郑荣禄博士常说：“保持40年职业生涯的持续成长，只需要照顾好213个家庭。”我特别认同这一点。保险代理人的使命就是赶在风险来临之前照顾好更多的家庭。但是去哪里找到这些需要保护的家庭？我的方法是：保护好家门口的邻居！
我从事寿险营销工作近20年了，85%的客户都是来自于我们小区的邻居以及他们给转介绍的亲朋。
还记得当初刚入行的时候，开完早会一脸茫然的样子，每天都不知道要去哪里找客户。
有一天我下午出门去拜访客户时，看到小区游乐场里有很多老人带着孙子、孙女在玩，其中还有我楼下邻居家的小孩子。我看孩子很可爱就把自己包里带的一些巧克力、水果什么的分给孩子们吃，孩子们非常喜欢我，还记住了我叫“徐阿姨”。
过了一段时间，我父母来我家，因为我们住的小区是高档小区，绿化非常漂亮，我就带他们在小区里拍拍照。正好又遇见了楼下邻居家的老人和孩子，我就顺便帮他们也拍了一些照片。邻居的妈妈就很开心地和我聊起来。
阿姨，您真有福气，您的孩子给您买的可是咱们小区的楼王呢，真的很孝顺啊，看来一定是很有能力的人。
他们能力还可以，在这里买了5套房子，他们平时工作也很忙，经常不在家。你可以让你的父母到我家里来玩，我们几个老人可以聊聊天打发时间。
阿姨和我聊的时候特别开心。于是，周六我把照片打印好和我的父母一起去拜访楼下的阿姨，给她送照片。结果开门的正好是她的儿媳妇，我们只是在电梯里见过几次面，她不太认识我，就只她把门开了一点缝儿。
昨天你婆婆带孩子在下面玩，正好我在给我父母拍照，觉得天气好景色美，就帮他们也拍了几张照片。这不，我特意打印好了给你们送过来。
这时，她的孩子认出了我，一下子跑出来把我拉进去，给她妈妈介绍我：“这是徐阿姨，徐阿姨可好了。”她婆婆也招呼我和我的父母进来坐。我们两家人聊得特别开心。
阿姨一直说你们特别能干，她特别欣慰。我也很佩服你们，这么有能力，为家人创造了这么好的生活品质。一家人其乐融融的。真是令人羡慕！
她听了也很开心。我就问她是做什么行业的？她说是做化妆品的。
我是保险公司的业务经理，专门负责咱们这个小区的一些保险服务。您有保险方面的需求都可以找我。
是吗？正好我们家车险也快到了，另外你们做不做意外保险？我单位正好要做一个团体意外保险。如果你方便的话，明天就可以过来。
第二天，我到了她的公司以后，我就跟她介绍了一下自己，向她表达了我要在保险行业一直做下去的决心。告诉她，我是每天7点半就到公司，我对客户都是非常认真负责的。就这样，她将她们公司的团体意外险交给我做了。
一个月后，突然接到她的电话，说她不小心扭到了手，我就帮她做了快速理赔。她感受到了公司专业的服务，对我也有了认可和信任。后来，陆陆续续签了四、五百万的保单。还给我介绍她的好朋友，比如她EMBA的朋友，目前已经产生了4000多万的保费。
通过这件事，我开始重视自己身边的邻居，我住的正好是高档小区，他们都是一群事业成功、高素质的人，而且他们都很忙，自顾不瑕，更照顾不好家人。我觉得我至少应该先保护好我的家人和邻居，让我身边的人获得应有的保险保障和专业的保险服务。
对我自己来说，做小区的保险服务，大大节约了我的时间成本；对客户来说，也节约了他们的时间，不用舍近求远，有事儿一个电话，随时可以享受到我的专业服务。
因此，我决定长期从事我们小区的保险服务工作。一做就是近20年。现在，小区里没有人不认识我。
做任何工作都应该精益求精，并且用心去经营，因此在高档小区保险服务上我总结出了一些经营的要点：
了解业主们的生活习惯可以让我“以不打扰客户的方式”为他们做好保险服务。
我们知道，高档小区一般都有孩子的活动区、老人的活动区、业主的活动区，比如说有练书法的地方、有练瑜珈的地方，还有教跳舞的地点。小区的外部也有很多的餐厅、美甲店、美发店，洗车场，有成熟的配套设施。
而且，高档小区里的居民，生活时间非常规律。比如小孩的时间规律就是：4点半到5点放学、7点半到9点上兴趣班、周六周日小区游泳馆里基本上都是父母带孩子去玩，爷爷奶奶和保姆会少一点。
业主们都是成功人士，工作忙，但也很关注身体健康。所以，到晚上10点左右，你会看到小区里很多人出来夜跑。当然，一些全职太太也有喝下午茶的习惯，一些生意人有吃夜宵的习惯。
有一次，晚上10点多，我在电梯里遇见了两个刚吃夜宵回来的邻居，听口音是四川人，一聊才发现我们就住上、下楼。他们喜欢打麻将，后来有个机会我们一起打了几次麻将，就彼此熟悉了，后来她们陆续购买了600多万的保险，并且还加入了我的保险团队，跟我一起做保险。
很多伙伴不好意思开口说“我是做保险的”。这其实反映出他自己内心不够认同保险事业。郑荣禄博士说要做一名“自尊自信自爱”的保险代理人，才能赢得客户的尊重和认可。我自己一直是这么做的：
一定要主动打招呼，并与孩子们和老人们建立良好的关系。要让自己的穿衣打扮有亲和力，不要产生距离感。
有一次我去给小区里的客户送保单。出来之后发现他们家对面邻居家的小花园里有两盆金灿灿的金桔，特别好看。我就想着，马上春节了也给我的客户们送一些金桔。于是，我就上前去敲门，开门的是女主人，因为有防备之心，她只开了屋里的门并没有打开院子的大门。
我隔着铁门对她说：“我也是这个小区的住户，咱们是邻居。您家的金桔这么漂亮是在哪里买的？我是**保险公司的业务经理，春节到了，我也想给我客户送一些这样的金桔。”
结果没想到她告诉我，他们家金桔也是其它保险公司的一位保险代理人送的。就这样，我们就认识了。最终，这位客户陆续在我这里购买了30多件保单,保费达800多万。
见到不认识的邻居，我会落落大方地用三句话表明自己的身份并切入保险：
第三句话：我是**保险公司的业务经理;我是专门为这个小区做保险服务的。
当我用三句话表明身份以后，经常会出现四种反应，我是这样应对的。
我：您的保险意识真强，是一个负责任的爸爸妈妈。买过保险没关系，不同的人生阶段都会有不同的家庭责任，所以我们的保障要不断地提升。您记住我是这个小区的保险业务员，可以给您留下我的电话，您随时有保险需求我都可以为您提供咨询服务。
我：那太好了，您什么时候买的保险？买的是什么保险？什么时候领钱？什么时候赔钱？您清楚吗？（客户通常不清楚）。那我们可以约个时间，方便的话我可以帮你做个保险整理，帮你看一看，交了多少保费，拥有多少保障，还有什么漏洞缺口之类的，让您也清清楚楚的知道。
我：是的，您就记住小区里有一个做保险服务的，但是我不会因为保险的事情打搅您，您要是有保险需求随时联系我，我可以随时提供专业的服务。
要注意忌讳：了解不同地域和行业的人喜好和忌讳，不乱说话
其实，每个人身边都有需要我们照顾的客户，也许他们是我们的家人，也许就是你的邻居。只要找准自己的定位，大胆开口介绍自己，用专业服务好你身边的人，你会成为客户最信赖的那个人。
微信公众号又改版了，文章右下角的点赞改为“在看”了，大家可以点“在看”体验一下，据说，看完文章点“在看”的人，都变得更好看〜
|Archiver|手机版|小黑屋|永双明心阁
( 闽ICP备2021002029号-2 )|闽公网安备 35010202001053号
发表于 2019-7-12 16:26:38
