金脉客户经营体系案例精粹

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【挖一挖小技巧】南靖王兰花主管通过挖一挖挖出5位客户，并签下5件保费10万，她分享如下：（1）相信科技力量：今年开门红起初做得很郁闷，几个自认为比较优质的客户因为近期资金问题不能投保很受挫，幸好公司下发了挖一挖客户名单，入司十几年，面见与经营过的客户有1千多个，有时真的会漏掉，感谢公司提供这样的后援支持，让我们有目标有方向的去经营客户；（2）分类重点经营：“挖一挖”系统一共向我推送了72位客户，利用新春拜访工具，目前已经营了26位，通过第一次的拜访，发现交费满期和99鸿福客户两类客户比较有再次购买的意愿，便针对这两类客户做重点经营；（3）巧借平台：作为回馈老客户，挑选出3位客户并邀约参加公司举办的黄金风暴平台，利好产品、抽奖礼品、现场氛围，客户均非常满意，3位均签单，共52888元。（4）找到客户需求：其中一个客户签3万的鑫如意，利用递送保单再次为这位客户做保单体检，发现健康方面保障不够，客户将再次购买1万防癌险，目前还在跟进当中；（5）老客户转介绍：其中挖一挖系统推荐度比较高的两位客户在去年9月份参加过尊享会且均签单，于是再次拜访客户并索取转介绍，通过微信计划书自主展业，成功签下2单共5万。
【点评】
一是目标市场选择准确，交费满期、老99客户借助平台成功签单。二是递送保单做保单体检，动员购买防癌险。三是索取转介绍成功签单。运用的技巧熟练、丰富，体现专业。

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【挖一挖让我3天赚3万】周末福州罗源公司卓翠美喜悦再分享：（1）成功是逼出来的。我在挖一挖中有109位客户，请了3个参加高端场后就没再挖了，觉得这些人不会再买，挖了没用。14日早会时，经理找我谈心，说如果再不挖出来经营，下周就收回名单！我有点紧张，晚上挖到一点多，抄下了二十多个名单，周五试了2个就收到7万，周六请5人参加专场，每人签2万共10万！周日我再请又签单，太神奇了！（2）不要用旧眼光看待客户：有99型的老客户多年没加保，理由是现在产品利率都太低，家庭生活安逸买这保险没意义。久攻不下后我失望并把她们淡忘了。这次挖出并请来参加说明会的路上还说不会再买。但会中很认同鑫如意专为中老年人设计，一张保单二代受益的理念，爽快加保！太神奇了！（3）大单要想小单要做。这3天我挖8个客户签了20多万，非常轻松，很开心！（4）邀约话术：我获得年度公司十佳荣誉，公司奖励我举办感恩答谢宴，并略备薄礼，特请您见证和分享我的喜悦。（5）促成技巧：把礼品包装为刷卡回馈促刷卡，因为每单都只在2到5万，很顺利！（6）建议：成功来自试一试，我庆幸听话行动了，现在我每天都要挖，因为这些客户不仅是我的，还可能是其他渠道的，同业的，千万不要等到客户去别人那加保才后悔！
【点评】
1.不要小看你的老客户，据统计，每年开门红保费70%以上源自老客户；
2.最早给你买保险的客户是最忠诚、最优质的客户，想想，当时可以买保险，经济实力都不低呀，保险意识都很高；
3.借助平台，创造机会，激活客户。

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【挖一挖小技巧】泉州泉港公司郑丽琴主管“挖一挖”系统受益者，挖出4名满期老客户都100%签单。其中一位林女士,多次邀约未成功，通过挖一挖发现她有一张5年期的保单即将满期，遂以答谢满期客户为由邀约，顺利在平台中收到10万保费。借系统攻克难关后她再接再励，挖出6位客户,连续签单,豪夺38万保费。心得体会：（1）挖一挖助我拓宽思路。没有想到的客户这里都有,而且分类详细，让我能用相应话术促成，事倍功半!(2)老客户真是宝。他们保险观念好,对我的专业服务也非常认可,邀约和促成都容易。（3）挖一挖系统操作简便，不去试就如守着金山叫穷！

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【挖一挖，挖到40万】平潭公司李加玉精英挖出2个客户，喜签40万元！分享（1）寻找多次投保客户的理财需求。该客户曾多次投健康险，挖一挖的推荐值很高，仔细分析，她确实属于保险观念强，内心缺乏安全感类型客户。（2）按窄而深的沟通原则切中客户保全财产的需求。平潭因投资不善而一夜返贫的例子不少，鑫如意收益高稳活的优势及保全功能能满足她获得财富保障需求，获得内心安全感。正好最近手上有钱，立即投保了。（3）建议：挖一挖的客户都具有一定的保险观念，有一定的经济基础，只要我们天天挖一挖，走一走，保费一定就会有！   

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【挖一挖助我1个月>1年】泉州城区二区部郑幼珍今年保费已达10万，是去年一年创造的保费！分享（1）1x3>3x1，我对挖出的客户要进行3次以上拜访，以增强交情。即使现在不签也为今后垫下基础。（2）循序渐进获得认同。初次拜访只注重谈客户服务和近期养老制度改革；二次拜访谈公司2014年的各项荣誉和鑫如意产品；三次拜访了解客户最新动态，做好邀约铺垫，预约不同活动时间让客户百份百能够参与。（3）投入要会花巧花。我对老龄客户送麦片牛奶，对家中有小孩客户送去绒毛喜羊。花钱不多但客户喜欢，投入产出性价比高。

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【挖一挖分享】泉州南安周月娥精英积极投入科技营销学习，及时运用“挖一挖”，挖到61个珍贵的客户资源。其中一位陈先生拜访过多次均未约成功。通过“挖一挖”系统和金山分析，他有一张3年期的保单即将满期，借满期利益汇报名义邀约成功，顺利签下夫妻俩两件鑫如意。首战告捷后，连续拜访其他挖一挖客户,合计斩获11件保费78000，并抢得经理室领导的签单权。转战十年，又继续拜访两个“挖一挖”客户，收获十年期鑫如意2件保费合计5万。
个人感悟：(1)挖一挖是我们的客养助理，它可以帮助我们分析客户投保情况，让我们更专业、更快捷的服务客户；（2）挖一挖能够挖出休眠的老客户,而且还能够体现客户分类,有了客户类别后进行不同类别的话术促成；（3）通过挖一挖系统，让老客户帮忙转介绍新客户，因为老客户对我们比较认同，保险观念也很强，更容易获得转介绍。现在寿险营销已经进入了科技营销时代，相信带来生产力，尝试产生人民币。

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【挖一挖分享】泉州城区阳光区部陈婉双伙伴只有5个客户资料，经营4人，成功签单2人，合计签约保费13万。其中一位是即将升级的客户，婉双利用卡升级借口拜访，成功签下3万元。另一客户是满期客户，邀约到公司的平台中来后签下10万元。分享（1）：挖一挖虽是小工具，但如果不是它的提醒，我也不知道我这两个客户要升级和满期了，小工具发挥指南针般大作用。（2）要请客吃饭常不知道要请哪些客户，挖一挖帮我精准定位客户，重点经营，签单也就水到渠成了。（3）唯一的遗憾是我在其中的老客户太少了！其实只要不帮客户“算命”，带着服务的平常心去经营，客户常常给我们惊喜！

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【挖一挖让我柳暗花明】泉州石狮纪秀贤伙伴分享：
（1）试一试出效果。如果没有查看挖一挖清单，没有在组训的追踪下，逐一回忆客户，我也没想到在众多被我排除的客户中，还有能约来说明会，同时为我做转介绍的客户。
（2）转一转很重要。这名老客户在前些年就买过很多保险，与我交情很好，我怕她买太多了不敢再讲，就让客户帮我约了一个好朋友过来参加说明会，在她影响下，新客户顺利签单。
（3）走一走是前提。我一直在经营这位老客户，公司组织活动都请她参加，所以她对公司和我非常认同，这是她乐意帮我转介绍并促成的前提。

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泉州石狮——蔡清妹精英“挖一挖”使用经验分享

• 收获：公司组织的岁末感恩答谢会，我一连几场都未能签单，对公司的平台、对自己都快失去信心了。正为请什么客户能签单而发愁时，公司对“挖一挖”进行了宣导培训。抱着试试看的心态，我打开了“挖一挖”，挖到了23位待经营高净值客户名单。按公司运作要求，我先逐一电话拜访，重点锁定其中8位客户，上门面访，借助12月23日公司岁末感恩答谢会，邀请其中一位到会场，结果现场签单2万元鑫如意和3500元的康终。
• 体会：原本自己心里有把握、认为能签单的客户，到最后都没有签下来，“挖一挖”推荐的客户却带来惊喜。这位客户平时很低调，跟她介绍保险时，一直表现很冷淡。原本我也不太抱有希望，没想到在平时跟她讲保险时，她都听进去了，而且很认同保险。
• 建议：千万不要提前给客户下定论，要相信公司的指导，相信、听话、照做，一定能成功！
  
  

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莆田二区部：卢凤莺精英“挖一挖”使用心得访谈

• 问： 请简要介绍一下您目前使用“挖一挖”系统的情况。
  
  

      卢凤莺精英：“挖一挖”系统一共向我推送了56位客户，目前我已经经营了23位。今年开门红期间我所有的客户都是从“挖一挖”系统中“挖”出来的，借助该系统一共签下了18.8万元保费。

• 问：请问您具体是如何使用这个系统的？
  
  

     卢凤莺精英：“挖一挖”系统推荐了五种类型的客户，都非常优质，同时每个客户的推荐度又不一样。我相信公司的推荐，所以我会从推荐度高的客户开始筛选，然后一个一个拜访。“挖一挖”还提供了记录拜访情况的地方，我就把跟客户的交往情况，包括送给客户的东西等记录在里面，一目了然，而且拜访过的客户也会有记号，我都不用去操心。

• 问：您对“挖一挖”系统有什么评价？
  
  

     卢凤莺精英：“挖一挖”系统绝对是持续开发经营老客户的利器。我也一直在做老客户的经营，但是每个客户的具体情况，比如说过去几年投保的金额和件数，以及快要升级的情况，未必会记得那么清楚，算起来也很费力气。有了“挖一挖”，直接就把这些最好的客户推给我，不但把这个客户的特点描述得很清楚，还提醒我避免遗漏，真的是太方便了。

• 问：请问您怎么看待全预算和客户经营？
  
  

      卢凤莺精英：一定要以长远的眼光来看待全预算和客户经营。我从业这么多年以来一直在经营老客户，即使他们不是每次都会在我这里投保，我也会持续经营，因为他们也会给我做转介绍，而且他们一旦有投保需求，肯定会第一时间想到我。有了客户经营，客户对待你的态度都不一样。我每次去拜访客户，他们都对我很热情，一点都不排斥。因为我不只是向他们索取，还有很多付出和投入。另外经营老客户的过程中，给客户的东西未必都要很贵，但是一定要投其所好，符合客户的需求，通过持续的、高频率的接触，提升并且维持跟老客户之间的亲密关系。