平安福——因何让你放心又安心

保险论坛

平安福——因何让你放心又安心

作者：罗巍

（文章较长，需耐心观看）

　　前言：我们总认为平安的寿险产品，尤其是保障类的旗舰产品（大小平安福）经常被市场莫名的作为攻击和诋毁的目标已经是不争的事实，但这仅仅是站在销售者的角度来狭隘的看待问题并比较产品，而事实上作为购买者也就是消费者，他们并非专业的从业人员，或者也不是某一领域的专业人士（譬如医生、律师等）他们只能通过某家公司某些销售人员的讲解或推荐来片面的了解及购买产品，所以购买到的商品常常并不一定符合他的需求及意愿，而是销售人员在特定的销售环境下自己熟悉和自认为符合客户需求及匹配额度的商品（但是，行业内有一句俗语：足额保障才是真保险）。

　　今天罗巍作为一个保险从业二十多年的行业老兵，以专业客观多维度的分析，将保险商品尤其是保障类产品（以平安福为例）的推荐原因及购买理由通过此文传递给大家。（当然老罗并不希望行业内的有关人士看到此文后产生大面积的争议，所以此文用购买者的角度来陈述）

　　我们购买重疾类产品的初衷是什么呢？我用一段这样的话来形容，应该不为过，那就是：

　　如果——我们发生重大疾病

　　那么——就面临治疗费用从哪里来和收入中断家庭生活怎么办两个问题

　　所以——准备好两笔钱很重要，一笔专门用于医疗费用的支出，一笔专门用于后续康复疗养的支持

　　但是——我们谁都不希望遇到重疾

　　所以——通过良好的健康运动习惯的养成，有效降低疾病发生的概率，就成为了必须

　　即使——万一发生重疾，我们也可以通过好医院、好医生、好医药的三好支持，来帮助我们安心养病，尽快的回到幸福的家庭生活。

　　实际上现在我们不论从保险从业人员的销售过程来讲，还是我们作为购买者在购买保障类商品尤其是重疾产品的角度，大家通常都是以风险和发生率来分析，其实我想说的是，我们没有人希望风险发生，都希望未来更美好，我们为什么不可以从预防和对未来美好的期盼着手呢。

　　站在每一个购买者的角度，其实都希望用最合适的价格买到性价比最高的商品，尤其对于保险这类看不到的无形商品，购买者会加剧对性价比的衡量，所以对于保障或重疾类的保险，每一个购买者都会希望买到保费更低、责任更多、保障更高的产品。

　　作为一个多年的行业从业者，在释义市场质疑平安福产品为什么这么贵、病种为什么这样分类、部分险种为什么捆绑销售这一系列的问题之前，我们不妨站在一个购买者的角度来看一下我们购买此类产品的初衷。

　　我们购买商品，不管买什么（譬如衣物、手机、食品……）都希望能够第一时间使用它，或者说享受商品本身带来的好处，那保险商品呢？

　　保险商品，作为看不到的无形商品，尤其是保障类或重疾类的商品，是这个世界上最奇怪的商品，因为我们购买此类商品后是终身不希望使用到它的（即发生理赔），举个简单的例子，譬如说航意险，在马航MH370事件之后，我们乘坐飞机，一般都会购买航意险，可我们都知道飞机是全世界已知的交通工具中发生风险概率最低的，可我们为什么还会购买呢？

　　在我们内心深处希望事故发生么？事实是我们都不希望发生。可是，这几十块钱花与不花产生的结果却完全不同，为什么呢？因为责任，其实作为成年人，我们都是承担社会责任的人，我们的最终目的都是想让自己和家庭中的每一个人都幸福。如果飞机发生事故，没有花这几十块钱的人就没有办法再给予家人任何形式的关爱，更谈不上行使责任让家人免于遭受生活的窘迫。而花了这几十块钱的人，则会在事故发生后得到几百万的赔偿金给到家人，即使我们不在了，这些钱也可以替我们行使责任让家人更安心的活着而丝毫不影响生活质量。

　　同样，重疾保险是在我们不需要的时候才能购买到的商品，因为当你需要它的时候，恭喜你，你已经买不到了（通常那些想立刻购买此类保险商品的人，都是身体处于亚健康状态或者身体已有部分问题亦或是处于不安全环境当中）

　　如果我们能预知到明天会发生车祸，那我们都会选择今天来购买保险，如果我们能预知明天会发生重大疾病，那我们都会选择在等待期之前购买保险（每家保险公司的等待期不同，当然中国平安是90天哦，其他保险公司的您可以去查查看嘛）在我们都没有能力预知明天的情况下，应该什么时候购买最合适呢？很显然，应该是现在。

　　既然现在买最合适，那我们就来看看中国平安的旗舰产品——大小平安福，如果选择购买，对于我们购买者来说，它有哪些属性及真正意义上的特色权益。

　　通常情况下，我们认为这个产品贵，是由于跟别的产品进行过对比，才会产生这样的想法。这很正常，因为购买任何产品都是需要货比三家的，这也体现了我们对这份保障产品的重视。有句话叫做：嫌货才是识货人。

　　比如我们去购买一套商品房，同样一个小区，同样一栋楼（普通住宅6层），同样大小面积的户型，假设在价格相同的情况下，我们一般都会优先选择金三银四之类最好的楼层，并且会选择南北走向、采光最好以及有更好视野的户型，当然这只是我们的美好愿景，现实中楼层不同价格肯定也会不同，楼层相同由于朝向不同价格肯定也会不同。

　　任何产品都一样，价格本身肯定有差异。能省钱的时候，我们绝不会浪费。资金充裕的情况下，我们一定是按照自己的需求购买符合自己意愿的产品。关键是我们要知道价格产生差异的原因到底在哪？（后面叙述产品时我会重点讲解）

　　接着刚才的话题，我们购买商品房的原因可能是用于子女教育的学区房，也有可能是用于改善生活的舒适养老房，那么，我们想想自己购买保障类的保险商品又是为了什么呢？

　　想一想我们自己购买重疾产品的出发点，是不是并非为了现在马上使用，而是为了抵抗将来可能发生的未知风险？

　　其实很多的疾病，它们的发生和治疗都会随着时间的推移而被改变。譬如在我出生的上个世纪70年代，如果有人罹患肺结核在那个时代就是不治之症，而仅仅过去四十多年的时间，肺结核这种在那个年代难以治疗的不治之症如今已经变成是非常容易根治的普通疾病了；再或者是更久远的上个世纪五十年代，如果某一个家庭的成员得了麻风病，举家都有可能被送往深山隔离起来任其自生自灭，因为传染性极强，那现在呢？麻风病已经消失，因为已经有抑制它的疫苗完全控制它的存在。那现在我们认为很严重的疾病随着时间的推移会变成什么样呢？是不是也会从重大疾病变成轻度重疾亦或者是比较容易治愈的普通疾病呢？

　　去年有一则新闻，大家都把它当做娱乐或者八卦新闻来看待，而我把它慎重的当做对未来医疗及健康的展望，那就是美国最富有的几大家族之一小洛克菲勒101岁去世的新闻。

　　大家看到这条新闻标题的第一反应是好有钱啊活得好久啊有钱真好啊……可谁注意了新闻的副标题，那就是他从上个世纪的1967年开始到2017年去世，他总共更换了6个心脏和2个肾脏。上个世纪的1967年我们的医疗水平是怎样的？一个肺结核都是不治之症，可在美国医疗水平已经可以更换心脏。所以随着时间的推移，医疗水平的发展以及疾病的治疗手段只会越来越先进越来越好。（唉，还是万恶的金钱最有用啊！）

　　当下最严重的疾病，尤其是癌症，再过十年二十年还是不治之症吗？不一定。可关键是有没有钱！所以现在用适合的费用买到足额的保障才是我们购买保险的初衷，才是用来满足自己抵抗未来风险的需求所在。

　　假设现在有三个保险从业人员给某客户推销重疾保险，而他需要一百万的保障，Ａ公司某业务员专业技能不足未能推销成功最终他没有购买；Ｂ公司某业务员用低廉的价格吸引他购买了20万保额的重疾产品；C公司某业务员站在客观的角度用专业的技能告知他需要足额的保障才能解决他的需求，经过计算选择购买了100万保额的重疾产品，在这里，老罗想问的是：假设这个客户发生重疾需要100万的治疗费用，他最“恨”哪个公司的哪个业务员呢？

　　首先，肯定不会是Ａ，因为他没有销售成功。其次，更不会是Ｃ，因为他用专业的技能帮助客户购买了足额的保障，在发生风险后得到了足额的赔付，客户只会感激他。所以答案肯定是Ｂ，因为客户虽然得到了20万的赔付金，点燃了治疗的希望，但因为额度不够这希望又瞬间破灭了。

　　所以其实，保障购买的依据，是用现在合适的保费，换取自己未来想要的保障范围和保障额度。

　　一个有意思的话题：苹果Ｘ、华为PRO10、金立M2017几者相较而言，大家会更倾向于购买哪一部手机呢？我相信，在费用充足、所有原配件一样、性能相当的情况下，大家一般都不会购买价格更低的金立吧，我相信大多数人都会购买苹果、华为、三星这类企业的产品，因为这些企业品牌价值更高、售后服务保障更好，让购买者更有安全感（就像老罗从业的多年被评选为最受消费者尊敬的企业：中国平安）

　　还有一个更有意思的话题：现在大家所用的智能手机购买回来后请问里面内置的APP有多少呢？至少几十个吧！而我们真正用到的又有多少呢？是不是我们经常用到的都是那些最常见的功能，比如接打电话、收发短信、微信、拍照、网络、办公、偶尔导航，而剩下的功能及应用呢？是不是那些功能不常用我们就不需要花相对较高的价钱来购买比较贵的手机了呢？我相信你一定会说不是的，因为那些不常用的功能偶尔总会有需要使用的时候（就像很多同业攻击平安福这个产品当中那些必须附加的功能一样）

　　平安福作为中国平安的旗舰产品，中国平安是投入了大量心血的。其实保险产品作为无形的商品，一家公司能给到客户最具特色的权益以及事前、事中、事后的全面专属服务是非常重要的。

　　首先，我们来看事前。很多同业攻击的中国平安最超前的特色服务（平安RUN），他们并没有弄明白这项服务是什么意思，我们购买重疾类商品事实上是希望终身都不会发生，那么不发生的前提是基于身体要保持现有的健康水平，所以中国平安设计了创新的平安RUN这项运动服务。在客户持续健康行走的状态下不但送出各种特色的免费商品更在客户持续达标到一定时间后赠送及提升终身的保额并免交所提升保额的所有费用。平安的目的是让客户通过持续的行走习惯保持良好的身体健康状态，从而减少疾病的发生概率，中国平安也因此大大的降低了疾病的赔付概率，并节省了很多的赔付金额，而中国平安作为一家负责任的有温度的企业，将节省出来的赔付金额都回馈给了这些选择了平安福并坚持用平安RUN保持身体良好状态的广大客户。

　　为了便于理解，举例说明：如果一个30岁的男性购买了20万保额30年交的平安福产品并使用平安RUN持续两年达标，所送的商品加上赠送提升的保额最终折换的现金总额价值高达20000元以上。（这仅仅是交费六七千的产品中国平安就赠送奖励高达20000元，而如果是购买上万元或更高的缴费，那中国平安赠送奖励的金额又会是多少呢？）

　　我们再来看事中。如果不幸罹患重疾，那么及时赔付和理赔金额的多少就是至关重要的。还有治疗或者手术后的康复以及复发治疗费用更是要参考的关键。

　　与现在各大公司都把赔付种类和赔付金额作为重疾产品的重心而言，中国平安更是站在客户的角度做到了发生轻症多重赔付并提升重症和身故额度（不降反升），以及发生恶性肿瘤治疗后，后续不幸复发可多重赔付，且客户可在无需重复购买只需花费极少费用的情况下便可持续终身升级产品。这一系列行业首创及产品创新无一不是中国平安想客户所想、急客户所急的良心举措。

　　通常客户在获得理赔金后，行业的常规操作是降低或减少亦或者归零已购买的额度。客户想再购买重疾产品的可能性大幅降低或基本不可能，可在这种情况下的客户却恰恰是最想复购此类商品的，在其他同业都将客户拒之千里的时候，中国平安却反其道而行之，站在客户的角度将平安福在客户获得理赔之后免费提升身故及重疾的额度并且是多次的（每次可提升20％，最多可提升三次高达60%的额度，详见条款释义）

　　恶性肿瘤是现在发病率极高且容易复发的重疾之一，客户通常在治疗后极有可能于后期不幸复发而产生大量的后续治疗和康复费用，此时得到赔付的客户往往最希望能够加强保障用以足额的康复及疗养费用支持，然而这个阶段的客户已成为各大保险公司拒保的对象，而中国平安则非常人性化的考虑到了这个重要的问题，平安福的多重赔付功能就满足了客户的这层需求。同上述提到的患轻症提升保额类似，平安福产品还可针对罹患恶性肿瘤后不幸复发的情况给予多重赔付（复发后最多可再赔付两次，具体见条款）

　　很多人都会担心自己当初购买的产品无法随着时代的变迁而迭代更新，可也不想重复购买相类似的产品，而中国平安的平安福是目前市场上唯一可以随着产品的迭代更新而不需要重复购买就可终身持续升级的旗舰产品（每次升级只需补交极少的差额费用）详见下图：

 

　　针对产品病种的问题，平安福产品也在不断升级中：

　　如上图所示，心脏瓣膜手术，目前多数保险公司的赔付条件都建立在要进行开胸手术的基础之上，之前只有开胸手术治疗作为重疾险种的赔付范围，现在则进行了细分和优化，将介入（非开胸）手术纳入轻症范围，且不影响重疾的赔付。（目前只有平安福这样的旗舰产品才可以针对此类细节一直优化再升级）

　　同样是治疗心脏瓣膜疾病，在老罗所在的新疆最好的医院最好的手术团队都要做开胸手术，术后需要修养半年，费用大约在10万左右；在上海，最好的医院最好的手术团队大约需要在胸口开7公分左右的刀口来实施手术，术后需要修养一周，费用会更加昂贵一些；可在北京或者美国，在安贞医院、阜外医院或者美国最好的医院已经可以经导管微创来实施手术，术后仅需修养几天即可正常生活及工作。因为是最好的医院又是最好的医生团队所以我们必然要支付高额的费用。

　　如果是您，您会选择到哪个地方哪所医院用哪种方式来治疗呢？

　　我相信，最佳的治疗环境、最专业的治疗团队、最小的创伤方式、最短的修养周期一定会是我们的首选，但这一定是在有充足的费用支持下才可以实现的。

　　而事后呢？有一段话是这样形容的：如果家人一生中真的遭遇重大疾病，治不治得好那是老天爷和医生的事情，但是没有钱治，那是我的事情。如果因为前者我会很伤心，但能安心；如果因为后者没钱治疗而不得不放弃，那会是我永远的痛……我会永远无法原谅我自己！

　　如果能够得到及时的赔付和充足的理赔金额，我们会选择普通的医院和一般的医生治疗吗？我相信一定不会。我们都会选择最好的医院和最专业的治疗团队，可作为普通的我们选择最好的医院和最专业的治疗团队难度是非常大的。且不说预约手术，就单纯是预约医院和预约专科医生进行诊断都非常消耗时间，因为优质的医疗资源是非常稀缺和有限的，而中国平安就借助其优质的企业平台、庞大的集团力量为客户提供了最专业和稀缺的优质医疗资源，创新出了“就医360”的全新医疗服务。

　　最后，文章写到这里，我仍然想问：为什么我们要购买重疾类的产品？你会发现答案其实还是开篇的那段话：

　　如果——我们发生重大疾病

　　那么——就面临治疗费用从哪里来和收入中断家庭生活怎么办两个问题

　　所以——准备好两笔钱很重要，一笔专门用于医疗费用的支出，一笔专门用于后续康复疗养的支持

　　但是——我们谁都不希望遇到重疾

　　所以——通过良好的健康运动习惯的养成，有效降低疾病发生的概率，就成为了必须

　　即使——万一发生重疾，我们也可以通过好医院、好医生、好医药的三好支持，来帮助我们安心养病，尽快的回到幸福的家庭生活。

　　平安的“产品+创新”一直是行业典范，平安的产品永远根植于客户需求、结合宏观和市场环境趋势并借助不断的优化升级，为客户提供着最好最全面的保障，而平安福就是这样一款最值得我们去拥有的保障类产品，因为它会让你——放心又安心。