保险营销员：再不进化，就不适应环境了！

保险论坛

保险业的发展一日千里，在过去的十二五期间，保险全行业总资产实现了翻番，到2015年，总资产突破12万亿，2015年保费收入超过2.4万亿。保险从业人员在2015年代资考新政之后，呈现井喷，据了解，到2016年一季度末，全国保险营销员突破700万。根据国家十三五规划，中国的保险业到2020年，人均保费收入将达到3500元，保费收入占GDP的比重将达到5%，可以预见，保险的发展正进入加速发展阶段。


这是一个大发展的时代，同时也是一个大变革的时代。在这个保险快速发展的阶段，保险市场环境正面临深刻的变化。一是保险已经与所有金融产品同台竞技。保险公司已经不再只是同业竞争，还面临着异业竞争，甚至面临着之前八杆子打不着的行业的竞争，例如生活O2O平台等，现如今在支付宝、微信上、携程等APP上看到卖保险的信息，已经不再是新鲜事。
二是移动互联网络冲击保险销售模式。移动互联技术的应用，使得互联网保险这一销售渠道快速兴起，据统计，2015年互联网保险保费收入已经达到2000亿规模，而且还在直线式上升。虽然目前互联网保险还主要是销售简单的、短期理财型保险，但对于现有的营销员为主的销售渠道，已经产生了巨大的影响。
三是营销员队伍的“虚拟化”。随着营销员的“互联网+”，营销员的销售行为很难用传统的纸质资料、报表来衡量，许多销售通过微信等工具进行，营销员的出勤似乎被营销员的在线所替代，营销员的产能更加的难以把控。
四是综合金融服务的需求显现。客户对于保险、理财、资产配置等需求更加多元化，而且交织一起，需求更加复杂，形成了一个综合金融服务的需求。


保险市场环境已经发生了急剧的变化，在此环境中，“适者生存，优胜劣汰”是保险的“自然法则”。变是时代的主旋律，作为保险营销员，不能坐井观天，眼光狭隘，也不能“温水煮青蛙”，满足于现有的舒适圈，而应对“谁动了我的奶酪”保持高度的警惕，不断地发展进化，提升能力方可适应竞争环境，赢得竞争。


一是要提升职业化程度。保险营销员的职业化程度不高，是保险行业经常被诟病的弊端之一。我们经营看到一些营销员，亦工亦农亦保，刚刚还在田间地头，卷起裤脚上了岸就成了保险营销员；或者一心多用，什么销售都做，许多人兼着做起了代购、微商，其职业化、专业度怎么能够让我们的消费者放心？！
二是要全面提高专业化。保险营销员的专业化有一个从低级向高级进化的过程。第一层是保险推销员，就产品销售产品，我们常说的“拉保险、卖保险”就是这个层次。第二层是保险规划师，懂得根据客户的家庭生命周期，分析客户对于人身保险、财产保险等各类保险保障的需求，合理地设计一揽子的保险计划。第三层是理财规划师，不仅要懂得保险的知识，还要懂得现金规划、教育金规划、投资规划、婚姻财产规划、税务规划等，成为具有一定的财税、法律、遗产继承等知识、能力的个人理财规划师。第四层是综合金融规划师，要懂得综合金融知识，包括证券、基金、信托、货币、贵金属等投资理财工具，能够提供综合性的理财投资建议方案。从目前来看，当前营销员队伍大多数停留在第二层次，即保险规划师。
三是要掌握信息互联化。营销员掌握移动互联技术，可以建立起个人24小时在线的客户经营、销售系统，发挥互联网“长尾效应”，提升销售、服务的效率，以更高的竞争维度，参与激烈的市场竞争，具备了居高临下的竞争优势。
四是发挥人性关怀优势。在移动互联网时代，一些低层次的、同质化的销售服务行为，将越来越被互联网所代替，而那些具有突出人格魅力、个性化服务品质的服务，才会有生存的空间，人与人之间、面对面的感情联络与关怀，在很长一段时间内，都将是营销员自身最好的法宝。


正如马云说的一句话：“我们相信一件事，今天很艰难，明天更艰难，但是后天很美好。”这与保险业的状况十分吻合。保险业的未来无疑是非常美好的，创造了巨大的发展空间和发展机遇，但如果不与时俱进，不快速变化，这种美好就会像“洞房花烛夜——隔壁”一样悲哀！！