杨炼心：如何与客户建立有效关系？

大保

今天推送的是“主管必修”栏目文章，由高级理财规划师，心音文化创始人杨炼心撰写的《如何与客户建立有效关系？》。

杨炼心 高级理财规划师，心音文化创始人

成功的与客户建立起良好关系将会是我们最终达成交易的绝佳助力。那么，如何建立一份有效、牢固的关系呢？在这里我与大家一起分享建立关系的四点要素。

优化升级关系圈，锁定目标人物

我们都知道“六度人脉理论”，但我们习惯性的聚焦它的建立方法，从而忽略了其奏效的基本条件，以至于在执行时接连碰壁。要真正让“六度人脉”起作用，就必须精准定位助力我们达成目标的目标人物，并让自己拥有一个多元化的关系圈。

精准定位目标人物的首要前提是明确自己的人生目标，这样才能形成筛选目标人物的基准。我想做什么？我为谁而做？目标人物需要什么？他们因为你的到来有什么改变？这简单的四个问题既可以帮助我们明确奋斗方向，又能启迪我们思索在执行时需要采取的不同策略。

形成筛选目标人物的基准后，需要盘点已有的人脉，绘制一份人脉归档表，名字、角色、职业、地区、行业影响力和与你的亲密度，这些要素都要囊括其中。这份表单就是我们一生中需要不断打理的社交网络雏形，它能激发我们建立人际网络的意识，展示我们开始努力的决心，同时也能改变我们沟通的习惯，促使我们在遇到问题时能合理调用已有资源。

单凭已有的人脉来找寻目标人物无异于大海捞针，缩小范围精准定位才是最佳方法，其中的核心理念就是不断优化自己的关系圈。因此，我们需要采用“邓巴理论”来圈定150人的黄金人脉圈，再依据关系亲密度以及判别目标人物的基准来合理优化关系圈，这样我们找寻目标人物存在的范围就能够大幅度缩小，达成目的的可能性也直线上升。

主动出击，多渠道联系目标人物

明确目标人物后，主动出击，通过不同渠道来联系目标人物，是与其建立关系的必经之路。我们还需要在线上为与目标人物的初次见面造势，才能在线下见面时避免陷入尬聊的困境。

出击第一步：善用网络工具，搭建初步联系的桥梁。首先要充分利用网络工具，找到搭建初步联系的桥梁。常用的网络工具有以下几种：一是以微博为代表的自媒体平台。很多时候大咖会把自己或经纪人、助理的工作邮箱和电话直接晾在微博，因为他们需要有社会合作的机会。二是每家公司的网络主页，这是寻找联系目标人物途径最直接的方式。三是专业软件。譬如天眼查，它可以为你提供所查公司高管的姓名、职位、简介等，有些高管会直接公布自己的联系方式，来便捷向企业自荐。

除了常规工具外，还有一种需要自己推理联系方式的方法，这就要考验我们的信息综合分析能力了。譬如观察到许多公司的邮箱编码是固定格式，就能够通过百度已知的其他员工邮箱结合分析能力，从中推理出一些没有对外公开的邮箱地址，获得潜在目标人物的联系方式。

出击第二步：为初次见面造势，加深印象。找到目标人物的联系方式后，需要进行下一步，为初次见面的造势工作。造势时，最好能在对话中展现增加自身印象分的三个要素：拥有的时间资源、能够为目标带来的价值，以及能体现自己思辨能力的独特观点。这样，当与目标在线下见面时，我们的名字或者为人处事的风格就有了标签和价值。

频繁刷脸，提高社交效率

前FBI神探乔·纳瓦罗曾说：“一个人对另一个人的评价是和其见面次数成正比的，一个人对陌生人的信任不是在第一次见面中就可以产生的，多次短时间的见面才是最有效的”。与目标人物短时间内制造至少三次见面机会，反复曝光增加你的积极形象，因为人们更喜欢他们熟悉的东西，他记住了你，就等于选择了你。

对于在重要人物面前的高频刷脸，要求我们掌握好他们经常出现在哪些活动、会议等重要场合。可以以志愿者身份积极参与会议，当你在这些活动中提供高质量的服务时，他自然会注意到你。社会精英和高端客户是我们的重要目标客户，与这些人建立关系并非一时，需要一定的社交圈和机会，这也就是对我们多元化关系圈的考验。

利用会议、社群最大化社交效率，也是我们达到刷脸目的的有效方式。这里需要做好会前、会中、会后三步走的有效行动线：会前充分调研，明确会议主题、参与者、时间、地点等基本情况；会中侃侃而谈，主动秀出自己的价值与魅力，让目标人物真切感受到你的价值；会后制作联系人背景、丰富目标信息卡片。这样，每一次会议都会收获满满。

细水长流，维护升级终身有效的关系

初步建立关系后要想升级巩固你们之间的关系，首要的就是建立信任。在建立信任之后，还要深度打造“洋葱芯”般的友谊——逐步剥下洋葱皮，按顺序逐层深入，交流一些触及内心的东西，这样，你们的关系才能进一步巩固升级。一份终身有效的关系，能够在你未来需要对方帮助之时，对方欣然允诺，这也是建立关系的终极目标。

最后，我要和大家分享如何用6个动作建立终身有效的关系：

欣赏。一个人交朋友的前提当然要交意趣相投之人。欣赏和肯定，就是促进你们关系走向终身知己的催化剂。

分享。与他分享秘密、分享喜悦、分享忧愁，学会做一个倾听者、一个分享者，就会收获到他对这份友谊的同样珍重。

陪伴。在他的生日等重要日子送上祝福，能体现出你对他的重视；对他生活状况的关怀，能让他心生温暖。

推荐。推荐精彩的餐馆、电影、推荐找寻快乐的独特方式，能让你更好地成为他生活乐趣的一部分。

支持。一次给力的支持，会迅速提升你在朋友心里的价值。

保护。展现自己作为朋友最牢靠的一面，让对方感觉像是一只温暖的手放在他的肩膀上。

（本文选自2020年第6期《保险文化》杂志）

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