90后大堂经理的保险营销经

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[提要]2013年个人完成保费1800余万，2014年个人完成保费2000余万，2015年单月个人保费突破300万，连续两年蝉联潍坊分公司年度保费王，很难想象与这些骄人成绩挂钩的是一个仅仅参加邮政工作3年的90后。她就是来自寿光市邮政局王高支局的大堂经理刘建娟，一个被支局同事赞誉为“保险营销达人”的90后女孩。

　　——记潍坊分公司两届年度保费王刘建娟
　　2013年个人完成保费1800余万，2014年个人完成保费2000余万，2015年单月个人保费突破300万，连续两年蝉联潍坊分公司年度保费王，很难想象与这些骄人成绩挂钩的是一个仅仅参加邮政工作3年的90后。她就是来自寿光市邮政局王高支局的大堂经理刘建娟，一个被支局同事赞誉为“保险营销达人”的90后女孩。
　　当记者初次采访刘建娟时，便切身体验到了她的营销技能，2个多小时的采访，小刘“反客为主”不仅给记者做了个人理财风险评估，还为记者设计了家庭理财规划，让记者着实体会了一次“被采访”的感觉。
　　以真诚服务积累客户资源
　　借用刘建娟自己的话，为服务好客户，她早已练就“过目不忘”的本领。她能时刻关注到大厅内每位客户在不同时段的服务需要。每当客户进门，她都会主动上前打招呼，热情的问候给客户温暖如家的感觉。不论客户走向大厅的任何位置或做任何事情，都会被她看在眼里，放在心里。如果客户在填单子，她会主动指导要填的要素;如果客户在使用ATM，她会及时提醒账户安全;如果客户在咨询业务，她会协助营业员做好讲解;在客户即将离开时，她会提醒不要遗忘随身物品。正如同事小张所评价的那样：“小刘就像会读心术似得，总能在第一时间出现在有需求的客户面前，她细致入微的服务值得我们支局好好学习。”
　　大堂经理每天都与形形色色的客户打交道，经常会遇到挑剔、易怒的客户，小刘总是会耐心解释，从容地将问题解决。记得有一次一个女客户存钱时因假币问题，情绪非常激动，要求营业员归还她的假币，见此情况，小刘立马上前将用户请到大厅一角，并且给她倒了杯水，耐心给她讲解规章制度，并且教她以后怎么辨别真假币，通过小刘的细致解释，最后客户满意的离开了营业厅。而类似的事例还有很多，小刘每次都能“化险为夷”。由于贴心、细致服务，她和很多客户彼此已像老朋友、家人。每月到发工资时，有的退休老人会打电话询问她工资到账没;有的客户，要出远门了，会特地过来和她说一声;有的客户家里做好吃的了，还会专门给她捎带一些。据悉，小刘个人手头已建档完备的客户信息达1000余条，其中属于小刘忠实客户的就达300余户。
　　了解客户需求精准营销
　　“不要急于营销，要先与客户打交道，了解客户的真实需求，要真正做到站在客户的立场上为他们服务”，说起对工作的理解，小刘头头是道。在与客户交流时，小刘一般不会直接谈及保险，主要以业务介绍为切入点，与客户互动交流，赢得客户的好感与尊重。因为与客户有过观念上的深入沟通，并帮助客户分析制定理财规划，激发了客户的需求点和购买兴趣，这无形中也提高了小刘营销保险的成功率。
　　小刘营销成功率高还得益于她锲而不舍的精神。支局附近有一所幼儿园，拥有40余名职工，这个群体本应是购买保险的生力军，但由于对保险业务存在误解，该幼儿园教师理财多以定期存款为主。为打消她们的顾虑，小刘自费为幼儿园教师订阅了保险杂志，多次邀约她们参加县局、支局组织的金融产说会，并根据她们收入情况为其规划资产配置，最终得到她们的认可。目前该幼儿园教师已在支局办理20余份保险，保额达100余万元。
　　多种途径做好后续维护
　　维护好客户，不仅能进一步挖掘客户的潜在价值，还能提升支局的形象。对小刘来说，她从来都把售后服务当售前服务一样看待，十分注重对优质客户的后续跟进维护。
　　为了方便与客户交流，她还专门建立了客户飞信和微信群，目前飞信群里已有170多位客户，微信群里有90多位客户。通过这些通讯形式，她实现了与客户的不间断联系，及时发布理财产品信息，了解客户的资金动态，协助客户对资金进行合理配置，既让客户受益，又使客户真正感受到大堂经理的专业能力和优质服务。
　　“她不仅热心，而且还很会为我们这些老客户着想，这不在她的帮助下，俺家超市也发展成了邮政的便民服务站了。”薛家村的陈大哥谈起小刘时特别高兴，直夸她是邮政好员工。
　　经营个体超市的陈大哥经常到支局串零钱，慢慢与小刘熟识，当了解到陈大哥正愁于超市附加业务少时，小刘想到了邮政便民服务站项目，主动帮他申请加盟便民站。在小刘的帮助下，陈大哥的便民站也逐渐发展为星级站点，每月不光有近万元的代缴费，保险业务也成为亮点，已成功发展保险客户23户，车险客户7户。

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