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李彩影:专业规划, 曾经被拒保的客户成了我的大客户

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发表于 2020-6-8 17:35:44 | 显示全部楼层 |阅读模式

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今天推送的是“营销实战案例”栏目文章,由中英人寿业务总监李彩影撰写的《专业规划,曾经被拒保的客户成了我的大客户》。

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李彩影 中英人寿业务总监


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2001年8月,我放弃了稳定高薪的白领工作,加入了保险行业。究其原因,主要是源于我对职业的危机感,原外贸公司被收购,当时我的年龄才20多岁,就面临着这样的境遇,那如果到了40多岁呢?我就更加无法跟年轻一代竞争,就可能被社会淘汰。


为此,我萌生了自主创业的想法,但传统行业限于经验、资金、人脉不足等原因,从而致使我的创业梦破碎。就在此时,得知一位朋友进入保险公司后,薪酬不仅丰厚,生活也非常丰富多彩,加上我也了解到保险除了可以投资理财,还可以帮助更多的人规避风险,更重要的是保险行业零投入就可以实现我的自主创业梦想。

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相约初识之地制定方案

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19年前,大家都觉得保险行业很难做,但喜欢迎难而上的我选择了坚持,不管遇到什么困难,我都告诉自己,要坚持不懈地做下去。


在同业做了十几年后,在2012年5月加盟了中英人寿。有件事情令我至今印象深刻。那是我加盟中英人寿的第3个月,我通过转介绍中心认识了一位客户,转介绍的朋友是一名公务员。有一天,朋友跟这位客户在一起喝茶,恰巧我也在旁边喝茶,于是我就走过去打招呼,朋友看到我之后,觉得很有缘分,就顺便介绍了这位客户给我认识,当时,我们彼此留了电话。


时隔一个月后,我就打电话邀请这位客户在当初喝茶遇到的地方见面。见面之后,我就开始跟他讲述自己的从业经历,以及帮助客户理赔的一些故事,他在一旁认真地听。在听我讲述的过程中,他突然接到一位保险代理人的电话,那位保险代理人告诉他,他的保单已经到了,问什么时候方便送上去给他。他接听完电话后就对我说,他刚刚在另一家保险公司配置了一份保险。我问他:“保费大概是多少?”他说:“一个月1000元。”


当时,我并没有着急把我的计划书拿出来给他看,反而问他知不知道保险应该是怎样的买法。他没想到我会问这样的问题,表示他也对这个问题很是疑惑,我告诉他,保险的保额应该是按照自己年收入的8至10倍来配置。同时,我向他讲述一个真实案例,我的一位大学同学身患癌症时,我是怎么协助他办理理赔事宜,以及他身故后,我是怎样帮他办理理赔的整个过程。听完之后,他说:“你帮我制定一个500万和1000万的保障方案,然后再拿给我看一看。”这就是我们的第一次正式见面,这次见面确定了大概的计划方案。

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身体指标不合格被拒保

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我为他制定的产品组合方案是年金加上500万的重疾和500万的寿险,但需要先做一个全面的体检才能投保。于是,我们的第二次见面就是邀约他过来体检。可惜的是,体检结果显示,他的胆囊素升高了,可能是因为他那段时间经常熬夜,或者应酬太多身体太累了,所以就被公司拒保,只保留了他的年金险。


当我拿到这份通知时,真不知道该如何面对他。但是,我始终得面对现实。在我跟他说明情况后,他很不满意地说:“既然你们公司认为我的身体不能承保这么高的保额,那你们凭什么觉得我应该把年金交给你们?”我就跟他说:“我们公司是一家人性化的保险公司,如果您在这一两年内能够把身体慢慢调整回来,再次体检各项指标都合格的话,我可以再次帮您申请加保这么高的保额。”他还是不能接受,甚至要求与我们总经理见面。我只好引荐他跟总经理见面,他们俩人详谈了一个多小时,最终的结果是他只可以购买一份3万元的住院医疗险,这已经是让他可以承保的最大程度了。不难想象,他还是没有接受这个建议,所以当天他并没有签字。


到了月底,我还是硬着头皮打电话联系他,继续跟他讲解这份保单的意义。同时告诉他,这份保单已经到了最后的时间点,如果再不承保,保单就无效了。也许是我的真心诚意打动了他,他说:“好吧,你晚上10:00到我家楼下,把那份资料也拿过来。”见面后,我很顺利地签下了这份保单,这份保单是30万保费的年金险,期缴10年,并附加一个住院医疗险。签完之后,他很直白地对我说:“其实这份保单我签的不是很情愿,就当与你交个朋友吧。”


一两年以后,我再次帮他申请了体检,这次的体检结果没有第一次那么严重,因此公司给的建议是追加20%的保费来承保重大疾病险。我第一时间将情况告知了他,他却反问我的意见。我说:“既然保险公司能够让您购买,那您应该购买,这是对您的一个风险保障。”他接受了我的建议,承保了一份200万的重大疾病险。后续只要他的经济情况允许,他都会继续在我这里加保,并且为他的孩子也配置了保险。

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用专业能力帮助客户制定理财方案

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就像这个客户,他原先的保险代理人可能只是为了冲业绩,只给了他一个计划,并没有用自己的专业跟他讲解保险的功效,也没有真正地站在他的立场上考虑他的需求,所以他根本就不理解自己购买的保险有什么用处,对自己有什么帮助,只是以存钱的心态去购买保险。但我一直是用自己的专业性跟他讲解保险的功能,分享身边的真实案例,让他能够真正地感受到保险的重要性,这样,才获得了他的信任和尊重。


作为保险代理人,我们要努力提升自己,努力提高专业能力,认真设计每一份保险计划书,脚踏实地、一步一步扎扎实实地在保险工作上向前迈进,才能吸引越来越多的投保客户。最重要的是,把自己摆到客户的位置思考问题,按照客户的实际情况去做家庭保障和财务规划,从而让客户实现保障最大化、利益最大化。

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(本文选自2020年第5期《保险文化》杂志)


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