营销速递 | 职域开拓6把金钥匙

保险论坛

面对竞争愈来愈激烈的保险业，“一对一”的服务模式已不能满足当前的销售理念，挖掘客户身后的职域，行销人员亟需向“一对多”蜕变。6把金钥匙助你打开职域开拓的大门。

一、发掘客户背后职域，紧接聚焦营销对象

职域不一定是固定场所，也可能是一群固定聚会的人。财务顾问可归纳生活圈中常去的地方。财务顾问可经营的潜在职域，包括团险客户、产险客户、车险客户、旅平险客户、信用卡客户、房贷客户等。抑或是活动客户，只要在活动中曾经接触和往来的对象，都可以是财务顾问的潜在客户。

二、切入职域后，要往上、往下持续创造机会 　　

切入职域市场后，寿险顾问要持续往外拓展，为自己创造机会。第一，往上延伸、勇敢开口。一般员工都不敢在上班时谈保险，财务顾问可以善用专业技巧避免这种状况出现。所以找一个适当时机，询问你的影响力中心：“改天是否有机会认识你的主管？”过程虽然可能不会那么顺利，但只要开口就有机会。

第二，也可以向下发展。如果你的影响力中心是经理或管理群，你可以这样对他说：“你一定不希望你不信任的财务顾问来打扰你的部属，不如交给我来服务，我可以先用小型聚会分享，让他们认识我，以后他们有保险相关问题，就可以来找我。”这个阶段的重点在于诚信，财务顾问必须信守承诺，才可以让主管客户放心。但向下发展对大老板不适用，大老板通常都很注重隐私，财务顾问如果想要求大老板转介绍，只要聚焦其亲戚朋友，不要扩及公司部属。

三、大机会只有一次，而且要抢在别人前面 　

经营职域，财务顾问可先从汽机车责任险、产险等服务性商品切入，产生业绩来源，虽然这些是服务胜过收入，但长久以来信任感的累积，财务顾问能够成为客户的主要顾问并减少竞争对手。最后还能掌握客户的资产状况；尽管你没有想到客户，客户一有需求就会想起你。财务顾问倘若能掌握客户的需求，时时都有成交机会；反之，如果掌握不了，就只是“假设”可以成交这位客户、“假设”可以见到这位客户，到最后其实都只会是一场空。

四、把市场延伸到海外，扩大经营版图 　

职域开发的概念可以把自己的市场定位提升到另外一个境界。因为经营职域，可以了解到客户的工作状况及动向。如果你懂得职域开发，将有如集团大老板，客户就是你的保险事业分公司负责人，而后立足全国、放眼全球，扩大你的事业版图。

五、服务好客户是深耕职域的关键 　　

这个关键因素就是“服务”，财务顾问要创造大大小小的服务机会。现在的服务是“解决他们的问题、提供他们信息”的性质，把自己当成一个信息平台，当客户有什么事情需要协助，都可以从你这里找到答案。同时，客户不一定只能是客户，他们也能成为你的资源。有些重量级的客户，如果在他还不是你的客户的前提下，你对他所做的服务是加分的，他会觉得你是他的“桩脚”。

六、“改天找个时间，和你的朋友一起聚一聚”

“改天找个时间，和你的朋友一起聚一聚”，财务顾问要时时把这个口号挂在嘴边。“聚”这个字，能够发挥出6倍成效。因为职域开发可以带来更多销售机会。根据统计，争取新客户的成本是照顾既有客户所付出成本的6倍，如果不懂得一对多的营销经营模式，你会持续维持在一直开发新客户的阶段。且职域经营愈久，彼此之间的信赖感会更加坚定，所签下的保单金额也会愈高，更可以带来巨大的转介绍效应。