见面3分钟即让客户认同你的7方法

保险论坛

导语

取得客户信任始终是从业人员展业制胜的重要因素，不论是获得客户资料、促成签单，或者索取转介绍，自始至终地贯穿着客户的信任感。取得客户的信任也要循序渐进、不断增强，首先让客户认同你。

让客户认同你的7秘诀

1.为人诚实可信

会说漂亮的话，未必就能够拥有好人缘，假如一味玩弄人际关系的技巧，纵使得逞于一时，也不过是运气罢了。维系人与人之间的情谊，最要紧的不在于言语或行为，而在于“本性”——真诚友善。人们对于矫情造作有天生的防备，能够察觉出对方的同理心是否真诚。言不由衷、虚伪造作，很快就会被识破。做到言出必行，以行动来兑现自己的话；守时、守信。

2.专业，成为客户的顾问

当人们遇到麻烦，不知如何解决时，他们会去找专家咨询解惑，会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议，因为人们相信这么做对他们会有最大的利益。

为什么买这样的保险而不是那样的保险？为什么保额是5万而不是15万？保险从业人员若不具备顾问的水平进行深入解析，客户也没有理性判断力，对方总有被杀熟蒙骗的感觉——他们卖保险是为佣金，专业和服务是挂在嘴上的。“卖保险没朋友”成了不少人心中的行业标签，哪来的依赖感。

3.过往的阅历、成功史

“你是谁？”“你能给我带来什么？”与客户交往的初期，从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的，不要忘记了自己的身份。其实在彼此没有深交时，客户希望明确你与他交往的目的何在？所谓你做一个自我介绍，比如自己过往的成功史、丰富的阅历等，目的是能让客户放心、信任的因素，比如从业10年以上，参加公司高峰会多少次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的至高荣誉或资格，都是着重介绍的项目。客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。

4. 爱一行  干一行

人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。信仰人寿保险的真谛。寿险的意义与功能是以爱心与责任为出发点，只有从业人员被人寿保险感动，才能以人寿保险感动客户。一位对自己完全信任的寿险营销人员，一定对寿险的价值深信不疑，且认为尽力寻找出需要寿险的人是件绝对值得做的事。

5.建立同理心  站在客户立场完成客户的心愿

将心比心是销售的第一法则，不是销售你想要推销的产品，而是销售客户需要的服务与产品，实现他们的梦想，借助保险保障给予个人与家庭强大的保护，或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想，让生活无后顾之忧。了解客户：能够察觉客户的感觉和看法，主动关心他在意的事情；善于注意情绪线索；反应灵敏，能够了解他的观点。如对他人情绪之声听而不闻，甚至漠不关心，只会推毁你与客户的关系，那么客户凭什么买你的东西？

6.好的服务意识

能够预期、了解客户的需要，并以适当的服务或产品来满足这些需要；会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法；乐于提供适当的协助；能够站在顾客的观点看事情，当一个受尊敬的顾问。好的服务让客户觉物有所值，例常的服务，如年节祝贺、生日祝颂、续缴提醒等，有时候小小的用心，让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力，以及是否能成为受客户尊敬的保险顾问。

7.向客户身边的人赞扬客户，表达善意

如果用太直接赞扬客户，可能会让客户觉得你是在“拍马屁”，而对你产生不好的印象，尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户，是一种很好的解决办法。比如，客户购买了一份保单，你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意，当一个人受到肯定与赞美时，当然会对发出赞美的人心怀好感。

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