非常时期的“非接触销售” 保险营销员的“生死战”

保险论坛

新型冠状病毒肺炎疫情突如其来，全国各城市像按了暂停键，大伙都被禁足定在了家里宅着呢。对于天天跟别人打交道做业务的保险营销伙伴而言，面见客户简直成了我们的工作习性，现在无法面见客户，可想而知冲击何其之大！

移动互联浪潮澎湃，保险业全员网上销售必定成为一种潮流趋势。我们也许预想了无数次的“那一天”何时到来，也坚信“那一天”一定会到来，在我们的理解中“那一天”并不指具体的某一天，而会是一个漫长的渐进过程。谁曾想，突如其来的一场新冠疫情，以这种近乎“休克治疗”方式，迫使所有的保险营销员思考如何转战线上、上网生存，“非接触式的销售”竟然成了决定营销伙伴在销售职业生涯生死一战！

无销售无收入，无收入就无法生存。市场竞争，优胜劣汰，适者生存。如何化危为机？如何求变求生存，快速变形变阵，快速适应”非接触式的销售“？以下几点或许可以提供参考：

一、认真筛选客户群体

非接触销售与线下面谈销售，对于客户群体的筛选有“不变”与“变”的几个方面。

1、不变的方面
成交客户三关键：成交客户的三关键（有钱、有观念、有关系）这个不会变，这是购买保险的前提条件。三关键中“有钱”是前提，“有观念”是基础，“有关系”是保证。
同频共振原理：保险销售生产线在很大一定程度上就是实现“伙伴+客户+客养方式+促成平台+产品”的五个匹配，怎么样的伙伴带来怎么样的客户，怎么样的客户适合怎么样的客养方式，怎么样的客养方式要与怎么样的销售促成平台相对接，怎么样的促成平台适合于怎么样的产品，我们就是要实现五要素的同频共振，产生良好的销售业绩。

2、变的方面
选对客户比选堆客户重要：要实现“非接触销售”，营销伙伴是否熟练掌握使用电话销售、移动互联社交媒体工具，很大程度上决定了能否销售成功。客户对于移动互联工具的熟悉程度也影响了交流沟通的效率，同时线上投保也要求填写信息、扫描身份证、银行卡、线上签名等操作。因此，线上成交客户在“三关键”基础上应该再加上一个关键，那就是“有技能”，客户得有一定的手机软件、网络工具的操作技能，当然也可以寻求客户身边的其他人协助操作。

找熟悉的客户：电话、互联网工具沟通起来方便快捷，优势在于“快”，但是在沟通的深度、个性化、差异化上却不如线下面谈沟通。因此，线上销售比较适合于平时已经建立了比较良好、熟络关系的老客户、熟客户、忠诚客户，能够提高销售的效率。按照10:30:10法则，圈定有交情的老客户是非接触销售成功的关键所在。

找网络达人：客户本身就是线上的“常住人口”，是网络的高频、重度用户。对于偶尔上线冒个泡的客户而言，伙伴们花太多时间去等待这个客户做线上交流沟通，营销效率不高。看看有谁经常网购？谁发朋友圈发得非常勤？谁玩微信、微博玩得非常溜的？你身边都有哪些科技达人、网络达人？

低频客户、不熟悉的客户：对于很少玩、甚至不玩微信、微博等互联网工具的客户而言，比较适合采取电话交流的方式进行。特殊时期，此类客户不是我们重点拓展的客户群体。

二、恰当的客情维护方式

做好暖心关怀工作：疫情影响，客户宅在家里，正常的工作生活受到很大影响，但是对于保险销售而言也会有利的一面，客户更有闲了，更有时间、更有意愿跟你聊天、交流，客户对于风险的担忧体会也会更加深刻，对于保险的正向感观也在提升。养成对目标客户的暖心关怀习惯，只言片语都可以让宅在家里的客户倍感温馨。

急客户所急的贴心服务：疫情之下，雪中送炭弥足珍贵。能够时时把客户放在心上，急客户所急，为客户提供力所能及的帮助，比任何的语言都来得重要，更能够打动人心。充分发挥我们拥有丰富的来自各行业客户的优势，牵线搭桥、资源整合，为需要的客户做一些例如“买口罩、买米菜”等具体实际的困难，贴心的服务无疑可以为你加分不少。

建群包揽保险服务：为了解决居民买菜的问题，许多的生鲜超市推出“不接触送菜”服务。物业帮忙建立买菜微信群，邀请生鲜超市的送货员入群，居民通过线上或群里填写菜品清单，超市送货员送到小区入口。生鲜超市的做法值得保险营销员学习借鉴，以此类推，保险从业人员也可以借助小区物业中间牵线建群，为小区居民解决如车险续保、保单保全、理赔、缴费等服务。不分保险公司，不分保险类型，为居民提供保险有关的一篮子服务，把小区建成自己的保险“自留地”。

参加慈善公益活动：保险营销员作为风险管理的专业人士，风险来临，我们义无反顾走在人们的前面，尽我们所能，扶危济困。营销伙伴可以参加当地社区的一些慈善公益活动，比如小区的体温检测、社区卫生打扫、消毒、社区宣传等，参与为社区孤寡病幼残人员提供力所能及的服务，为战斗在抗疫一线的医护人员、社区工作者、民警、物业等人群提供爱心服务，传播正能量，树立正面形象，树立个人在社区中的服务品牌。

三、搭建非接触的促成平台

买保险讲的是一种氛围，作出投保的决定需要一种铺垫、一种水到渠成，保险销售需要临门一脚。疫情之下非接触销售，如何创造一种促成的氛围与环境？

直播带货、微信团促：通过直播，按照客户的认知理解过程，抽丝剥茧清清楚楚讲保险，让客户明明白白买保险；或者以微信建群的方式，担当起风险管理的顾问，为客户提供答疑解惑、量身订制。真诚与专业是成功的两大法宝，讲诚信、不误导，以专业的知识赢得信任。不要自我设限，不要“我以为”，实际上非常多的客户都未曾静下心来完整地听一回专业的保险讲解。所以，不是团促不好、平台不好，而是看自己够不够专业。

深度沟通才是王道：花60分钟沟通1个客户的效果比花60分钟沟通10个客户的效果要好。沟通的时间、沟通问题的深度、沟通的接受度决定了促成平台的成效。微信群沟通促成切忌入群人太多、圈层太杂，容易难以掌握秩序，无法顺畅操作流程计划。

团队作战事半功倍：线上销售要充分借助微信群、视频会议系统等先进的移动互联工具，可以发挥团队多人联合、专业分工的优势。主持、主讲、促成、答疑、实务等各个方面，都可以邀请相应的专业好、表达好的伙伴入群，为客户提供最佳的专业服务，形成整体销售力量，会大大提高销售的成效。

危机之中有转机。特殊疫情时期或许是保险营销伙伴主动转型升级的千载良机，由不愿转到不得不转，再到主动去转，这是保险营销员拥抱新潮流、新趋势的心路历程的三个阶段。坚守诚信、专业的理念，积极拥抱激荡变化的移动互联展业新时代，从理念、知识、能力、心理等全方位调适到位，无缝对接，一定能够快速适应环境的变化，不断进化、迭代，在艰难的环境中生存发展。拨开云雾见天日，守得云开见月明。“保险+服务”、“伙伴+互联网”，请相信插上移动互联、专业服务双翅的营销伙伴们一定更加有力量，一定会飞得更高、更远、更长久。