长期的胜利，是风险管理的胜利

大保

来源：《家族企业》杂志

（微信公众号ID:jiazuqiyezazhi）

口述：李南 整理：张子博

如果家族希望富过三代，并基于50年甚至100年的财富长期保有与传承进行考量，那么，对于风险的管理必定应该放在第一位。（长期的胜利，是风险管理的胜利，而不是短期博弈的胜利。）

家族办公室的风格是偏防守的。作为从业人员，我们不是只想着帮客户挣钱，首要目的是做好风险管理和控制。正如《圣经》中所说，“日光之下并无新事”，太阳底下没有新鲜事，恰恰因为我们每天接触高净值客户，研究各种复杂的案例，所以即便我没有你那么多的钱，但我的职业基因决定了我比你对风险更加敏感。

财富格局的新变化：三个撕裂

经历过这一轮大的疫情，必然会使得财富格局产生变化。目前的市场形势，出现了三个撕裂。

第一个撕裂是富人和穷人财富的撕裂。新闻报道里提到，房价在上涨，房租在下跌，经济在下滑，股市在上涨。换个角度来理解，房价大概率上受货币政策和富人的影响，而房租是由经济现状和“穷人”的收入水平所决定，因此这个现象背后就意味着，富人越来越有钱，穷人更穷。同样，一些劳动者失业的同时，国内股市创新高，也就是说，相比普通人，那些拥有资产的人，财富在上涨。

第二个撕裂是富人之间财富的撕裂。比如，养猪企业“牧原股份”的秦英林家族超过了地产大亨许家印，位列福布斯中国富豪排行榜的第5位。股市市值也表现出同样的反应，过去，金融、地产占到中国A股的40%左右，但现在金融、地产的市值萎缩到30%左右，其他的消费、科技的市值在往上涨。从美国市场来看，FAAMNG指数即包括Facebook、亚马逊、苹果、微软、奈飞、谷歌在内的六大科技巨头的市值已经占到了标准普尔市值的20%，是美国股市上涨的主要因素。全世界的股市市值来看，都是消费、科技在涨，金融、地产、制造业的比重在降。

有人问我说，是牛市来了吗？我说，牛市都来了好久了，一年半以来，我们管理的基金都已经默默赚得盆满钵满了。（但为什么散户现在才发觉牛市来了？是他们看到股指上涨了。那是因为非本轮主线的金融地产在补涨，其实这轮的主线一直都是科技、消费和医药。美国的牛市使得科技富豪的身价不断暴增，所以我们看到，麦肯齐与亚马逊创始人贝索斯离婚之后，双双又创出了财富新高。）

第三个撕裂是行业分化越来越剧烈。赢家通吃，强者恒强，行业竞争会呈现向龙头集中的趋势。这个趋势在过去1~2年里已经形成，这次疫情只是加速了市场的出清。（因此，对于富人来说，你这40年靠运气挣的钱，会不会凭本事亏出去？）

对于整个社会而言，过去是一种普惠式的创富状态，赚钱并不是因为你主动做了某些选择，可能仅仅是因为赶上了好的市场形势。但如今，创富的赛道在分裂，如果守富的时候，钱不能放在正确的赛道上，就会面临很大的风险。

因此，未来无论是创富还是守富，都是越来越趋于专业化的事情了。（如果创富不成，不只是意味着财富增量少了，而是存量也可能拿不住。这两年，那么多的地方首富说倒就倒了，就说明了这个问题。）

那么，客户不仅要关注1到N，还要关注0和1。投资解决的是1到N的问题，但是家族办公室为高净值人群做顶层设计，做风险隔离，就是在帮你解决0和1的问题。（你有还是没有，这些钱是谁的？给钱贴上姓名的标签，这很重要。）

传承没有做与不做的选择
只有做得好与不好的区别

我对财富管理和传承这个行业非常有信心。因为，你想想看，现在有什么事是大多数人都需要，但大多数人都不懂的呢？传承就是这样一件事。所以，传承的知识是普适性的。

在传承方面，其实家族是被动的，从业人员是主动的。

换句话说，家族传承这件事，人们从来没有做或者不做的选择，只有做得好和做得不好的区别。（因为传承是和死亡联系在一起的。即便你什么都不做，你去世后的财产将按法定继承的规定传承下去。）问题是,你的财富能真正传给你想给的人吗？不是你说了算，而是由所有法定继承人说了算。只有他们达成一致，财富才能分下去。达不成一致，他们就有可能会对簿公堂。所以，传承只有做得好和做得不好的区别。

虽然家族办公室的核心客户资产量比较大，但为什么我还是会做线下沙龙，或者在自媒体上发表一些观点，是因为我觉得无论钱多钱少，大家所面对的是同一个社会环境和法律环境，在做传承的时候，钱少的人实际上并不会比有钱人少走一个步骤，不是说你比他钱少，麻烦就一定少。哪怕你只是有一套房子，也需要做传承规划。（这个行业的市场非常广阔。对于专业人员来说，无论你是为超高净值、高净值人群服务，还是为中产阶层服务，都有很大的空间。所以，没有必要一步登天，一开始就为资产上百亿的家族客户服务，可以先从为中产服务开始，一点点积累经验，再逐渐为高净值、超高净值，甚至是家族客户服务。）

记住“三不”解决沟不通的问题

我在给从业人员上《家族财富传承》这门培训课的时候，经常会在开场的时候告诉他们一个好消息和一个坏消息。好消息是，这门课很好懂，没有什么深奥的知识点，一听就明白。坏消息是，纵使你听懂了，在实践中碰到一个客户的时候，你还是做不了。（因为大客户的需求太多样化，你在书上看到的知识很难直接在实践中运用，而且各种需求和问题集合到一个人身上时，你会发现这个问题太复杂了。）

每一位客户的需求、气质、风格、背景特别个性化，但是，当你的实战经验足够多的时候，你能够把他的情况拆得足够细，这时你会发现，他每一个需求都可以找到对应的解决方案。只不过，每一个特定的人身上，所集合的需求组合不同。

总有人问我说，“李老师，我觉得客户有需求，我怎么样能够说服他？”我说，谈客户不是靠说服甚至说是征服的。

不是你认为他有“病”，给他抓药，而是客户真的觉得自己有“病”。（家族办公室的原则之一是买手主义，买手主义是我真正地和客户在一块，一起发现问题，一起解决问题，所有的信托公司、保险公司、律师事务所、税务师事务所、会计师事务所、资产提供方都是我的交易对手，因为我是你愿望的搬运工，你的愿望由我来帮你达成，而不是我说服你。）

所以，这需要你具备提问的能力，讲故事的能力，会引导客户，让他发现自己真的有“病”，这是与客户交流时非常重要的能力。比如，当你看出了他的风险，该怎么跟他说？你不能直接说，而是需要沟通的方法。

我的一个客户，为了感谢姐姐从小对他的照顾，他想给姐姐一笔钱养老。我当时建议他通过家族信托的方式来给，但他觉得这样钱用起来不方便，不如直接给了简单。（发现风险）

李南：是，直接给了，你姐姐看得见，也能感受到你对她的亲情。那她是做什么职业的，她自己能管钱吗？平时打理财富的能力怎么样？ （提问）

客户：她是个老师，这方面什么都不懂。

李南：那有没有人会帮她？

客户：她家的孩子也不行，都是做其他行业的。

李南：我们另外一个客户也有这样的经历，他觉得哥哥挺不容易，给了哥哥一笔钱养老，结果哥哥的儿子做生意，借走了一部分钱，哥哥的女儿要结婚，又拿剩下的钱买了房子，后来女婿做生意，把房子抵押了，这房子最后也没了。哥哥的养老钱就这样全打了水漂。（讲别人的故事）

客户：你这么一提醒，我觉得也有这个问题，那家族信托有什么好处吗？

李南：钱放到家族信托里，可以找一个人帮她管钱。她不仅可以用这笔钱，平时还不用为此操心。（对比之后，客户考虑接受这个解决方案）

当然，如果遇到被客户拒绝，且明确表示“不需要”的情况，你要避其锋芒，不能跟对方硬顶，说，“我觉得你需要。”要先夸他，“您在这方面解决得很好，这是好事啊，先恭喜您了，您肯定想得很周到。”如果这时候气氛缓和了，可以给他讲个故事，“我们有的客户就没您那么幸运了......”在听的过程中，他也许感兴趣了，会联想到这事没准会发生在自己身上。但如果客户态度特别坚决的话，就算了，与客户的关系维护是长期的过程，要慢慢来。

获取客户信任，需要“一软一硬”

在这个行业里，通常会体现一句话，“你所读过的书，走过的路，遇过的人，都不会白费。”你之前所有的经历，让你以这样的状态出现在客户面前；你未来打算怎么走，决定了你们能够走多远，他能有多信任你。

信任，与关系熟不熟，对方喜不喜欢你，不能直接画上等号。如果跟你太熟了，客户有时反而会担心你会把他的隐私透露给你们共同的朋友。所以，信任更是一种理性的行为，半生不熟的关系是最好的，不能太远，也不能太近，要保持一个适当的距离。

要获取客户的信任，从业人员需要具备“一软一硬”的素质。软，是品德、人格魅力、阅历、见识、共同的爱好。魅力这件事很难界定，有的人很踏实、很优秀，但客户就是不选择你，也没必要过于纠结。此外，要具备一定的资历，因为客户的普遍年龄偏大，如果你太年轻，那么他可能只把你看成理财经理，而不是当作可以为他帮忙的朋友，这是有问题的。

硬，是你以及你的团队一定要有帮客户解决问题的能力，这是最重要的。首先，你要掌握综合的专业知识，包括法律税务、公司架构、理财工具等，只有这样，在面对客户的提问时，你才能接得住。其次，要有整合资源的能力，能够帮客户找到更匹配他需求的资源。

不能太穷，要知道有钱人需要什么

从业人员想为有钱人服务，就要知道有钱人需要什么，这句话说的很直白，但是很现实。所以自己不能太穷，就比如，早年的白领服饰是为女性服务的高端服装品牌，老总苗鸿冰曾请来个女孩来做设计师，他就给那女孩买了辆车，还给她开出很高的工资，他说，“如果你不是个有钱人，你怎么知道有钱人想穿什么呢？”

我的一个朋友曾经是私人银行的客户，客户经理非常重视他，有一次约他到私行面谈，为了在谈话前先热场，客户经理讲了很多高尔夫球的知识。我的朋友说，“我能感觉到你的认真，你肯定是学了很多知识跟我讲的，但你面对的是一个有20年高尔夫球龄的人。”

有很多私人银行的财富管理顾问自认为有很多客户，但其实他一旦跳槽，这些客户并不一定带得走。这就说明他与客户之间没有深度连接，客户不觉得他可以解决自己的需求，客户信任的是他背后的银行。

因此，从业人员还需要提升内在的能力，包括学习能力、共情能力、思辨力和分析解决问题的能力。

其中，学习能力非常重要。诀窍就是，实践是学习最好的方式。一，可以通过客户引导你学习。比如客户提出了一个需求，你需要解决的不只是这一个问题，而是要把关于这一点周围的知识也做系统化的专题研究。二，讲也能促进你对知识的掌握。讲之前得自己先理解，讲之后发现还有不懂的，再回去学。三，看到一个案例，要主动分析，如果换成是我，我会怎么提供解决方案。做一个情景设置，给自己提问问题。有时候，别人跟你的差距，就是你多问了几个问题。多问自己几个问题，你会学到更多的东西。

跑不掉 拿不走 传不丢
财富安全比收益更重要

在国内，为高净值人群规划财富传承，主要有三大工具：遗嘱、保险和家族信托。但是总的来说，没有一个最完美的工具，只有一个更完善的组合，没有最完美的方案，只有更专业的操作。（而且，客户的需求在改变，人员在增减，资产在变化，家庭税务身份在变化，法律法规的环境在变化，所以为客户制定的规划方案必定要不断调整。）

在我看来，家族办公室要帮助家族打造座殿堂。殿堂的物料构成中，资产是墙，要配置合理、安全稳健、秉承长期主义，有多少貌似高墙大院，资产丰懿，但没有结构的保护，就会轰然倒塌于风暴之中；工具是柱，信托、保险、基金会、遗嘱及各种协议安排担起家族有形财富的保全之职，“墙倒屋不塌”；治理是梁，家族宪章、家族理事会、家族大会保证家族政治稳定，在人员渐增、理念失合之时有机制保证系统的协同高效；文化是顶，这是家族财富最宝贵的部分，是此家族与彼家族根本不同之源，是照亮及引导家族前行的灵魂之灯。

但是，帮客户做财富管理，绝不能简单地理解为做单一的投资，做理财产品的配置，而是要加上财富安全这个维度。

财富安全有三层含义，一是“跑不掉”，就是尽量不发生投资失误，导致账上的钱瞬间没了；二是“拿不走”，一旦风险来临，能稳如泰山，岿然不动；三是“传不丢”，财富传给该传的人，而不是连自己都无法控制财富会传给谁。有了这三个维度，才能实现真正的财富安全。（尤其是在当前充满不确定性的经济形势下，面对不确定的未来，财富安全比收益回报重要得多。）

为此，客户需要专业的操作，而从业人员要遵循专业主义和长期主义的精神，精耕细作，踏踏实实地帮高净值人群守家护院，看住财富。

（李南是京华世家财富管理有限公司合伙人、副总裁、首席家族传承规划师。经本刊授权转载的，请注明来源。）

LOVE

转载声明：本文转载自「家族企业杂志」，权利归原作者，搜索「jiazuqiyezazhi」即可关注，[阅读原文]。