康宁嘉保系列沟通话术（4）

保险论坛

讲解环节

升级额度计算及异议处理话术示例：

 

客户：我的升级额度是怎么计算出来的？

 

销售伙伴：拿出下图和客户详细解释。

 

 

销售伙伴：

 

例如，某位客户作为被保险人，持有我们公司的一份基本保额为10万元的“康宁终身保险（2007修订版）”，一份基本保额20万元的“国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）”，则该客户作为被保险人，依照这张表格中的比例数字，累计可投保康宁嘉保的保额上限为：10万×2 + 20万×1 = 40万元

 

客户：算了，还是不升级了！

 

销售伙伴：

 

李先生，您这个决定建议您一定要再考虑下。这次升级是公司史无前例的回馈活动，以前没有，以后也难再有。之所以这么说，其中一个，是因为以后随着年龄增大，匹配的可能性会不断明显降低。现在这个时点看这次升级设计，性价比超级高，近乎免费升级，一个月几十块，谁都拿得出来，您孩子的保障额度、病种、赔付次数就是成倍增加，的确没有比这更划算的事情了。

 

今天不升级，万一以后发生了什么风险，可就来不及了。尽管我们都不太愿意谈到这样的情况，但已经有太多这样的情况真实发生了。保险这个东西，比较特殊，真需要了，想买是买不到的，不要在风雨来临的时候才想起没带伞啊！而且这个活动还是一个公益活动，是善举。您再考虑下！……

 

您今天不升级也没关系，我们针对老客户的这个活动会在下月底结束，在结束前我会再和你沟通几次，这是我工作的职责，我一定要确保我的客户百分百升级。

 

沟通要点小结：

 

• 强调升级的性价比，每月几十块，全家保障就可以大幅提升！

• 强调机会的难得性，第一次，可能也是最后一次

• 强调免体检、免生调，投保方便

• 强调公益性，善举人人都可做

• 除被保险人外，切实掌握客户家庭情况，鼓励全家升级，一个都不能少

• 拜访客户前，先查看云助理，认真摸底，了解客户情况及可加保额度

• 以超强的使命感面对客户可能的拒绝，一定要敢于多次促成