如何塑造产品的价值

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大家好，我是吴快得，今天我要和小伙伴们谈论的话题是：怎样塑造你的产品的超高价值？

大家都知道我们所有的营销策划最终目的都是为了成交，不以成交为目的的营销策划都是耍流氓。成交客户之前，我们首先要解决三大问题：

第一：如何让客户感受到价值

第二：如何让客户相信你

第三：如何消除客户心中的疑惑

只有解决了这三大问题，你有可能促成成交。同时，你还得设计一些策略，让客户立即购买，因为，难免客户不会犹豫一下考虑明天或过几天购买。过几天，他们很有可能在你得竞争对手那里购买了。

然后，成交不是我们今天要讲得话题，我今天要跟小伙伴们分享的是怎样塑造你的产品的价值，也就是解决成交问题的第一步。也就是促成成交的先天条件。

首先一点，我们得让客户感受到价值，也就是客户对你得产品得价值得认知。关于客户对产品得认知，我认为得分为四个层次。

第一个层次：跟从认知

大家都知道，人人都很忙，客户也是很懒得，也没啥时间，不会主动去了解新事物。但是客户都有一个特点 就是客户有“从众心理”，大家都知道客户对事物得客观认知是有根据的，不会盲目去购买某产品，客户认知产品价值时直接反映是：這个产品有谁买过？有多少人购买？身边都朋友觉得這个产品怎样？所以，你看到的很多人排队的商家生意特别好，甚至越来越好，但不一定因为产品比别人好。

因此，在给你塑造价值中，你得无时无刻的准备告诉客户，你的产品卖出去了多少，他是第几位购买的，有多少人觉得产品好，从而，让客户直观的感觉到了你的产品的价值所在，获得他们的信赖。

第二个层次：经验认知

客户往往会根据自己的经验去判断产品的价值，這就是经验认知，比如说客户买一件衣服，他就会根据他以往购买过的衣服去判断产品的价值和价格，以此判断值不值得购买。客户总是喜欢拿过去的产品和现在的新产品作比较来判断价值。

当客户处于经验认知时，你需要把客户带到一个新的价值评判体系，让客户按着你设计好的价值评判体系重新判断产品的价值

那么，你应该怎么做呢？为了规避客户用老经验来判断新产品，你得给新产品增加一些价值元素。比如说一个产品得质量很好，大家的产品质量都很好，那么這个时候你得做好服务，把服务做到极致。或者策划一些活动，给客户一定得好处和附加值。

第三个层次：理性认知

当客户开始分析产品的特征，好处，用什么材料做成的，销后，销后保障是什么的时候，這个时候客户到理想认知阶段。

客户到了這个阶段，会认真分析产品和服务的每一个属性，而且会货比三家，来确定产品的价值。但是客户会思考一些问题，我把问题大概梳理了一下，可供大家参考：

1.我需要這个产品吗？

2.這个产品具有什么特征？

3.用了這个产品对我真的有用吗？

4.這个产品在同类中有什么优点？

5.這个产品有哪些人买过？评论如何？

6.這个产品的性价比怎么样？

這个时候，你需要做的是在产品价值塑造中说明這些问题。指出客户的痛点，并且强化客户的痛点，告诉他们你的产品能够帮客户解决他们的问题，罗列出你的产品的特点和优点，并用案例证明你说的是真实的，从而让客户感触到价值。

第四个层次：追求爱好的认知

到了这一个层次的客户，他们不再追求对产品的物理属性，不再以产品的物理属性来判断产品的价值，他们基本上是基于自己的兴趣爱好而选择产品或产品的品牌。这个层次的客户一般都是中高端客户，他们追求的是产品或服务带来的体验和满足。而不会过多的去分析产品的物理属性。

比如说一个瑞士的手表，几万或几十万，他们会毫不犹豫的购买，因为他们会觉得很有面子，一个Lv的包，他们会觉得是一种身份的象征。于是他们不会在乎這个产品是up皮做的还是真皮的。這就是客户追求爱好的认知。

好了，今天的分享就到這里了，小伙伴，你有启发吗？

然而，产品的价值塑造，远远不止這些，我今天就跟大家分享了一点-——产品价值认知，下次带来很多经常类容。