家庭保单开发

保险论坛

销售面谈步骤：

第一步：“四讲”激发家庭保障需求

第二步：“两算”设计家庭保障规划

第一步：“四讲”激发家庭保障需求

1.讲孩子是未来星

① 教育金切入话题：现在的父母们都非常关注孩子的教育，孩子是家庭未来的希望，以说孩子前25年教育影响他一生发展，所以父母尽自己所能给他们最好的教育，让孩子赢在起跑线上。

② 提问引发担忧：我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧？有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业，万一父母发生风险，们孩子能够继续上大学吗，还能出国留学吗？给孩子最好的礼物是确定的教育，一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。

③ 举例引起好奇：我很庆幸，我很早就给孩子做了规划，可以非常自信的说即使我发生了风险，我随时拿出钱给孩子，他们依然可以有钱看病，有钱上大学，出国深造，不受任何影响，因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分，但孩子急需钱的时候，我这个账户就能够帮他们解决问题

2.讲爸爸是顶梁柱

①说明爸爸是顶梁柱：您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀？他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活，老公是家庭的保护伞和顶梁柱，在他的保护之下，你们无忧无虑，非常舒适。

②提问引发担忧：但天有不测风云人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮哪有不生病，我们经常出门在外哪有没有风险的，现在健康不等于未来健康，万一发生了风险，家里还能保证现在的生活吗？你老公买保险了吗？

③故事唤醒危机意识：人的一生中，风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么，非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌，当时两个孩子都还非常小，一年之间花光了18万的积蓄，并且还有后续的康复费用、营养费，不能上班的收入损失费，所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力，事态无常，靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最好。

④激将法促使购买：大病年轻化，很多疾病提前到来，不是人人都能买保险，但很庆幸至少您老公身体还很健康，也有经济能力，现在投保还来得及，越早规划越好，年龄越大保费越贵。

客户：男人要买什么保险，买多少？

3.讲妈妈是守护者

①说明妈妈守护者：作为智慧女性，在家庭当中是尤其重要，妈妈是家庭的守护者，要守护好家的幸福。可能你赚钱没有老公那么厉害，智慧女人你应该给家庭做一个整体规划。您老公准备为您打工多少年？老公是人前显贵，背后受累。经营企业有三大风险政策风险、决策风险和和市场风险，人再厉害也很难力王狂澜，这就是趋势，您是否为老公准备好了东山再起的资本？是否有剥离家庭资产和企业资，建立一道防火墙？

②故事激发紧迫感：一个人现在风光不等于未来风光，现在有钱不等于未来有钱。有一个七千万资产的客户，由于投资经营不善，一夜之间破产了变成负债2个亿，所有资产被冻结，屋漏偏逢连夜雨，重压之下，老婆两个月时间就得了乳腺癌，其他资金到银行账户就被收走，只有保险赔偿的几十万来维持生活。保险就是在我们困难时雪中送炭，在我们幸福时锦上添花。

③提问引发思考：其实风险面前人人平等，人人都有发生风险的概率，我们女人也免不了，男人很忙，我们更要懂得爱惜自己。你是否想过当我们躺在医院老公真的会源源不断送钱吗？我要让自己站着成为印钞机，躺下也要变成人民币，不给家人留有后顾之忧。

4.讲家庭要全家保

p 关键点 ：边画图边讲解，帮助理清家庭角色关系

① 总结每人都重要：这个是家庭角色图，所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形，每个人角色和使命不一样，孩子是家里的未来星、爸爸是家里的顶梁柱、妈妈是家里的守护者，每个人对家庭都重要，缺一不可才能组成幸福圆满家庭。

② 强调每人都配比：您看要保障家庭幸福，我们每个人都需要配置保险，才能让家庭抗风险能力更强，只是配置的比例不同

客户：一家人买保险，我买，老公买，孩子买，一年要交多少钱？

第二步：“两算”设计家庭保障规划

1.算缺口：计算家庭保障缺口

到底需要多少保额，是需要通过科学方式计算缺口，所以我需要您配合我一起参与互动计算，才能够根据您的家庭情况量身定做，同时作为保险职业人我会对您的家庭财务保密的，您放心。

2.算保费：计算家庭保费配比

p 探索最高缴费能力

· 询问客户现金流确定每年最高的缴费能力，资金充裕，足额配置

· 资金不足，根据缴费能力设计保额，留有缺口，提醒需后续加保

· 客户利益最大化，小保费，大保障

p 保费设计：

· 爸爸收入更高：爸爸：妈妈：孩子=6：3：1

· 爸妈收入相当：爸爸：妈妈：孩子=4：4：2

p 方案设计

先配置保障“2张大人平安福、1张少儿平安福”

再配置养老和教育金：很有钱配“赢越”，一般经济配“鑫利”；

补充：客户主要来源—两个中心

1.“转介绍”中心——顺势开发家族保单

  您觉得“这个规划方案”好不好？有没有打心里想过让身边最亲的人拥有？（客户说有想过）如果亲人生病需要借钱，我们能借多少帮助他们，我们挣钱也不容易，对他们帮助也是有限的，您是一个有爱心、责任心、有担当的人，家族有您会很兴旺。保险规划对家族抗风险很有用，您下次能不能把亲人约出来一起见面吃饭，或参加我们的产说会？成不成没有关系，当作保险的免费宣传，这也是我工作职责所在。

2.“影响力”中心——开拓陌生市场