寿险营销员客户经营的四个阶段

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作为一名寿险营销员，客户经营当然重要，这个毋庸置疑。为此，在此讨论客户经营的重要性，简直是白费口舌了。在这里，我跟大家说说寿险营销员客户经营的几个阶段。
我们一直在说寿险营销经营要遵循客观规律，客观规律是什么，发展趋势就一种客观规律。我们客户经营跟人类的文明史有许多类似之处，为此，我就以人类文明史经过的几上阶段作类比，说明一下客户经营发展历程。
第一阶段（狩猎时代）。这个时代，客户经营基本上是营销员自愿自发的行为。早先，我们看到一些营销员先知先觉，开始做起客户经营来，做客户资料的整理，做客户卡，分级分类，逢年过节，送点礼，帮助客户做一些力所能及的事情。这个阶段的特点就是没有计划性，没有规模化，就像远古人类，处于狩猎时代。每天拿着弓箭进入深山老林，见着兔子打兔子，见着老虎打老虎，收获也是起伏不定的，或充盈，或贫匮，看运气如何。这个阶段，基本上是食不裹腹，衣不蔽体，有了上顿，不知道下顿在哪里。

第二阶段（农耕文明）。经过了一段漫长的茹毛饮血的狩猎时代，先民们发现其实可以把捕获的幼兽予以圈养起来，可以把收获的果实的种子进行播种，等到幼兽长大，等到果实成熟，可以解决因为天气等各种原因食物的短缺，渐渐地，人类就开始进入了农耕文明。农耕文明的一个特点就是，养殖、种植开始有计划性起来，符合农时，付出劳动，就可以收获果实，所谓“春播一粒种，秋收万钟粟”，人们有规律的耕种带来了较为殷实的食物。这个时候，才可以有较多的时间去思考、去探索身边的世界。我们的客户经营也应该要有耕种的思想，按照规律，广种薄收，一份耕耘一份收获，要懂得有计划去拜访客户，维护与客户的感情。

第三阶段（工业文明）。工业文明最大的特点就是精细分工，团队协作。工业文明规模化、标准化、专业化、自动化这“四个化”是最关键的，规模化就意味着产能的无限扩大，当然规模化的前提必须是标准化，同一种零部件的规格是一样的，才能进行装配起来。每一个工种各自做好自己的事，进行流水线作业，每一个工种在自己的领域里都是专家级的。我们的客户经营是不是也要进行工业化？没有规模化的客户经营，就没有规模化的保费。客户经营也要人尽所能，进行团队协作分工，例如我们举办一次的客户经营活动，有召集人、企划人、主持人、主讲人、音响师、协助人员、主管、营销伙伴等，每一个角色都是非常重要的，也是缺一不可的，大家发挥好自己的角色，做到分工不分家，共同做好客户经营活动。作为一个营业单位，更是要懂得客户经营的“四化”问题，因为客户经营对于营销伙伴而言，是一个微观的销售流程中的一环，而对于单位而言，实际上是宏观的销售流程中的一环。单位也是一样，也要有寻找准客户、面谈接洽、需求分析等，只不过单位必须是批量的经营而已。

第四阶段（信息时代）。信息时代超越了工业文明，最大的特点就是它突破了时间、空间的限制，从三维立体的空间概念，加上了时间的轴，变成了四维空间的概念，随时随地可以做客户经营。另外，信息时代一个非常显著的特点是无限复制与扩展。与工业文明不同，信息时代不仅生产“物”的东西，而且还生产“信息流”，它生产的就是“byte”，这种生产的成本基本上忽略不计，传播速度也是光速级的。信息时代沟通的手段也是相当地强大，音、视频、留言、微信等一切手段，突破了时间、空间限制，也突破了熟人圈的限制。信息时代一个善于与客户沟通（CRM客户关系管理）的高手，必须成为客户咨讯中心、问答中心，全方位、全网伺服，抢占先机。
亲爱的营销伙伴，你的客户经营处于哪个阶段呢？是茹毛饮血的蛮荒远古时代，还是刀耕火种，日出而作，日落而息的农耕时代，抑或是流水作为，机器轰鸣的工业时代，还是移动互联，光速传输，跨越时空的信息时代呢？
——作者：吴永明  未经允许不得转载

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