叶云燕：从平凡到卓越的方程式

保险论坛

    导语：从业近二十年，从平凡到优秀，从优秀到卓越的经历通过一个公式来表达出来就是：成功=梦想成功+信念顽强+坚守承诺+坚持实践。

    从1997年到今天，叶云燕，就是被大家熟知的燕子，一步一步走过来就是这个公式的成功印证。

从加盟寿险业年到现在，她用近二十年的时间努力让自己从一个平凡的教师岗位走到今天寿险超级巨星，营销女皇的位置，但岁月没在她的脸上留下任何痕迹。用她自己的话说，有热情有梦想有事业的女人青春永驻。

她现在已经育成了六个营业部，而她的直辖部仍然还有200人，她的明欣系列仍然是厦门市民最青睐的理财团队。

她两次登上了中国平安全国高峰会长的宝座，同时是中国平安保险公司第一位标保过千万的高峰会长，自她开始，每位高峰会长都是开启了千万标保的模式，所以说她开创了一个时代，也是行业的一个里程碑。

她最自豪的是2012年代表中国，高举中华人民共和国国旗站在MDRT的舞台上，和来自全世界的伙伴分享服务制胜的经营理念，在结束演讲的那一刻全场沸腾，全世界的保险人为她欢呼，为她喝彩。很多老外惊讶的感叹，中国的保险事业竟然发展到了这样的高度。那个瞬间在每个保险人的心中凝聚成了永恒，这让她自己，让中国保险人分外的感动和骄傲。

她是2013到2014年度MDRT中国区主席，她相信帮助别人就是成就自己，她一直秉承的观念是相信是成功的起点，学习是成功的过程，坚持是成功的终点。做为2014年度中国平安全国第一财富王，坚持增员和销售双管齐下，比翼齐飞，个人业绩连续多年厦门第一，两次全平安第一，即使不是第一名，也一定是平安全系统全国前三。多年以来，叶云燕不在第一，肯定在第一的行列里，她说你相信梦想，梦想就会相信你，眼下的燕子对自己的规划是努力工作，健康生活，至少捐十所希望小学，与客户一起建立慈善基金会，在团队中打造100位CMF会员，成为现代保险业一代宗师级的人物。

    从1997年加盟寿险业到今天，走过将近20年的时间，燕子拿到了在寿险业所有的奖项，20年如一日的打拼让她深刻的理解，在这个市场上，最专业的人，通常可以得到最大的成就，不管你做任何事情，一定要讲究专业化。只要你用最专业的态度去成一件事情，你一定会成功的。因为只有专业和求精，才可以使你成为行业中的顶尖。佛教讲普度芸芸众生，基督教讲献身精神，多年的从业经历使燕子体会到保险渗透着宗教的思想，保险让她找到了生命的依托，让她远离丑陋、尊重生命。让她的父母因她的成功而自豪，让她的孩子为有她而目睹人生之奋斗历程。于是，她不愿意把保险看成是一种和其他商品一样的推销，而是看成自己和对方共同的满足，对生命的爱与责任的共同理解，所以，多年的行销女王很少讲”推销“这两个字。

这个出生在福建宁德霞浦一个小县城中的妹子，那时坐大巴来厦门有八个小时。小时候经常有好多人都夸她长得很可爱，但很少人说她漂亮，做保险二十年了，不停的有人告诉她，燕子老师，你长得很漂亮。为什么呢？因为工作的女人最美丽，习惯伏虎的女人最漂亮。

这个原本普通的小学老师，从小就有很多的梦想，总是给母亲很多的承诺。在所有人都反对的情况下，她加盟了保险业，以前全世界的人说我不适合做保险，在她得了平安系统第一名后，所有的人告诉她，叶云燕就是做保险的天才，她这辈子就是为寿险营销而生。所以说这个世界上没有一份工作适合自己，就看自己怎么去努力。从1997年到2001年这四年，她经历了四次从头再来。这四次的从头再来是成为燕子人生中最珍贵的财富，没有这四次的经历，我不知道什么叫坚持。每一次从头再来都是一次蜕变。我是1997年加盟宁德平安，当时我靠陌生拜访就做到了宁德平安第三名，1998年宁德第二名，1999年宁德第一。1999年从宁德来到了厦门，2000年厦门前五，2001年厦门前三，2004年做到了厦门第一，2005年福建省第一，2009年全国第一，而后再次登上高峰会长的宝座，她是中国平安保险公司第一位年度标保破千万的人，就在她服务的地方厦门，那只是一个200多万人口的地方，她所有的客户都在岛内，在她摘取全国高峰会长的宝座后，开启了一个新的时代，就是平安任何一个未来的全国高峰会长要以过千万的业绩才能摘得这样一个桂冠。

从2005到现在，叶云燕一直坚持增员和展业两不误。她发觉自己真正业绩的高峰是在2005年开始，每年都比过去的一年有了更大的突破，每一年在高端市场上的爆发都超过自己的想象。这十年下来，不仅业绩突飞猛进，每一年个人直接增员达到30个人，同时育成了明欣系列一二三四五六部。

她把自己十几年的经历通过一个公式来表达出来，因此就有了这样一个方程式，成功=梦想成功+信念顽强+坚守承诺+坚持实践。因为我知道，自己一步一步走过来就是按照这四个步骤走过来的。

一、梦想成功

这些文字发觉真的是很平常，但一直在我的心里，也一直在我的潜意识里面，因为我的这些语言一步一步帮助我走过来，因为我深知语言的力量。这些话是影响我一生的话：今天是我新生命的开始。失败的人和已经成功的人之间，唯一不同之点，在于他们不同的习惯。因为，任何方法只要练习。就会熟能生巧，难的也变成容易了。由于经常反复练习而变成容易的时候，我就会喜欢去做。我一旦喜欢去做，就愿意时常去做。这是人的天性。当我时常去做的时候，他就成了我的一种习惯，今天是我新生命的开始。每一天当我醒过来的那一刻，我就告诉自己，今天是我新生命的开始，我健康，我快乐，我充满激情的迎接这一天。从1997年6月30进入这个行业的第一天起，梦想就一直印在她的脑海里。那时的她加盟保险业的第一个梦想就是买一辆摩托车，她说我用了半年的时间完成了这个梦想。半年之后，我告诉自己，如果想在这个行业里做得更好，我一定要有更明确的目标和梦想，所以我在1997年6月30日写了当时的心愿跟当时的梦想。

第一个梦想：帮母亲盖一栋大房子。母亲从我懂事起我就知道他想要有一个大房子而努力。

第二个梦想：加入保险业十年内超过一千万资产。

第三个梦想：五年内自考到从大专到本科学历，并取得与职业相关的其他资格证。母亲以前小时候总是受到很多的委屈，妈妈就告诉我一句话“女儿，我们穷人家的人拿人参汤都会当洗脚汤，如果是有钱人拿洗脚汤别人都会当成人参汤。

第四：成为顶尖从业人员，成为家族及家乡的骄傲。

第五：有幸福美好的家庭，有爱我的丈夫及宝宝。

第六：能孝顺父母，让他们过上快乐幸福的晚年。

第七：帮助加重所有兄弟姐妹，有好生活环境。

第八：让所有因我而加入保险业的伙伴都有成功的机会。

第九：实至名归，受人尊敬。

第十：感恩寿险行业，感恩推荐人。

第十一：用爱与专业做保险。

第十二：多做善事，造福社会。这十四年的生涯我都做了大量的捐助，因为我这个动作也影响了我身边很多人跟我一起做这些事。

现在看燕子的这些梦想，在多年以前就已经全部实现了。最初她是写下来，一段时间就会拿出来念，现在看来真的是梦想成真，心想事成。用燕子自己的话说，现在我的人生追求的是更加平衡，成为伟大的保险家，成为行业中一代宗师级的人物，她把梦想刻成CD放在车上，会时不时的放出来听。

问问自己，你的梦想是什么，个人成长、业绩、家庭、贡献、健康、事业发展。无论是什么，写下来，然后时不时的说给自己停。

二、信念顽强

多年以来，燕子一直用这样的语言激励自己：我是造物主的最大奇迹。世界上没有第二个人有我这种精神，这种心胸。我是独一无二的造化。我是珍奇的人，凡是珍贵的东西都是最有价值的；所以，我很值钱的，我有无尽潜力。我要获胜，我要成为一个伟大的推销员。

首先，我要为这一天、这一周、这一月、这一年和我的一生，定下一个目标。在定下我的目标以前，我要考虑到我过去最好的成就，并使它增多一百倍。我决不担心我的目标定得太高，因为，把我的矛头瞄准月亮而只打到一只老鹰，比把我的矛头瞄准老鹰而只打到一块石头不是更好吗？每天都完成小目标，向大目标迈进一点点；

     最关键的是从事了二十年的寿险事业，也开始给客户送了一些理赔金，我越发觉得人寿保险的价值可能远远超过我们的想象，她就如雨中的一把伞，雪中的一盆炭，汽车上的备用胎，轮船上的救生圈一样不可或缺。人寿保险是明天的牛奶和面包，是爱与责任的最佳体现，是未来生活的储备，是先进的生活理念和生活方式的表现形式。关于寿险的意义和价值，已经如同磁铁一样紧紧的吸引着燕子，燕子自己也把这一切融进了骨髓里，成为了自己生命中不可或缺的组成部分。这就是信心的力量，信念的力量和信仰的力量。

三、坚守承若

今天我要控制我的情绪。凡是允许思绪控制其行动的人，是弱者；凡是迫使他的行动控制其思绪的人，是强者。

    我要愤怒地避开浪费时间的人。有闲话的地方，我不听。不务正业的工作，我不留恋；游手好闲的场合，我不去。拖延、怀疑、恐惧、懒惰，无异于从我爱的那些人手中偷窃食物、衣服和温暖。

我要把今天当作我的最后一天过。如果这是我的未日，那么，它就是我永垂不朽的纪念日。这一天，我要把它弄成我生命中最美好的日子。这是燕子心底的信念，就是这样的信念一直在背后支持着她逆风飞扬。

    信守承诺，不仅是每天都要重复这些有意义有价值的理念，更重要的是每天都要明确自己的工作方向，把这些转化成具体的工作行为。每天准时出勤，准时开早会，准时开主管会，准时出现在客户面前，准时给属员做辅导，准时完成自己制定的工作计划和内容。

短期：每天，每周  （见多少客户）

中期：每月，每季  （业绩数、增员数）

长期　：每半年，每年（绩优员工、升级主任）

    一到三年的短期规划，三到五年的中期规划，五到十年的长期规划。要完成这一切，必须强迫自己，只有坚持，只有勉强，慢慢的才会成为习惯。

在燕子看来，承诺是一种未还的债。因为你只有坚守了这份承诺，你才会成为有责任感的人。她说起了这样一个故事：有位老先生，跟他的太太结婚50年，但他从结婚第一天开始，每天在睡觉前说的一句话都是“我爱你”。为什么要这样做呢？他说我不知道明天会怎么样，但是我一定要在今天的最后一颗表达这三个字，因为我想在她的人生记忆中给她留下的最后一句话就是这三个字：我爱你。

    对于目标，燕子总是说到做到；对于客户，燕子更是没有例外。她觉得寿险营销的根本就是服务，是用心体贴的服务，是不断创造价值的服务，是售前售中售后都让客户感动的服务，是想办法超出顾客的预期从而使顾客忠诚的服务。在她这里，客户服务分五个层次：

1.基本服务

◎需求分析，提供客户合适的产品

◎客户服务报及资讯传递
◎协助核保体检
◎保单生效通知和提醒重要事项
◎感谢投保函，为保单做外套
◎紧急事件联络卡、急难援助卡

2.标准服务

◎提供可随时联系到的联系方式
◎节假日祝福，定期问候联络
◎保全变更服务及续缴保费提醒
◎一年三次的贺卡祝福与问候
◎提供台历、黄历等礼品服务
◎提供每年公司年度报告

3.满意服务

◎年度保单检视及保单分析表
◎陪客户聊天，做客户知心朋友
◎以最快最省心的方式协助客户完成最重要的服务—理赔
◎获奖、升级的个人成长感恩报告
◎邮件、短信、微信、传真传递真情
◎开展电影招待会、户外联谊及各类论坛

4.超值服务

◎举办各种方式的客户联谊会
◎搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系
◎精彩瞬间拍照留念
◎赠书及杂志
◎组织客户旅游观光
◎帮助客户进行企业培训、企业融资

5.难忘服务

◎凡是客户需要都不遗余力去做
◎帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活中不可缺少的顾问
◎帮助客户理财获利
◎做客户的红娘
◎定期提供特别礼物
◎以客户名义做慈善

    对绝大多数的销售人员来说，最重要的是认真而持续的做。只要把这些发服务做好，甚至只是做好其中的三分之一，客户对我们的认同度都会大大提高，业绩的提升也会超乎我们的想象！对待每一个客户，燕子在客户最初投保时是这么说的，也是这么做的，二十年来她从降低过标准，从没放松过对自己的要求。正是因为这种信守承诺的工作态度，才成就了今天的一代女皇。

四、坚持实践

    她深知拖延是恐惧的产物，再好的想法没有行动都是空话。现在的燕子知道要想征服恐惧，就必须毫无犹豫地起而行动，要走到失败者怕走的地方去。当失败者想休息的时候，她却要工作。当失败者仍在沉默的时候，她要说话。当失败者说太迟的时候，她要说已经做好了。

在实践的过程中，燕子总是告诉自己必须坚持四点，人无我有，人有我优，人优我快，人快我变。因此她的行销理念，行销方式，获客模式总是领先于市场中的大部分伙伴。尤其是随着时代的变化，她总是行走在潮流的前面。新浪微博刚刚开始火爆的时候，她就注册了新浪微博叶云燕小朋友，来推广自己的第一保险品牌，她每天用积极阳光的思维照亮自己，也打亮客户。保险的理念，工作的方法，生活的感悟，人生的智慧，处世的哲学，在她的微博里都体现，几年的积累让她拥有十几万的粉丝，而这些粉丝中也有一部分转化成了客户或者增员。尤其是在最近两年，随着很多人向微信转移，就把微博那个战场放弃了，但燕子还是每天尽力做到坚持写一条原创的内容发到微博，每天如此。从这个小小的细节上，我们就能感受到这个外表柔弱的小女人的坚韧和坚持，就是这种持之以恒的态度让她不断的超越别人，更超越自己。

再比如随着这两年违心的流行，燕子不仅注重朋友圈的经营，同时也早早的申请了自己的微信公众号，从而进一步树立了自己的品牌，不夸张的说，在保险业代理人的公众号里，同样的名字“叶云燕小朋友”仍然是一线伙伴中最火中的公众帐号。由此说来，无论是增员，还是业务，无论是大单开拓还是属员辅导，无论是保险人还是公益人，无论是顶尖高手还是超级主管，无论是最美保险人还是MDRT的国际舞台，无论是商会副会长还是明欣希望小学的名誉校长，无论是演讲中光辉绚烂的舞台还是公司内部的早会分享，燕子总是以身作则，身体力行，处处都有她婀娜苗条的身影，动人且温暖的脸庞，业内业外的任何一件事情，她不是行走在第一也肯定在第一的行列里。

    再一次让我把时间拉回到17年前的岁月吧。那是在1999年7月14日去拜访老乡会会长，她要求会长带着自己去参加活动，因为燕子知道这次老乡会都是各界精英人士，哪怕帮忙去做服务员，去端茶送水也可以。因为这样的执着，会长同意了。当会长带她去参加时，燕子特意买了一件很漂亮的衣服，满心欢喜的去了，可组织者在介绍叶云燕是做保险的时刻，她却遇到了有生以来让她特别尴尬的场面，因为有一个老板当着她的面就说了一句，保险就是骗子呀。那一刻她真想逃脱了，但内心的强大却使她留下来。她想丢什么，都不能丢尊严！就在大家感觉非常尴尬的时刻，燕子面带微笑，站起来说：我很感谢会长把我带到这个圈子，不管是论资排辈，还是论资产和社会地位，我都不及大家。所以我借商会的一杯酒敬在场的各位，你们可以不喝，但我用满满的心意表达我对大家的尊重！第二：尊贵面前必有谦卑，三人行必有我师，我是向大家学习的，当然在保险这块，我应该还算是个不大不小的专家。大家认真思考一下，如果保险骗人的话，在全世界发达国家能骗三百年，长盛不衰吗？

❶ 如果保险骗人的话，怎么会让世界上最有政治头脑和经济头脑的人物高度认同呢？

❷ 如果保险骗人的话，国家还会大力推动，支持，鼓励和促进这个行业的发展吗？

❸ 对我们每个现代人来说，咱们都该与时俱进了，因为保险是生活中不可或缺的组成部分……

话音一落，所有的目光都投降了，传递出“好奇”、“不简单”的神情，那个说保险是骗人的老板也友好的和她握手，说自己喝多了。燕子说，也许在平常，很多人看到了我们在外面讲台上的光芒四射，但这背后都有这样遭人拒绝甚至蔑视的经历，每个人成功的背后都蕴含着无限的挫折和忍耐。正因为这样有理有力的反击，不仅争回了面子，保住了尊严，还给大家留下了美好的形象。他们记住了有一个大眼睛的小女孩叫小燕子。因此他们从1999年的那次聚会至今，都习惯这样称她燕子，那些老乡也慢慢变成了她的客户，那个说保险是骗人的话的老板，不仅成了客户，还成了无所不谈的好朋友，这些年为燕子介绍很多大客户。无数个这样经典的销售案例让燕子理解：

慈善者：授人玫瑰，手有余香。保险者：我为人人，人人为我。两者以帮助他人为乐，告诉人们从善以度己度人。所以在叶云燕的心中，人寿保险是最大的慈善，是对责任，爱和远见的分期付款。

为了成功，您必须做正确的事，但那并不足够，因为要坚持到底!

为了成功，您必须精确地做正确的事，但那并不足够，因为要准确无误!

为了成功，您必须在每一个工作日使有效益、有效率及精确地做正确的事!且准确无误的坚持到底，永不放弃。

对于有着这样一个大心脏大梦想大格局的娇小女子，她的内心到底蕴藏着多大的能量呀，或许连她自己都不知道。未来的叶云燕还会在寿险行业创造多么令人惊艳惊奇惊诧的数字，只能把答案交给时间。

今天的叶云燕在行业内大名鼎鼎，在市场上要风得风要雨得雨，走到哪里真的如女皇一样光彩夺目，但她还是每天增员，每天面谈，每天拜访客户，每天做着这些最扎实的基础工作。同时各种培训，学习，充电，没有一丝一毫的放纵过自己放松过要求。

她特别推崇新东方的创始人俞敏洪先生的生活理念，正如老俞所言：人的生命有两种方式，一种是像草一样活着，你尽管活着，每一年都在成长，但是你毕竟是一颗草，尽管你吸收雨露阳光，但是你长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你而痛苦，而他产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而去怜悯你。每一个人都应该像树一样成长，即使我们现在什么都不是，但是由于你有树的种子，即使被踩在泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，让自己成长起来……

当你成长为参天大树以后，遥远地方的人们就能够看到你，走近你，你能给他们一片绿色。这就是我们做为树的价值！叶云燕，这个在寿险行业跋涉了接近20年的人，她用自己的勤奋和汗水，智慧和努力，正在茁壮成长为行业的一棵参天大树。她坚信自己，矗立便是最美丽的风景，活着就是行业的栋梁。

叶云燕荣誉历程

阳光明欣理财中心创办人

CMF中国保险精英圆桌大会副主席

平安明欣希望小学名誉校长

厦门市宁德商会副会长

平安人寿第一个破记录的全国高峰会会长

中国保险精英圆桌大会终身钻星会员

曾作为MDRT中国区旗手，并在国际舞台发表演讲

个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深。

个人使命：成为中国保险业新一代的宗师级人物。

团队使命：与团队伙伴共同打造中国最好的保险服务团队。

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