线上营销实际效果不理想 三月保费收入“压力山大”

大保

疫情影响下，金融行业虽未首当其冲，但受到的影响也不小。

3月19日，惠誉评级表示，考虑到近期新冠肺炎疫情暴发对亚太地区寿险公司信用质量造成的相关影响，将该地区（包括中国、日本和韩国）寿险行业的评级展望从稳定调整至负面。

根据近日五大A股上市险企披露的2020年1、2月保费收入情况，疫情影响下的保险业情况开始真实显露。数据显示，中国人寿、中国平安、中国人保、中国太保和新华保险五家上市险企前2月保费增速均陷入低迷。

从寿险部门看，中国人寿、平安人寿、新华保险、太保寿险、人保寿险2020年前2个月实现保费收入分别为2280亿元、1365.1亿元、395.6亿元、667.33亿元、422.47亿元，同比增速分别为20.51%、-12.57%、44.22%、-0.09%、-8.18%，除国寿、新华外，其他三家险企前2月保费皆出现下降态势。

对比2019年前2月保费的同比增速，除新华保险外，其他四家险企的保费增速均有不同程度的放缓。

新华保险之所以仍保持高速的保费增长，市场人士多认为，与其2019年同期续期的基数有很大关系。

虽然中国疫情发展已经进入后半段，但对保险行业的冲击很难在短期内消除。多位业内人士预测，3月保险业承压更大，数据将有更明显的体现。

2月寿险保费断崖式下跌

从上市险企披露保费数据看，1月份寿险保费增长基本稳定，2月开始出现断崖式下跌。

对比五家上市险企的1、2月的单月保费增速，2月均较1月出现不同程度的收缩。平安人寿、人保寿险在1月、2月均出现同比下降；太保寿险从1月的正增长变为2月的负增长；中国人寿、新华保险增长幅度收缩过半。

LIMRALOMA中国区副总裁赵萍在接受21世纪经济报道记者采访时表示，寿险开门红最重要的月份就是1月，公司通常从去年四季度就开始启动筹备，产品政策、激励方案等早已落地，营销员大都从去年底就做好冲刺准备，1月主要是收单、签单的时间。所以1月数据总体影响不大。

她指出，2月是截至目前受影响最直接的月份，年后疫情来得很突然，无法面对面销售，对保险销售影响很大。但因为去年二月刚好是春节，业务量会有不同程度的减少，因为去年同期基数较小，虽然受到疫情的影响，2月份在数据上的表现相对可控。

21世纪经济报道记者注意到，疫情暴发后，各险企都在发力线上展业，希望最大限度减轻疫情的影响。赵萍表示，2月初复工后，有些行动力较强的公司早早出台了一系列在线运营的举措，甚至形成具体文件下发到各部门、员工手上，例如针对全公司各业务部门的线上会议操作指南，疫情期间考勤、考核制度临时方案等。针对个险渠道的代理人团队管理及运营的举措更多，也更加详细，如线上晨夕会系统、线上招募指引、线上培训指南等；还有针对客户的线上客户服务和线上销售等。

但一位头部寿险公司业务人士告诉记者，虽然公司对线上销售投入很大，但对习惯于线下销售的代理人来说，不能面对面销售、签单，疫情期间的保险销售效果并不好。不少代理人在业绩压力下只好向自己的亲戚朋友销售，甚至自掏腰包。

靠谱保CEO吴军对21世纪经济报道记者指出，线上销售对销售拉动的实际效果不太理想。因为线上销售、线上展业与原来的业务模式完全不同。并不是简单的通过微信聊天就能把单签出去，保险营销员这么庞大的群体，线上与线下是完全不同的能力模型，现在普遍习惯线下的代理人，不具有线上销售的能力。

二季度或将回暖

而相较2月份，市场人士更担忧3月份的保费收入。

21世纪经济报道记者梳理数据发现，2019年3月保费收入明显高于2月。以平安人寿为例，2019年2月保费收入为349亿元，3月新增保费为397亿元。

一位保险业内人士表示，2月仍有1月的保单积累，而3月可以获得的2月保单积累数量寥寥；此外去年3月保费基数更大，预计今年3月保险业绩承压更大。

赵萍指出，相较而言，预计3月寿险线下业务承压更大。可喜的是，从公司到业务团队都在积极采取措施应对，且响应速度惊人。只是短期内线上展业的转化率尚待考，或许可以从3月份的数据中看出端倪。疫情就像“试金石”，考验着企业过往的数字化投入及实际运营能力，因为数字化不是把线下简单搬到线上，而是当下企业关键的“反脆弱能力”之一。

惠誉评级下调亚洲寿险的评级也印证了这一预期。惠誉指出，近几个月以来，寿险行业面临的不确定性大幅上升，因为金融市场受到严重干扰（可能会持续相当长一段时间），死亡率风险或将激增（严重程度在现阶段尚不明确）。惠誉认为，金融市场的冲击将在多个方面影响保险公司的财务指标，包括评估假设调整及与变额和指数年金相关的内含保证利率变化，令准备金要求提高、净投资收益率及利差下降、对冲成本攀升，及由于资产余额减少导致手续费收入降低。

面对3月的业绩压力，头部险企都在发力。

21世纪经济报道记者采访中获悉，3月初，平安人寿召开了一次81万代理人同时在线晨会，平安集团首席保险业务执行官陆敏在晨会中透露，疫情后最近一段时间平安人寿大概获取了新客500多万人，算下来人均有4-5个新客。此外，陆敏要求一旦疫情结束，就该“猛虎下山”，去触达、转化客户。

疫情虽然得到逐步控制，但给上半年保险销售做出乐观估计似乎为时过早。

吴军指出，随着疫情的缓解，预计上半年的保险销售情况会有缓和，可能不会像二月份这样断崖式下跌，但也很难达到去年同期水平。虽然进入“后疫情时代”，但直接面访客户仍比较困难。“我预计上半年保险业销售会出现两极分化，在一些疫情不严重、现在恢复正常的地区，可能出现爆发式增长和反弹。但在不少一线城市、东南沿海地区，消费者防范心理依然比较重，这意味着拜访客户仍受到制约，保险销售尤其是人身险很难出现激增。”

（来源：21世纪经济报道 ）

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