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康宁嘉保系列沟通话术(2)

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发表于 2018-5-23 08:42:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
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编按:今天为大家推送第二部分,面见环节的基本沟通内容。

面见环节
面见话术示例
销售伙伴:
李先生,您好!又和您见面啦!这是我给你带的份小礼物,小小心意,希望您喜欢。
销售伙伴:
是这样的,上次在电话中跟您提到了我们公司现在有一个非常重要的活动,专门针对特定老客户的健康险保障大升级。我今天专程给您做个介绍!您时间宝贵,我就不绕弯子,直接和您讲了。
您是我的老客户,也是一个非常睿智、很有责任感的人,很早就给自己规划了重疾险,防患于未然。这些年,您购买的保险也一直为您提供着周到的保障,中国人寿也一直在您身边。
但是现在有一个问题,很多客户都向我们反映,说当年购买了很多的重疾险,确实很好,感觉很安心。但这些年对面越来越严峻的健康形势,还是有些焦虑:以前买健康险时,那个时候天是蓝的、水是绿的、空气是甜的,生活节奏很慢,得重疾的人少、重疾医疗费用也低,疑难杂症也少,所以那时买的保险额度不是很高,顶多就十几万,而且保障的病种也就最多40种,那时候觉得已经足够了,没有那么多病,看病也花不了那么多钱!
但是这些年明显感觉生活环境真的不如从前了,生活压力也越来越大,人们患重疾的概率越来越高,疑难杂症不断涌现,治疗费用更是大幅提升,动则几十万,朋友圈轻松筹因此司空见惯,我们对此都已经麻木不仁了。
所以,很多像您这样的老客户会担心、会焦虑:自己原来的健康险是否还能给自己足够的保障,还能否全面应对今天的健康形势?很多客户都希望自己原来购买的重疾险,能随着环境的变化、健康形势的变化而得到升级,能够与时俱进,不断给自己提供最全方位、最足额的保障。现在疑难杂症多了,那保障的病种要升级,看病贵了,那总保额要提升,患病概率高了,那赔付次数也要升级。我们这次健康险升级活动,就是专门针对您类似的焦虑而推出的!
您知道,您之前在我们公司购买的健康险,主要是我们公司的康宁系列产品,可能是康宁2007版,也可能是康宁2012版。早些年您买的这些产品,保障病种最多不超过40种,额度大概也就十几万。那是那个时代正常的一个保障水平。但是今日不同以往,环境变了,所以我们要对您过去所持有的所有康宁系列的老保单,针对他们保障病种不够多、保障额度不够多、赔付次数不够多的问题,做一个定向升级。
沟通要点梳理小结
  • 给客户带些小礼物上门,礼多人不怪
  • 适当寒暄,赞美和强化客户的保险规划与责任感
  • 提出环境变化等客户切身感受的问题,重疾高发、种类增多、费用提高,引出客户的焦虑
  • 强调公司针对客户的焦虑,做出产品升级决定


少量,多练,掌握,应用。



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