怎样才能做好保险？首先你得懂套路……【连载二】

阳光观点

很多人都在保险业干不长，当然也包括光超保险营销的创始人王光超先生。
阳光观点是2015年4月进入保险行业的。2016年结识王光超先生，2017年5月负责光超保险营销全国品牌推广。
王光超先生重新“复出”以后，发现卖保险真是天底下最好的生意……
记得我刚加入寿险大军的第二年，公司组织培训，请了一位相当牛的专业培训师，一天的培训费是10万块人民币，还是直接给现金的那种，不用走账，真的挺厉害的。不过人家也确实挺能忽悠，也能带动会场的情绪！让你听完以后就像是跟着打了鸡血一样，恨不得马上冲到街上，逮个人就跟他说保险……
现在仔细想来，似乎他教给我们的只是一个心态的调节，并没有任何的营销技巧！说白了，就是阿Q精神，别人说我什么我不管，我只要说10个、100个，总有一个会听我说，会认同我！至于那些拒绝我的，我根本就不往心里去！
其实想想也是这么个理，说不说在我，听不听在你，我说的人多了，大数法则下，自然有人成交！说白了，还是调整心态。上回说了，跟打仗一样，我遍体鳞伤的回来了，如果说公司的小型培训是给了小小的一个止血散，他的这个就是一个大力丸……如果我要天天吃，就百毒不侵了！
但是，换汤不换药啊！归根结底，还是传统的老一套啊，客户还是该拒绝拒绝，该给白眼给白眼啊，自己该没自尊还是没自尊…… 说好听点，是把自己炼成金刚不坏之身，啥都无所谓；说难听点，这不是就是死乞白赖吗？难怪经常有人讲：一人做保险，全家不要脸。这哪是培训？这不是洗脑么？？ ？我想，之所以保险营销员的社会地位这么低，应该和这些培训有着直接的关系。


说实话洗脑也不是不可以，如果你有好的思维和技巧，分享给我们，让我们学会后运用到实践中去换取利益，何乐而不为呢？但是像他这样的，只是凭着“心灵鸡汤”活着，最终也不是个事啊对不对？


但是，毫不夸张的说，在咱们中国大地上的所有保险公司，都是这么一个模式，你敢说不是？？？那，为什么我要说卖保险是天底下最好的生意呢？你先想想看……


因为首先卖保险不像做其他生意那样，要先投资、进货、租门面、雇店员等等等等，不仅劳神费力、还需要投入大笔的资金，有非常大的风险。而卖保险仅仅是把自己学到的知识，讲给我们的客户听就可以了。至于客户买不买，关键就在于你会不会卖了！也就是说，靠的是你的营销技巧和套路。但是，绝对不是你公司宣导你的“要从熟人做起”的谬论！！！


其实卖保险和卖任何东西都是一样的，都要100%的站在客户的角度去考虑问题，想想客户究竟是怎么想的，究竟要什么……


还记得我还是一个保险新人的时候，公司有个讲师为我们做培训，说：“这个世界上，有两点是最难的。一是改变别人的观念；二是从别人的兜里掏钱！而咱们做为保险营销员，不但要改变客户的观念，还要把钱从他的兜里掏出来……”


当时我听了以后，感觉简直是至理名言呀，而且同时也觉得自己老牛B了，因为我感觉自己正在学习的就是绝世武功啊，一个能改变人性的绝活！于是我就拼命的背话术，因为老业务员不都说嘛：“背话术，背话术，一背背个万元户……”


结果呢？根！本！不！是！那！么！回！事！







呵呵，你觉得当时的我傻不？你是不是也是从傻的时候过来的？其实我特想知道，究竟到底有没有人，是通过那些死板的话术来把保险卖出去的？我还特别想知道 ，究竟到底有没有人不是靠人情、靠关系签的单？反正当时的我不是，而且至今我也没见过……

为啥这么说呢？你想啊！当你把话术背的滚瓜烂熟，满怀信心的去面对客户时，你会“惊喜”的发现：人！家！根！本！就！不！甩！你！而且，就算人家心软，给你一个机会，你会发现你说的话术根本就打动不了人家，因为他已经被其他的业务员连续轰炸多次了，已经有了顽强的抵抗力。

那么，就算天上掉馅饼砸到你头上，碰巧遇到个想买的，让你给做个计划书。当你做好计划书兴冲冲的再次找人家的时候，却突然被告知已经买了，通过熟人买了！为什么呢？你想想看，你把人家的思路打开了，人家听你说的不错，回去再找亲戚朋友一说这个事，亲戚朋友说：“诶对了，我认识那个谁谁谁就在保险公司，让他给咱投把，都是熟人，又不会糊弄咱”！

得！这样一来，你又做了一把雷锋！当然，做雷锋是值得表扬的，但是雷锋也得吃饭不是？……

你别乐，这就是咱中国的保险现状，我就是这么学雷锋学出来的，我都不知道做了几百回的义务宣传员了！所以说，到最后，还是做人情单！那么，叫你说，这话术有用没用？？？

要我说啊，这话术还真有用，要不然我咋能“中毒”这么深呢？看来话术“坑”的都是自己人的啊……呵呵，开个玩笑。其实话术还是要学习的，因为，一旦客户想要了解保险的时候，你的话术就派上用场了对不对？但是，千万不要认为背了话术就能“一天三访，黄金万两”了，要说访，我比谁都勤快，跑题了，访量的事以后再说！

所以说，还是那句话，凡事要讲方法。不能光低头拉车，不抬头看路，不然迟早得跑偏！那么，我就先传授你一个正确的套路，按照我的这个路子做，绝对没错！就跟学武术一样，你得懂套路，不能瞎打啊是不是？……

所以，你要认真看喽，因为接下来我讲的，是80%以上的人打破脑袋也想不出来的“绝活”……

你看，目前的实际情况是，客户根本就不信任保险，而且即便是信任了也是找熟人投。所以，你知道先做什么不？

先讲保险理念？错！错！！错！！！那是公司教你的那一套，根本不好使。你首先要做的，就是获取客户的信任，明白了没？如果没有信任，说啥都白瞎。所以，既然不给雷锋发工资，那么咱这个雷锋还不当了。下次跟客户首次接触的时候，索性就不提寿险的事！咱们来个曲线救国，声东击西、迂回战术……

懂什么意思不？

阳光观点

懂什么意思不？

咱们要先从车险入手，通过车险的信任来促进寿险！因为车险他是必须要投的不是吗？更何况，从车的品牌上，也可以判断出他的收入情况；从购买车险的险种上，也能大致了解他对保险的认知程度（如果只买交强，可能对保险的认知度较低；但如果买全险，证明保险意识很强嘛），真是太合适了……



写到这里我仿佛感觉到你对我嗤之以鼻了：刚才吹的还挺猛的，说什么80%以上的人打破脑袋也想不出来的绝活，闹了半天就是这？车险导寿险，这谁不知道啊？我跟你说，你先别不服气，要是就这点能耐，朋友们就不会称我为“保险营销专家”了！！！

因为光这车险一个环节，就存在着好多的问题：

一、因为国家政策的原因，车险的竞争更厉害，不仅有大量的业务员，还有电销渠道，客户为什么要从你这里买？

二、车险的公司也多，客户想上其他公司的车险怎么办？

三、即便是买了车险，又有什么方法把客户引到寿险上面去？

四、客户一年才买一次车险，那你总不能一年就联系客户一次吧？那如何才能做到经常联系还不让客户反感？

五、……

我这只是简简单单的举了四个例子，其实在实际的运作中，你遇到的困难远远不止这些，所以说，很多情况下，你只是看着、听着容易，做起来就难了！
！


但是，这些困难在我这，统统不叫事，我很轻松的就给他们全部化解了，这些细节的问题留着以后慢慢说……所以，现在来说思路已经明确了，就是先通过车险，来第一次接触客户，获取客户的信任，然后进行寿险的跟进……

那么，如何才能让客户在你这里买车险呢？如何才能让你的客户永久的属于你而不会被别人撬走呢？如何才能让你的客户心甘情愿的被你成交呢？怎样才能做到既与客户保持联系又不会引起客户的反感呢？

轻轻松松做保险，从关注阳光观点开始……


“你是否……想在72小时之内，
轻松获取到，成百上千的寿险准客户？
甚至！！！有超过30%的人
都迫切想要从你这里购买保险？”

“不仅如此……几乎每一位客户，
都心甘情愿的抢着帮你去做转介绍！
更神奇的是，你还会即刻拥有
‘额外’不菲的收入！！！”
干货丨只需这一招，就能把保险做的风生水起…… - 光超保险营销 - 阳光观点


如果你认同我的观点，就加我微信，或关注光超保险营销官方微信号，让我们一起开始吧！同时，我们也需要你的帮助，请扩散这篇帖子，让更多的营销员伙伴都能够学习到。因为，我们都在为中国的保险业奋斗着……

你真诚的朋友：阳光观点

阳光个人微信号：13303202202   光超保险营销官方微信号：hdyxg192