会议行销弱化营销员自展能力了吗？

保险论坛

由公司组织、营销员参与的产品销售促成会议，保险行业内称之为会议行销。会议行销还有许多其他的称呼，包括“产品说明会”、“平台销售”、“说明会”等等，我们暂且统称为会议行销。

会议行销自产生起，就倍受争议，反对者的意见主要集中在“会议行销弱化了营销员自展能力”这一点上，支持这个观点的人在行业内所占的比例还真是不少。

营销员的自展能力是弱化了还是加强了，这个问题我们首先用历史的眼光去看。要搞懂会议行销是否弱化营销员展业技能这个问题，还得追根溯源，得弄明白会议行销怎么来的。保险公司的会议行销大约起源于2000年至2003年之间，当时中国大陆寿险市场正在发生急剧的变化，产品由原来传统保障型、储蓄型产品一统天下，到产品逐渐多元化，分红型、投资连结型产品兴起，当时最具代表性的就是中国人寿千禧理财分红型产品。理财型、投资型产品的出现对当时寿险营销员专业销售技能带来巨大的挑战，就当时而言，寿险营销员中很大一部分是国有企业下岗职工，整体受教育水平不高，缺乏必要的金融理财知识。与此同时，理财型、投资型产品的推出，极大地刺激了寿险市场的发展，保费规模迅速扩大。当时，一个县级营业单位从保障型产品三、五十万的月平台，短时间内提升到理财型产品上百万的月平台。在激烈的市场竞争面前，在任务压力之下，一些保险公司引入会议行销的形式，以达成业绩目标要求。以当时的背景来看，会议行销的产生不是弱化营销员销售技能的问题，而是寿险营销员其实一开始并不具备理财型、投资型产品的知识和技能，本来就没有，就谈不上弱化。

理财型产品出现之后，寿险市场发生了翻天覆地的变化，各家保险公司的业务规模急剧壮大，例如2005年，中国人寿就提出“跨越1000亿，跻身500强”的口号，当年度，个险保费突破千亿元大关。这个时期，寿险营销员应该说还在补分红理财、金融投资这些知识的课。他们是怎么补课的呢？那就是边学边用、学战结合。一方面接受保险公司提供的金融理财知识培训，另一方面从产品说明会中去学，从产说会讲师的灯片、演讲中学，掌握一些最为基本的常识。从这个方面来看，会议行销没有弱化营销员展业技能，反而是通过会议行销，让营销员掌握了一些基本的理财知识。同时，公司会议行销从一定程度上也防范了个人的展业违规行为的发生。

会议行销主要还是解决签约促成这一环节问题，实际上，从寻找准客户、面谈、沟通保险意识等一系列的销售流程还是需要营销员自己去解决。那么，大量的产说会之后，在寻找准客户、面谈、客户需求分析等环节的技能是不是弱化了呢？我们认为，并没有弱化，而实际上，各类型的会议行销平台都非常重视客户的筛选、邀约，都会对邀约的话术技能进行反复地训练和通关，从实际运作情况来看，经过公司统一提炼的话术，在客户面谈、沟通等方面，较营销员自行展业更有效。从这个方面来看，会议行销客观上也为营销员提供了销售技能的训练。

营销员的自展能力是弱化了还是加强了，这个问题应该用纵向发展的眼光去看。保险营销员队伍结构已经发生了变化，上世纪九十年代入司的以下岗再就业为主要群体的营销员逐渐退出历史舞台，一批有受过高等学校教育的年轻人走到了前台，新生的年轻化、知识化营销员迅速崛起，较之老一辈的营销员，他们不具备人脉资源、社会交际能力、地缘邻里等优势，但更具备金融理财等保险相关的专业知识，从这点看，他们起码具备了一定的知识基础，因此，我们不能以老一批营销员的局部问题来推断整体营销员队伍的全部。当然，有知识不等于专业技能，知识必须用于实际展业中去。当前客户市场的变化，对新兴的营销员队伍带来了挑战。客户购买保险不再以地缘、缘故作为主要依据，购买保险由原来向“熟人”购买，到现在向“公司”购买，一些年轻的、有文化的客户群体更愿意直接参加公司组织的会议来购买保险，为此，对新兴的营销员队伍而言，克服自己社会交往能力低、人脉资源匮乏等短处，发挥分工协作、团队作战的优势，正是适应了市场和客户变化的形势。

营销员的自展能力是弱化了还是加强了，这个问题我们还应该横向综合的眼光去看。从横向看，一些人可能会认为，某某公司营销员自展能力比我们强，我们自展能力弱。那我们应该去横向去、在不同保险公司之间对比我们的经营管理行为。营销员的销售能力不只是销售模式的问题，我们还得看看，我们增员甄选的条件是不是比别人低，人员素质的入口端标准就比别人低？我们新人育成的培育训练体系是不是比别人更到位？我们在职的营销员培训是不是纳入了考核？我们的教育训练队伍、职场训练队伍是不是比别人强？我们的培训资源投入是不是比别人强？我们是不是比别家的公司更意愿让主管自主作为？如果这些答案都是否定的，那么，营销员自展技能弱化的问题就不能把原因归之于会议行销。

实际上，当前寿险市场已经发生了巨大的变化。会议行销大行其道的背后，有着寿险市场深刻变化的时代烙印。保险主体在不断增加，保险公司之间的竞争非常激烈，无论内外勤都肩负着巨大的任务压力，会议行销作为行之有效快速带来保费业绩的销售模式，逐渐成为行业的常规动作。其次，客户市场也发生了很大的变化，客户群体呈现碎片化、圈子化，客户的保险意识有了很大的提升，对保险也更加了解，客户更看重公司的实力、品牌、产品，销售渠道对客户而言不是购买保险最主要的考虑因素。其次，寿险营销模式已经呈现快速多元化的趋势，就个人业务而言，银行保险、电话行销、网络销售、移动互联销售、POS销售等新型销售模式方兴未艾，在这些多样化的销售模式冲击之下，营销队伍个人自展能力强自然最好，但能力有高低是客观规律，与其奢望人人是精英，不能追求大批量的标准营销员来得靠谱。个人营销要能够应对挑战，必须发挥自身优势，抱团作战，会议行销成为主要的销售模式是选择的必然结果。

总而言之，一方面，老队伍自展能力本来就不强，就不存在弱化的问题；一方面，新队伍自展势单力薄，会议行销也是情理之中；一方面，客户群体碎片化、圈子化，会议行销符合客户需求；一方面，多种销售渠道兴起，个人营销团队分工协作才是应对之策。所以，对于保险公司而言，不应该纠结于会议行销好，还是自展销售好，我们要做的就是结合自身特点，发挥自身优势，积极倡导多种模式、多种渠道的多元化销售模式，同时，进一步壮大队伍，下大力气去加大我们教育训练投入，完善教育训练体系，在教育训练上下足功夫，久久为功，积极引导营销队伍转型升级，才能打造我们的核心竞争力。

——转载请注明出处：保酷网 作者：吴永明

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