康宁嘉保系列沟通话术（2）

保险论坛

编按：今天为大家推送第二部分，面见环节的基本沟通内容。

面见环节

面见话术示例

销售伙伴：

李先生，您好！又和您见面啦！这是我给你带的份小礼物，小小心意，希望您喜欢。

销售伙伴：

是这样的，上次在电话中跟您提到了我们公司现在有一个非常重要的活动，专门针对特定老客户的健康险保障大升级。我今天专程给您做个介绍！您时间宝贵，我就不绕弯子，直接和您讲了。

您是我的老客户，也是一个非常睿智、很有责任感的人，很早就给自己规划了重疾险，防患于未然。这些年，您购买的保险也一直为您提供着周到的保障，中国人寿也一直在您身边。

但是现在有一个问题，很多客户都向我们反映，说当年购买了很多的重疾险，确实很好，感觉很安心。但这些年对面越来越严峻的健康形势，还是有些焦虑：以前买健康险时，那个时候天是蓝的、水是绿的、空气是甜的，生活节奏很慢，得重疾的人少、重疾医疗费用也低，疑难杂症也少，所以那时买的保险额度不是很高，顶多就十几万，而且保障的病种也就最多40种，那时候觉得已经足够了，没有那么多病，看病也花不了那么多钱！

但是这些年明显感觉生活环境真的不如从前了，生活压力也越来越大，人们患重疾的概率越来越高，疑难杂症不断涌现，治疗费用更是大幅提升，动则几十万，朋友圈轻松筹因此司空见惯，我们对此都已经麻木不仁了。

所以，很多像您这样的老客户会担心、会焦虑：自己原来的健康险是否还能给自己足够的保障，还能否全面应对今天的健康形势？很多客户都希望自己原来购买的重疾险，能随着环境的变化、健康形势的变化而得到升级，能够与时俱进，不断给自己提供最全方位、最足额的保障。现在疑难杂症多了，那保障的病种要升级，看病贵了，那总保额要提升，患病概率高了，那赔付次数也要升级。我们这次健康险升级活动，就是专门针对您类似的焦虑而推出的！

您知道，您之前在我们公司购买的健康险，主要是我们公司的康宁系列产品，可能是康宁2007版，也可能是康宁2012版。早些年您买的这些产品，保障病种最多不超过40种，额度大概也就十几万。那是那个时代正常的一个保障水平。但是今日不同以往，环境变了，所以我们要对您过去所持有的所有康宁系列的老保单，针对他们保障病种不够多、保障额度不够多、赔付次数不够多的问题，做一个定向升级。

沟通要点梳理小结

• 给客户带些小礼物上门，礼多人不怪
• 适当寒暄，赞美和强化客户的保险规划与责任感
• 提出环境变化等客户切身感受的问题，重疾高发、种类增多、费用提高，引出客户的焦虑
• 强调公司针对客户的焦虑，做出产品升级决定
  
  

少量，多练，掌握，应用。