【高端访谈】个险队伍：做大时代的弄潮儿——专访中国人寿保险股份有限

保险论坛

源自《保险赢家》

保险业由“社会经济补偿功能”提升为“国家治理的重要支柱”是对保险业社会功能的回归和肯定。涌现出一批挺立潮头披荆斩棘的弄潮儿，犹如鱼儿与水，他们游弋市场多年，谙熟市场脉动；他们思路清晰，视野宽眼界高，勇于创新；他们脚踏实地，务实敬业有较高的专业素养；他们是企业完成社会使命的内生动力，是团队的灵魂和旗帜，在引领企业实现社会责任的同时也不断超越自我实现自身的价值。中国人寿保险股份有限公司监事兼个险销售部总经理詹忠就是其中的典范。近日，《保险赢家》专访詹忠，从一个侧面展现了保险精英的精神世界和个性风貌。

 《保险赢家》：“供给侧改革”是中国经济发展中突破“瓶颈”的重要抓手，是中国经济发展成败的必战一役，这一改革将会对各个行业带来深刻的变化，请问，您怎么看待保险行业供给侧改革的问题？
 
詹忠：首先“供给侧改革”将理顺供给端，全面调整优化企业结构，与保险行业创新发展高度契合。
中央经济工作会议强调要着力推进供给侧改革，提出的“发展战略性新兴产业和现代服务业，增加公共产品和服务供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性”，与我们行业的发展道路高度契合。可以预见的是，随着供给侧结构性改革在整个社会的全面深入推进，各类寿险、健康险、养老险、财富管理、公共服务等需求将被进一步激发，保险业发展潜力巨大。
其次，“供给侧改革”将进一步规范保险企业行为，为企业营造一个持续健康发展的运营环境。
和发达保险市场相比，目前中国保险市场结构包括产品结构、资金运用结构，竞争格局等等都不够合理。对于寿险业的供给侧改革思路，保监会副主席黄洪近期在一次会议上系统阐述过，就是“三去一降一补”，去除无效产能、去除低质业务、去除杠杆；降低运营成本；补齐行业短板。
再次，“供给侧改革”将使保险回归本质，承担起构建和完善社会保障体系的支柱作用，造福于民。
国家十三五规划提出：要完善社会保障体系，分清政府、企业、个人等的责任。适当降低社会保险费率。完善统账结合的城镇职工基本养老保险制度，构建包括职业年金、企业年金和商业保险的多层次养老保险体系，持续扩大覆盖面。“积极应对人口老龄化”、“推进健康中国建设”、“实行脱贫攻坚工程、创新公共服务提供方式”。保险业在多层次、多支柱的社会保障体系中将发挥越来越大的作用，帮助政府管理好基本养老保险基金，帮助企业管理好各类年金，提升投资运营效率。同时，在医疗保障方面也可以提供更多的健康保险产品。
 
  《保险赢家》：“大众创业、万众创新”是近几年的一个热门词汇，也是经济社会发展的一个必然趋势。您如何看待“大众创业、万众创新”对保险业发展的影响？


詹忠：“大众创业，万众创新”是中国经济发展的必然趋势，既是创造社会财富新的动力源泉，也是激励每个人去实现个人价值的精神力量，当然，大众创业、万众创新也一定会为保险业发展带来新机遇。
一方面，政府将着力营造有利于创新创业的法治环境和创业友好的监管环境，适应新形式，制定新法规，以消费者而不是生产者的利益至上，给市场和民间留足空间。为寿险营销发展带来很多新机遇。另一方面，由于民众特别是年轻一代就业形式和就业观念的改变，自主创业、灵活就业，做企业家等观念将深入人心，寿险营销队伍扩展环境将大为改善。
 
  《保险赢家》：近期，保监会提出，保险业必须准确把握保险的本质和功能,找准行业职能定位,锚定保障本位,始终坚持“保险姓保”。可否谈谈您对此的看法？


詹忠：我对保监会的“锚定保障本位,始终坚持保险姓保这一提法感受颇深，精辟深刻，鞭辟入里。当前，在中国经济快速发展的过程中，保险市场出现一些乱像，一些行为悖离了保险的核心理念。针对这一现象，保监会主席项俊波在近期明确提出：保险业要始终坚持“保险姓保”，处处体现保险业“扶危济困、雪中送炭”的宗旨，发展绝不能“跑偏”。这一席话既是对保险行业的呵护也是对悖离保险初心的警示。
近期出台的多项寿险监管新规，均体现了这一思路。比如今年3月颁发的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》、紧接着9月又颁发了《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》和《中国保监会关于强化人身保险产品监管工作的通知》。这些文件透露出这样的信息：一是对偏离“保险姓保”的产品，将强制提高保险金额与投入保费或保单现金价值的比例，增强保单保障功能；二是对违背保险原理、偏离保险本质的保险产品坚决不予上市销售。三是对部分难以养活自己的保险企业分支机构，支持公司主动清理，有序退出。
可以预见的是，未来长期期缴产品、保障型产品的开发和销售力度会加大，更有助于发挥个险渠道优势与价值，个险队伍对寿险公司的重要性进一步提升。
 
  《保险赢家》：随着“互联网+保险”对保险业竞争格局的日渐影响，有观点认为保险代理人制度终将被替代，您怎么看这个问题？


詹忠：我们把互联网背景下的大数据时代称为“大时代”。“大时代”已悄然走进我们的生活，并已渗入各行各业，引发颠覆性的变革。然而，保险业在变革步伐上较其他金融行业缓慢，仍在起步阶段。一方面，跨学科、跨领域的复合型大数据人才严重不足。另一方面，寿险业又面临着如何在大数据时代的潮流中转型制胜的挑战。面对这种尴尬的局面，我认为寿险企业首先要直面问题，迎难而上，以新技术应用为驱动，以客户服务需求痛点为抓手，最大限度的提升服务满意度，只有通过保险服务模式、管理机制和销售方式创新，以更低价的成本，更高效率，更准确的掌握保险消费者需求，提升保险对消费者的直接服务水平和用户体验，才能应对互联网时代的挑战。
 
  《保险赢家》：在这样一个“大时代”，个险营销事业未来发展何去何从？


詹忠：首先要坚定个险营销事业发展信心。当前，我国寿险周期正处于又一个上升期，面临着巨大机遇。从实际数据来看，近年来，寿险业务在高基数的基础上，继续呈现快速增长的态势，并呈现加速态势。2014年全行业寿险保费同比增长21%；2015年同比增长24%；2016年同比增长48%。前7家最大的寿险公司保费市场份额从2014年末的73%，下降到2016年中的56%。大陆寿险市场进入大发展、大挑战、大调整、大分化时期，发展空间和发展速度惊人。谁能抓住这一段时期的黄金发展机遇，谁将赢得未来。
在可预见的将来，以保险营销员“一对一”销售为核心的个险渠道仍将是未来寿险市场的主流销售渠道。这是由寿险产品的复杂性和需求的潜在性所决定的。保险基本上还是要面对面，是人跟人的服务。互联网技术带给个险营销渠道的影响更多的将是在销售工具的改善和销售效率的提升，只会助力个险渠道发展，而不会根本上削弱甚至取代个险营销渠道。
 
  《保险赢家》：个险渠道要不断发展壮大，增强竞争力的关键是什么？


詹忠：面对未来发展环境和发展要求，作为寿险企业的核心主渠道，个险渠道应坚持价值导向，发挥好自己的核心优势。
在价值方面：个险渠道的业务发展，要继续大力发展中长期期交、短期险及保障型产品等核心业务，队伍建设坚持扩量提质不动摇，从规模扩张为主向量质并举转变，着力改善质态。
在市场方面：营销团队管理要从“内勤包揽”向“外勤主导”转变，着力提高各级主管自主经营的内生动力和管理能力。销售方式要从公司为运作主体的会销为主向以营销员为运作主体的形式多样的会销和自展销售转变。在客户方面：客户经营要有全套流程和行之有效的模式工具，获客-育客-拓客-黏客，持续有效新增。要进行全渠道经营，不仅是聚焦传统个险客户，对于团险客户、财险客户、银行客户等都可以为我所用，拓宽个险渠道服务客户范围。在专业化方面：继续深化改革，推进个险渠道粗放经营向系统化、专业化经营转变。
2015年8月，保监会颁发“代资考”新政，极大促进了个险销售队伍的快速发展：由2014年末，全国保险营销员数量为325万人猛增到2016年1季度末的710万人。取消资格核准并不意味着门槛降低，保监局将对保险企业在监管层面采取更严格的措施。营销员的招聘和成长更多地取决于保险公司的经营理念、发展策略。随着招聘成本的提升，保险公司必将转向对于优秀、高素质的营销员的培养，这将有利于保险业发展的转型升级。
 
  《保险赢家》：作为国寿个险渠道掌门人，您既有丰富的基层工作经验，能否预测中国保险业在未来五年内的发展格局和趋势，以及可能面临的问题？


詹忠：近年来的大陆寿险业发展，主要包括以下几个方面：发展提速，做大做强中国寿险业。中国作为新兴保险大国仍处于保险市场高速增长的初级阶段，巨大的增长潜力有待进一步释放。特别是“新国十条”，保险业“十三五”规划赋予了保险业更多的社会责任和使命，要求中国的保险业在健全社会保障体系，有效管理自然和社会风险，帮助政府改进公共服务和加强社会管理等等方面发挥更大的作用。努力由保险大国向保险强国转变。按照“新国十条”目标要求，保险行业未来年均增速要达到17%以上才能满足目标要求，与目前GDP6%—7%的增速相比，提出了较经济增长翻倍还要高的增长要求。
放开前端，管住后端的监管政策将推进保险行业市场化改革。2013年以来，保监会按照“放开前端、管住后端”的基本思路，稳步推进保险行业市场化改革，将经营自主权进一步交给市场主体，保险费率市场化改革、保险资金运用市场化改革、保险监管体系市场化改革均取得明显进展。
在费率市场化改革方面：确定了“普通型、万能型、分红型人身险”分三步走的改革路线图，至今，三步已经全部完成，人身险费率市场化改革极大释放寿险业发展空间。加快了“保险回归保障”的步伐，2013年前，分红险保费收入一直占据人身险保费收入的七成以上。而2014年普通型人身险保费收入同比增长265%，目前已占人身险保费收入的34%，超过改革前近26个百分点。
2016年中国大陆“偿二代”监管体系正式运行。从规模导向为主的监管规则，发展到以风险为导向、结合定量定性和市场相统一的监管规则，回归风险保障本质，优化业务结构，这将大大有利于以长期风险保障型业务拓展为核心的个险渠道业务发展。