保险营销的核心秘诀——如何快速建立客户对你的信任

阳光观点

上篇文章帮你分析了为什么98%的客户都愿意通过电销或网销去购买车险，其实无非就是两点：一是便宜，二是方便。那么，你该如何利用这两点来获取客户呢？继续往下看……

其实做到这两点并不难，咱一项一项的分析，首先来说第一个——便宜！

我觉得这一点非常容易理解，但是具体操作起来有点难度，因为从根本上来讲咱是控制不了价格的，每家公司、每个时间段的佣金比例是不一样的，各地的政策也不一样，所以比较麻烦一些。但是你再仔细想一想，正因为比较繁琐，别人不愿意去做，那么你做了，你就能够得到比他们更多的机会，对不对？

理儿是这么个理儿，大家都懂。但是，便宜多少算是多呢？这个真没办法讲，你自己悟吧，但是有一点是肯定的，公司给你的佣金肯定要比电销的高吧？！你只要高过15%，你就能拼的过他们！写到这我感觉又有的人又开始嘀咕了，这不是要我们返佣么？公司不允许啊！

你要这么说我就无语了，真无语了，人家电销都明目张胆的直接优惠15%了，你老人家还在这坚持真理呢，你叫我说啥？……那么对于有这种想法的人，就老老实实的按照公司教你的做吧，也可能我的营销理念真的不适合你！

因为我后面教给你的绝活，有更加诡异的，更加颠覆你思维的东西，也可能会影响你的价值观。所以如果你接受不了，那么可以直接关闭页面离开，我是为你好，切记！！！那么如果你赞同我的观点，那咱们接着聊……

关于给客户返车险佣金的事儿，咱就说这么多，明白人不用多说，糊涂鬼多说也白搭，所以咱就先告一段落，你要想明白的更细一点，就直接给我微信就成（微信号：153-2411-7575）。

接下来我们就说第二点，也就是方便。

要不然怎么说要感谢张小龙呢，再次赞一个！要说方便，谁有微信方便？电销还得打个电话呢，还得有电话费的开销呢。用微信就太方便了，so easy啊，直接通过微信沟通，不仅解约成本，更重要的，还不影响客户，不会让客户有“被骚扰”的感觉。

你知道为啥以前给客户要电话客户不愿意给不？其实就是怕咱们骚扰人家，想想也确实是这样，按照公司的宣导，管你骚扰不骚扰，我打200个电话，总有感兴趣的，失败1千次怕什么？成功就在1千零1次……我算是服了公司这帮讲师和组训了，以后你要听到谁再这么讲，你直接让他去敲1000次门试试，看看他在1千零1次的时候会不会出现奇迹！

那么到这个时候你的思路就应该开阔了。你所做的，就是利用微信的便利，再通过帮客户购买车险这么一个契机进行抓潜，是不是有点豁然开朗的感觉？…

对了对了，还有一个非常重要的问题，这个问题非常关键，取决了客户能不能让你抓的问题：你想啊，其实有些时候光靠价格并不能完全的吸引住客户。为啥这么说呢？因为你和你的竞争对手（也就是同业）从公司里拿到的点位都是差不多的，是不是？那么如果单单只靠价格战，不仅最后大家都不赚钱，还很有可能引起市场的混乱。更何况，其实你与电销来比的话，优势也不太明显，因为人家电销在优惠15%的基础上，还有很多赠品。

所以，你必须找到一个理由，一个能让客户响应你的抓潜动作的理由！那么这个理由是什么呢？——同样也是给赠品！为啥？很简单，因为人家电销给赠品，而且人都喜欢沾小便宜，人家给了你不给，人家凭啥在你这买？你的价格又不是低很多……所以，你同样也要给赠品。

如此说来，你是不是又要挠头了？给啥赠品啊？人家给赠品的都是大公司啊，一个吸尘器或车载冰箱，光进价就都好几十块了吧？像咱们这样的，根本玩不起啊！那么接下来我告诉你一个非常重要的营销技巧——杠杆借力！

是什么意思呢？你自己没有赠品 不要紧，你可以借助其他商家的赠品，你也可以和很多企业进行合作！这么说有点太笼统，给你举几个例子…

比如说，你有某个商场或企业的优惠券，就可以用优惠券当做赠品；又比如说，你认识饭店的朋友，就可以让你的车险客户吃饭打折；再比如说，联合一些洗车行和修理厂，你帮他们拉客户，而他们给你的客户一些打折的优惠……

非常非常多啊，你自己想一想，还有，如果你不愿意麻烦别人或者不愿意这么做，也可以利用自身的资源。比如说，提供一些额外的服务，像什么代为审车啊，帮忙处理事故啊，酒后代驾啊等等一些无须前期投入的增值服务……

还有，你可以提供一些虚拟的，高价值的东西，因为虚拟的东西是可以重复利用的，比如说你可以购买一些汽车修理的电子书啊、汽车保养的电子书啊，或者是其他的一些什么虚拟的东西。因为这些东西都是可以复制的，后期几乎没有成本，但是一定要有超高的价值……

上面的这些是我给你举的例子，你可以作为参考，总的来讲要坚持一个根本的原则，你能提供客户最高价值的赠品，记住，是最高价值，不是最高价格，价值和价格是两个概念！而且，最好要做到只有你有，而其他业务员没有，也不敢有的赠品……

当你拥有了这些武器，就可以在激烈的车险战场上，建立起完全属于自己的王国了。然而接下来的当务之急，是要解决客户对你的信任问题。因为我们之前说过，所有的成交，都是在信任的基础上的，没有信任，你即便是给人家钱，人家也会觉得你是个骗子，你说是不是？……

那么怎么才能让客户信任你呢？非常简单！！！找到他信任的人就OK了。当他所信任的人告诉他一些信息的时候，他不会有任何的疑虑。你想想看，当你的亲人、爱人、朋友告诉你一些事情时，你是不是也会100%的信任？这就是人性使然，也是营销的精髓所在！当然还有其他的方式，以后咱再说……

其实真正的营销是顺应人性的，而并不是靠忽悠、靠话术，更不是靠你们公司要求你们的“一日三访”。当然拜访肯定是需要的，但绝不是去“扫楼”、“扫街”，而是要讲究方式方法，因为如果你不按照我的方法去做，而直接单刀直入的去说保险，99%的可能人家会立刻感到反感，进而产生抵触，甚至是厌恶！更何况，一日三访也不够啊，你想不想知道我是如何轻松做到“一日300访”的？……

那么在下一篇文章里，我会告诉你如何轻松的实现“一日30访”，甚至“一日300访”的效果。你想一想，当你有了访量，又有了我独家的营销模式，那么签单对你来讲当然就是水到渠成的事了！！！