国寿起跳 平安深蹲 疫情下上市保险公司的抉择

保险论坛

截至目前，五家A股上市保险公司已经相继披露2020年1-2月原保险保费收入，整体三升两降，升的是中国人寿、中国太保、新华保险，降的是中国平安、中国人保。

寿险转型何时见成效

中国平安一改往昔之势，1-2月累计原保险保费收入1893.32亿元，同比下降8.56%。

其中，平安健康原保险保费收入18.64亿元，同比增长83.1%；平安产险原保险保费收入476.2亿元，同比增长2.72%；而平安寿险原保险保费收入1365.1亿元，同比下降12.57%；平安养老原保险保费收入33.38亿元，同比下降5.55%。

天风证券研报显示，平安寿险2月个人业务新单同比下降28.9%至68亿元，1-2月个人业务累计新单同比增速从下降14.9%小幅扩至下降18.2%，疫情对2月新单销售冲击较显著。

事实上，过去一年，平安寿险始终表现平平。究其原因，中国平安对外的解释是“转型”。

但市场对此也有疑虑，持谨慎乐观态度。因为每当保险公司关键业务指标下降时，都会托辞“价值”、“转型”等，实际上却有更深层次的矛盾。

此前，中国平安成立了寿险改革领导小组，由董事长马明哲挂帅，新任首席保险业务执行官陆敏等出任副组长，下设执行小组。

2月20日，在中国平安2019年度业绩线上发布会，中国平安管理层花了大量篇幅介绍旗下基石业务——平安寿险的改革计划，重视程度可见一斑。

按照马明哲的设想，中国平安酝酿用2-3年推动寿险改革。“平安寿险的改革目标是，希望成为全球领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要搭建起新型的人寿保险经营模式。”

对于新型的人寿保险经营模式，外界议论纷纷。据了解，平安寿险的改革主要是渠道改革、产品改革和科技推动改革。

其中，代理人渠道转型是平安寿险改革的重中之重，其核心目标是提升代理人的产能和收入。在改革的系列子工程中，大部分聚焦代理人渠道的转型，涵盖代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等。

根据观察，新型的人寿保险经营模式主要推动力在科技。3月14日，陆敏在特别创说会直播时，展示了支持代理人日常销售和客户经营的三大工具：代理人专属的智能助理机器人AskBob，提供全流程保单服务、构建与客户之间沟通桥梁的金管家App以及代理人销售及管理工具“口袋E”APP。

其中，陆敏特别介绍了智能助理机器人AskBob。AskBob是中国平安自主研发、为每个代理人配备的智能搜索引擎及AI辅助决策工具，能解答各种疑问，还可以模拟销售场景训练。

不过，一位保险业资深人士指出，“科技的核心还是要提高代理人与客户交流的频次、提高成交效率。这需要基层强管理、强追踪，更具体一点，需要内勤、主管不断的指导、督促。”

疫情过后，中国平安能否率先杀出重围值得拭目以待。不少业内人士认为，疫情影响下，中国平安的线上化等优势得以凸显，预计在此期间代理人稳定性更好，疫情后业绩恢复或快于同业。

人力投入产出比是否可持续

与其他保险公司相比，中国人寿、新华保险表现最为抢眼。1-2月，中国人寿累计原保险保费收入2280亿元，同比增长20.51%。据此计算，中国人寿2月单月原保险保费收入345亿元，同比增9.87%。

新华保险累计原保险保费收入395.60亿元，同比增长44.22%。据此计算，新华保险2月单月原保险保费收入88.55亿元，同比增18.05%。

二者这种增长的势头从去年延续至今。天风证券研报显示，中国人寿原保险保费收入预计正增长主要源于续期保费驱动（去年“开门红”表现亮眼），考虑公司“开门红”启动较早，预计业务进度总体情况良好。中国人寿已在“国寿e店”上线主力重疾“国寿福”等多款线上长险产品，后续或将更多主力产品线上化销售，以提高件均、缓解新单压力。

新华保险明确“规模价值同步增长”战略，预计2月前期冲刺年金险，在规模正增长的同时，2月中旬开始业务重心向健康险转移，致力于实现价值正增长。此外，考虑公司去年代理人逆势扩张，大幅领先行业，预计今年以来队伍仍然保持质稳量增，将有利于今年新单销售表现。

但疫情对这两家保险公司的影响亦不小。更为值得关注的是，中国人寿、新华保险人寿在人力增长上的投入产出比是否健康、可持续。

“目前，很少有保险公司有魄力进行彻底的渠道结构改革，原因在于当下各家公司代理人队伍的体量较大，改革短期来看将导致队伍数量的压力和业绩的波动，从而导致公司阶段性个险新保增速低于同业，给管理层带来巨大的业绩压力。”某保险公司高管坦言。

此外，线上化经营趋势也将对其带来挑战。以新华保险为例，虽然在新华保险2019年公司开放日上，新华保险首席执行官、总裁李全指出，新华保险将科技赋能纳入公司战略，将以实现“数字生态、智慧新华”为愿景，推动公司从“线下人工服务”转向“线上线下融合服务”，“保单管理”转向“客户经营”，但目前其在这一领域并不占优。

目前来看，上市保险公司各有优势，但也有隐忧，未来的寿险赛道可能分化，但竞争将更为激烈。

（来源：21世纪经济报道）

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