李彩影：专业规划， 曾经被拒保的客户成了我的大客户

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今天推送的是“营销实战案例”栏目文章，由中英人寿业务总监李彩影撰写的《专业规划，曾经被拒保的客户成了我的大客户》。

李彩影 中英人寿业务总监

2001年8月，我放弃了稳定高薪的白领工作，加入了保险行业。究其原因，主要是源于我对职业的危机感，原外贸公司被收购，当时我的年龄才20多岁，就面临着这样的境遇，那如果到了40多岁呢？我就更加无法跟年轻一代竞争，就可能被社会淘汰。

为此，我萌生了自主创业的想法，但传统行业限于经验、资金、人脉不足等原因，从而致使我的创业梦破碎。就在此时，得知一位朋友进入保险公司后，薪酬不仅丰厚，生活也非常丰富多彩，加上我也了解到保险除了可以投资理财，还可以帮助更多的人规避风险，更重要的是保险行业零投入就可以实现我的自主创业梦想。

相约初识之地制定方案

19年前，大家都觉得保险行业很难做，但喜欢迎难而上的我选择了坚持，不管遇到什么困难，我都告诉自己，要坚持不懈地做下去。

在同业做了十几年后，在2012年5月加盟了中英人寿。有件事情令我至今印象深刻。那是我加盟中英人寿的第3个月，我通过转介绍中心认识了一位客户，转介绍的朋友是一名公务员。有一天，朋友跟这位客户在一起喝茶，恰巧我也在旁边喝茶，于是我就走过去打招呼，朋友看到我之后，觉得很有缘分，就顺便介绍了这位客户给我认识，当时，我们彼此留了电话。

时隔一个月后，我就打电话邀请这位客户在当初喝茶遇到的地方见面。见面之后，我就开始跟他讲述自己的从业经历，以及帮助客户理赔的一些故事，他在一旁认真地听。在听我讲述的过程中，他突然接到一位保险代理人的电话，那位保险代理人告诉他，他的保单已经到了，问什么时候方便送上去给他。他接听完电话后就对我说，他刚刚在另一家保险公司配置了一份保险。我问他：“保费大概是多少？”他说：“一个月1000元。”

当时，我并没有着急把我的计划书拿出来给他看，反而问他知不知道保险应该是怎样的买法。他没想到我会问这样的问题，表示他也对这个问题很是疑惑，我告诉他，保险的保额应该是按照自己年收入的8至10倍来配置。同时，我向他讲述一个真实案例，我的一位大学同学身患癌症时，我是怎么协助他办理理赔事宜，以及他身故后，我是怎样帮他办理理赔的整个过程。听完之后，他说：“你帮我制定一个500万和1000万的保障方案，然后再拿给我看一看。”这就是我们的第一次正式见面，这次见面确定了大概的计划方案。

身体指标不合格被拒保

我为他制定的产品组合方案是年金加上500万的重疾和500万的寿险，但需要先做一个全面的体检才能投保。于是，我们的第二次见面就是邀约他过来体检。可惜的是，体检结果显示，他的胆囊素升高了，可能是因为他那段时间经常熬夜，或者应酬太多身体太累了，所以就被公司拒保，只保留了他的年金险。

当我拿到这份通知时，真不知道该如何面对他。但是，我始终得面对现实。在我跟他说明情况后，他很不满意地说：“既然你们公司认为我的身体不能承保这么高的保额，那你们凭什么觉得我应该把年金交给你们？”我就跟他说：“我们公司是一家人性化的保险公司，如果您在这一两年内能够把身体慢慢调整回来，再次体检各项指标都合格的话，我可以再次帮您申请加保这么高的保额。”他还是不能接受，甚至要求与我们总经理见面。我只好引荐他跟总经理见面，他们俩人详谈了一个多小时，最终的结果是他只可以购买一份3万元的住院医疗险，这已经是让他可以承保的最大程度了。不难想象，他还是没有接受这个建议，所以当天他并没有签字。

到了月底，我还是硬着头皮打电话联系他，继续跟他讲解这份保单的意义。同时告诉他，这份保单已经到了最后的时间点，如果再不承保，保单就无效了。也许是我的真心诚意打动了他，他说：“好吧，你晚上10:00到我家楼下，把那份资料也拿过来。”见面后，我很顺利地签下了这份保单，这份保单是30万保费的年金险，期缴10年，并附加一个住院医疗险。签完之后，他很直白地对我说：“其实这份保单我签的不是很情愿，就当与你交个朋友吧。”

一两年以后，我再次帮他申请了体检，这次的体检结果没有第一次那么严重，因此公司给的建议是追加20%的保费来承保重大疾病险。我第一时间将情况告知了他，他却反问我的意见。我说：“既然保险公司能够让您购买，那您应该购买，这是对您的一个风险保障。”他接受了我的建议，承保了一份200万的重大疾病险。后续只要他的经济情况允许，他都会继续在我这里加保，并且为他的孩子也配置了保险。

用专业能力帮助客户制定理财方案

就像这个客户，他原先的保险代理人可能只是为了冲业绩，只给了他一个计划，并没有用自己的专业跟他讲解保险的功效，也没有真正地站在他的立场上考虑他的需求，所以他根本就不理解自己购买的保险有什么用处，对自己有什么帮助，只是以存钱的心态去购买保险。但我一直是用自己的专业性跟他讲解保险的功能，分享身边的真实案例，让他能够真正地感受到保险的重要性，这样，才获得了他的信任和尊重。

作为保险代理人，我们要努力提升自己，努力提高专业能力，认真设计每一份保险计划书，脚踏实地、一步一步扎扎实实地在保险工作上向前迈进，才能吸引越来越多的投保客户。最重要的是，把自己摆到客户的位置思考问题，按照客户的实际情况去做家庭保障和财务规划，从而让客户实现保障最大化、利益最大化。

（本文选自2020年第5期《保险文化》杂志）