样就是这样，所有的一切，都得严格按照模式去操作。
那么你该怎么办呢？很简单，同样给客户好处……给客户最想得到的好处，从而换取他的信息，比如说是电话号码或是微信号码。说到这可能你又要问了，给什么好处啊？难不成还得花钱？肯定不是啊，赔本的买卖咱可不能再做了，咱学雷锋都学的想吐了。你不是有车险吗？咱就用车险抓潜，因为他必须要买车险啊，这对于咱们保险营销员来说真是一个天大的优势，你知道吗？你的“逆袭”全靠它了……
现在你仔细捋一下思路，有没有觉得咱们这个套路和钓鱼有点像？如果说把你的潜在客户比喻成鱼的话，那么首先你就得先要把鱼钓上来，对不对？那么车险，就是你钓鱼必须要具备的”鱼饵“，只有把鱼饵做好了，鱼才会上钩，你琢磨琢磨是不是这个理儿？
但是现在又有问题了，毕竟咱不是真的钓鱼，人家钓鱼的目的是玩，是消遣。咱可不是，咱需要养家糊口，咱得需要把鱼换成钱才行，也就是寿险签单，对吧？换句话说，咱钓上来的都是小鱼，小鱼是没办法换成钱的，咱得把鱼养大才行。我不知道这么写你能不能理解，干脆给你画个图，你就明白了。


这回明白了没？从钓鱼到换成钱，中间有一个非常重要的环节，就是养鱼，寿险签单其实同样如此。还记得上一篇文章我给你讲的不？你的话术为啥对客户不起作用？关键是人家不信任你啊，是不是？知道吗？所有的成交，都是建立在信任的基础上的，如果没有信任这个前提，别说卖给人家保险，你就是白给人家钱，人家都会以为你想骗人家，你说是不是这个理儿？
所以说，你的先”养鱼“，那么该怎么养呢？其实关于怎么养的问题是个大问题，因为这是培养客户信任度的，非常的重要，所以，我们得先有个鱼塘。也就是说，我们得把鱼养在我们的鱼塘里面。这样一来，第一，鱼跑不了；第二，方便喂养……
到哪里去找这么优质的鱼塘呢？哈~别急，我都帮你策划好了，这个鱼塘非常的棒，完全符合我们养鱼的需求，而且最最重要的是，它是免费的！！！想不想立即拥有这么一个堪称完美的鱼塘？没问题，立刻加我微信，或关注光超保险营销官方微信号，马上拥有你的优质鱼塘……


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