车险营销大揭秘——客户凭啥找你买车险？【连载四】

阳光观点

上一篇文章说了点“钓鱼”的事，你懂得……然后说到了如何去搭建你的鱼塘，那么现在就为你揭开这神秘的盖头！
说起咱们的鱼塘，还真的感谢一个人。谁？腾讯公司副总裁，微信之父——张小龙。很多人不认识他，其实我也不认识，但是咱得感谢人家，因为人家有一个了不起的发明，就是微信。
这跟咱的鱼塘有关系吗？当然有了，而且咱的鱼塘就是利用微信公众平台搭建的。说到这里咱先普及一下最基础的微信知识（高手忽略这一段）：微信共分为两个阵营，一个是个人微信号，就是你手机上的微信；另一个是微信公众平台。然而公众平台又分三类，订阅号、服务号和企业号。咱在这里就只说订阅号，你看咱这个“光超保险营销”的微信平台了吗？就是一个订阅号。没错，你的鱼塘，就是搭建一个订阅号，用来养鱼……
咱们做保险的都要懂得感恩，所以再次给张小龙点赞。正是因为人家开发了微信这款产品，才有了“光超保险营销”的存在，才能使我做到“轻松赚钱，潇洒生活”，同样才能让你学习到我这些最神奇的保险营销策略。所以在我看来，张小龙发明的微信不亚于爱迪生发明的电灯，就是这么重要！
至于微信的具体操作，你可以去问百度，不在我的教授范围之内，因为我的专业是卖保险。术业有专攻，把自己擅长的做精就OK了！咱们接着往下聊，刚才说到哪了？……
哦对，说是把车险客户抓潜到你自己的鱼塘，也就是微信公众号里。恩，那么这样一来就又出现问题了，还是一个大问题，那就是：车险市场可比寿险市场竞争要大很多啊，对不对？返佣的情况比比皆是，就连中国最大的人保和平安，不是公开返佣了么（电销渠道）？他们不仅把营销属于营销员的15%的佣金直接优惠掉，而且还不惜加上赠品（什么车载冰箱啊，车载吸尘器啊等等）；而且，现在咱们同行竞争这么激烈，做车险的业务员就更多了，人家肯定会从熟人那里买啊……
可以说车险市场就是一只肥美的羊羔，谁都想从这只羊身上咬口肉下去。而且现在不光是业务员和电销，甚至连网销也蹿出来给咱们抢肉吃。所以车险市场根本就不是红海，而是一片血海啊，竞争太激烈了，甚至可以用“残酷”来形容！
不过咱不能光靠猜，咱得找证据。咱先来看一组数据：


这是新华网针对2015年上半年产险公司的，网销和电销渠道做的数据统计。需要说明的是，产险不仅仅是指车险，而你看看红色方框里的数据，车险保费占据整个产险比例的95.05%！你能分析出其中的含义不？这说明产险渠道95%以上的比例来自电话销售和网络销售。这就说明了啥？
第一，说明绝大多数的人并不是通过熟人买的车险，而是选择了更为便利的电销或网销渠道；
第二，又有不少产险或寿险公司开通了电销或网销渠道，说明车险市场目前依然还是一块巨大的蛋糕……
说实话，当你看到这个数据的时候，你是怎么想的？你是不是想：“完了，这么多竞争者，这么多的对手，机会都被他们抢走了，我是彻底没戏了……”如果你这么想的话，你就彻底的完了，因为思想决定思路！所以，你应该这么想：“天哪，这么多公司都在争抢这一块市场，那我肯定有机会……”思路决定出路！！！
不过光想是解决不了问题的，也不是靠着公司灌输给你的心灵鸡汤，主要还得有方法。那么咱们首先分析一下，为什么那么多的人利用电销或网销进行投保。
首先肯定是便宜，这是毋庸置疑的，因为我们都知道，电销比传统渠道，在商业险上是直接优惠15%的，而且，他们还有赠品……难道仅仅是因为便宜吗？也不见得！你知道吗？有一家统计机构，随机抽选了500名不同城市的电销和网销的购买者，问他们为什么选择电销或网销而不选择传统渠道，甚至是有的业务员给他们报的价比他们购买的价格还要低。
其中有50%以上的受访者表示，通过电销或网销购买车险非常的方便……但是，这个统计机构又继续深入追问：通过业务员买车险也很方便啊，你只需要把钱给他就行了，甚至你都可以省下电话费，相比而言，不是业务员更方便一些？
你猜他们是怎么回答的？我敢打赌你肯定猜不到。当主持人问到这个问题时，80%以上的受访者又给出了一个新的答案：嗨，也不差这点钱，没必要因为这点小事还搭了人家一个人情……
听到没有？你跑前跑后为人家办理车险，又替人家优惠了那么多，人家自然觉得不好意思。天下最难还的就是人情债，所以，索性直接通过电销，既方便，又便宜，更重要的，谁也不欠谁的！千万不要迷信公司教给你的那一套洗脑式的理论，这才是人性使然，事实胜于雄辩！！！
既然知道了根源，那就好办了。找到问题以后咱们就应该解决问题了，那么，你知道你该往哪下手了吗？第一、便宜；第二、方便！！！永远站在客户的角度去思考问题，就是这么简单……
那怎么才能做到这两点呢？别着急，我都已经有成功案例了，只要按着我的路子走，你当然也能轻松的取得成功。那么现在，立刻加入我们，让我为你捅破这层窗户纸吧！
如果你认同我的观点，就加我微信，或关注光超保险营销官方微信号，让我们一起开始吧！同时，我们也需要你的帮助，请扩散这篇帖子，让更多的营销员伙伴都能够学习到。因为，我们都在为中国的保险业奋斗着……
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