唐勇：80后宝妈，从房客变增员

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今天推送的是“增员实战案例”栏目文章，由华泰保险安徽蚌埠中支总监唐勇撰写的《80后宝妈，从房客变增员》。

唐 勇 华泰保险安徽蚌埠中支总监

宝妈是很好的增员对象。但要说服宝妈做保险并不容易，她们会有很多顾虑，譬如担心宝宝的照顾问题，对保险的看法问题，以及对营销工作的抵触心理等。不过，一旦进了保险公司，并对她们进行好好辅导，她们中的很多人就会变成优秀的业务精英。

增员了80后宝妈

我印象比较深刻的案例就是增员一位80后宝妈。起初她是我的房客，她老公是蚌埠一家企业的工程师，她带着孩子跟随老公来到蚌埠。

这位宝妈在蚌埠举目无亲，为了照顾孩子，也没有出去工作。因为她是我们的房客，一来二去就和我夫人熟悉了。我夫人也是一位保险营销员，有一次就给她推荐保险。她说：“你们不早说，我都在其他公司买过好几份了。”夫人回家和我一说，我反而认为她是一个非常好的增员人选：这么有理念提前规划人生的80后，保险观念肯定很强，可以作为重点增员对象。

但是当我增员她时，却被她拒绝了。原因有三：一是她看不上保险行业，认为做保险没有地位，丢面子。二是家庭条件好，不差钱，目前没有工作打算。三是她在蚌埠没有人脉关系，开发客户很难，不适合做保险。

我告诉她，事实恰恰相反。一个家庭主妇在家里带孩子，老公一个人在外面打拼，老公一直在进步，而自己一直待在家里，很容易落后，夫妻之间的距离会越来越远，没有什么共同话题；保险行业时间充裕，有充足的时间照顾孩子、关爱家庭；她的思维逻辑、亲和力特别适合保险行业。

但是，我增员了她两次，都被她拒绝了。后来，我改变了方法，不再直接劝她，先约她参加我们团队的团康活动，让她感受我们团队的和谐氛围，还时不时把一些伙伴的收入给她看。慢慢地，她被我们团队吸引，决定来试试。

生存就要做业务

对于新人，我们团队提倡的是“先生存后发展”，也就是说新人来到这里，最起码要能解决其现阶段的一些需求，新人才能留存下来。想要留存，就得让其有事情做，懂方法去做，碰到问题了，要能够得到及时的帮助，这样新人才能有信心走下去。

这位80后宝妈加入团队后，我针对她现有的生活标准给她做了一个大致的开支预算。然后问她：“你想拥有什么样的生活？按照目前的这种收入标准或现状能否达到？”她说：“达不到”。接着，我们就根据基本法，为她做职业生涯规划，帮她认清发展路线，坚定发展信心。

有些人认为，保险行业是最赚快钱的行业，其实有时候，欲速则不达。针对这位80后宝妈，我先让她了解应知应会的知识，培养她的专业能力，让她有充足信心走向市场。她的学习能力很强，各种知识掌握很快，但也难免在展业中遇到困难。

我们团队对于新人的前三单、前三个月会进行重点保护，进行陪访和随时帮助。推荐人和主管会对新人进行全程辅导。

我在从业之初就告诉这个宝妈三点要诀：第一，做事先做人。从事保险行业，服务的客户可能都是终身的。跟一个客户建立良好的合作关系，他会给你源源不断地介绍客户；如果服务不好，他上过一次当就不会再理你了。第二，一定要勤奋。选择了保险行业，知识再多，不开口去讲，或者每天只对一个人两个人去讲，就无法实现理想的收入。第三，对保险行业要有敬畏之心，最好能够提升到一种信仰的高度。这时候，对待很多的事情的看法就会不同。我们出去签单不仅仅是为了一份佣金，还为了让一个家庭在风险来临前拥有保障，这样，我们谈业务时的底气就不一样，感染力也会不同。在我的尽心辅导下，这位宝妈很快就可以独立展业了。

晋升是最好的留存方法

保险行业对增员的吸引可以帮助新人走进行业，但是想要成功留存，最好的方法就是能够推动新人晋升。在这个行业中，能够晋升上去的员工，脱落率相对来说是比较低的。

因此，我也全力辅助这位宝妈做组织发展，并且分享了自己的组织发展经验。我从2011年加入保险行业后一直都有增员，目前团队架构人力212人，22个主管，在这方面也更有心得。

首先，增员标准应该在25到45岁之间，80后、90后是重点增员对象；有一定学历，最好有一些成功的经验，或者是不满足于现状，有想法、有追求的那类人。

其次，要帮助增员树立行业信心。如果心底里不认可保险，或者对这个行业没有信心，不管是出去做业务还是做增员，都是没有底气的，所以说增员最重要的一点，是用系统专业的培训辅导，帮新人树立对行业的坚定信心，指明发展方向，让新人相信，通过勤奋努力，就能实现自己想要的成功。新人有了信心，其他的问题就迎刃而解。

再次，不管是做业务还是做增员，都需要我们保持好心态，努力进行自我提升。保险是个终身学习的行业，不能够局限于本身的专业，还要涉足更多的领域，譬如法律法规、理财常识等。不仅要提升个人素养，还要带动小伙伴们一起提升。和客户开展异业合作就是一个很好的提升方法。可以把保险公司看成是一个平台，借助这个平台进行有效的资源整合，与客户共赢。

我们的客户群体里有律师、有医生、有老师，也有做健康生意的人，这些人都是自己行业中的精英。可以经常性的邀请他们举办主题讲座、沙龙等，既可以拓宽业务伙伴的知识面，还可以邀请客户一起来听，增进客户关系。譬如我有一位客户是律师，有自己的律师事务所，也需要宣传自己的品牌，我们就和这位客户合作，举办法律法规专题讲座，实现双赢。

在我的带动下，现在，这位宝妈不仅月月创绩优，还晋升成了我们团队的高级主管。

（本文选自2020年第5期《保险文化》杂志）