相信“模压”的力量

保险论坛

题前：重新起了一个开始读起来有些拗口的名字。主要是很多话题和培训没有最直接的联系。不过，改名后的这首篇文章，却又和培训直接关联。


五年前，笔者曾经专门写过关于模压的系列话题文章。

三年前，在谈及开门红销售训练时，特意重提过这个基础话题。

去年,又在总部个险渠道的组织下，对模压训练技术做了一次师资培育的培训。

但是，这里面还是有些问题值得关注和琢磨。

今天，在高层管理者开始关注职场经理的基本能力构成时，觉得很有必要再次强化这个话题。教育训练规划是职场经理众多基本能力中的一个关键点。尤其是在开门红多样化产品策略落地的过程中，可能来得更加实际。

当然，作为职场经理，是不是自身一定要深入琢磨模压技术本身，可以再探讨。笔者的观点是：作为最为基础的产品训练技能，模压技术，职场经理应该深入学习了解。因为，广义看，它不仅仅是一个训练技术的问题。

【先把本来放在结尾的内容拿到前面来：结构化思维、切实的换位思考、心理暗示与强化、需求分析与激发满足及预演未来等等这些内容或者说技能，都能够在模压训练中不断被激活强化。】


比如开门红做模压训练。

其实，开门红做模压训练，并不仅仅是停留在产品技能的训练上。一定要看到用模压训练活动来带动客户资源具象化的效用。

我们都知道，做模压训练培训的前提是学员事先要准备好与产品销售条件相匹配的一定数量的准客户资源。这个动作的提出，就是对学员主顾开拓活动量的基本要求。这一点与当年NBSS课程实施的要求宗旨是一致的。

而且是底线！不可逾越。否则，课程的进行过程会特别涩。

也就是说，未能有效达到相关数量要求的学员是不能参加培训学习的。某种意义上，这是做实客户资源数量和质量的一个重要契机（方法）。

接下来，咱们就开门红产品训练方法问题再说几句。

1.开门红产品模压训练策略。

开门红销售组合产品计划已经是一个明摆着的事实。这个事实提醒我们，面对组合产品计划，在模压训练中是坚持面面俱到的均衡还是突出和聚焦养老这个核心诉求点？笔者个人以为应该选择聚焦和凸显某方面功能（养老/健康/理财/教育等）的客户呈现。

2.切实发挥立体化训练原理要求。

模压技术的最根本原理是“听说读写讲评”多种学习记忆方式的交替强化运用并由此突出产品销售的关键逻辑思路。

笔者在训练执行的过程中，会感觉到有时过度考虑到学员的时间、承受能力等因素，而使得这几种方式在实际训练中“写”的部分一支独大（本身所花时间较多），事实说明是非常有欠缺的。具体场景下的朗读、背诵、交流、讲授及相互点评（包括师资点评）等动作依然不可小觑，需要给足时间来强化。

3.具体场景化是模压训练取得效果的前提。

这个技巧性问题，其实已经多次提及并呼吁过。模压训练中“听说读写讲评”都是在模拟与客户交互沟通的具体场景中完成的，随着时间和空间场景的不同，而产生不同文字数量对应下的模压成果。

学员必须在自己的脑海里将客户具象化，针对具体某个/类客户的相关需求进行这几项内容的训练。脑海里没有某一个或某一类客户的具体需求点，无法真正开展训练工作。

因而，只有学员手上有了真实的客户资源信息，才能让训练效果得以强化。反过来，也正好通过模压训练本身促动学员的真实拜访和信息梳理分析。

4.如何解决在最短时间内让学员掌握不同层次客户对理财/养老/健康问题的需求激发问题。

最为技巧性的做法，就是分别模压，将模压成果最大范围内相互分享吸收和运用。由于有对客户层次的事先选择约定，可以尝试着选择高端、中端和普通客户的分类处理，有模压成果后再交叉分享。这样就能够让所有学员都获得一个可以借鉴的训练成果。从而一定程度上提高效率。

所有这一切都建立在：学员要认同模压的确是有效的技术！这是对专业的认同！当然，并不一定是大家都相信！

针对模压过程中，如何区分F\A\B的问题，在实际操作中，还是有些伙伴甚至训练师不太清楚。这里再阐述一下原理，并举例说明。


F是指特性（Feature），即产品的固有属性。有两层含义：其一是客观的，是产品本身固有的、是显而易见的；第二是独特的，也就是别的产品是没有的。F是不需要销售人员做主观性加工修饰的。【切记：在保健品营销泛滥并让很多人吃遍苦头的今天，千万别上来就是脱缰式的自我夸耀。理由很简单：如果能换位思考的话，自己想想，在其他场合里，别人给你卖产品的开始，夸得天花乱坠，你自己信吗？】

A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势-实际上可以理解为“产品的卖点”。可以看出，A是需要销售人员做一定的主观性修饰描述的，也就是在描述过程中需要用到一些突出的定性的形容词。

B是指益处（Benefit），即顾客通过使用产品时所得到的好处。这些好处源自产品的特性和优点-可以理解为“产品的买点”。

现在您会发现，模压是将销售中的买点和卖点有机结合并通过实证来心理强化的销售技术。因而，锁定客户的真实需求，并用合适的产品优点去映衬，才是有效的销售过程。

下面是某次笔者曾经在针对一款防癌险做一分钟模压训练时提供给学员的范本：

张总，您好！不好意思，耽误您一分钟时间给您报告件事。面对越来越高发的癌症趋势，我们公司在倡导健康生活的同时，更推出一款健康产品。
F：她是一款可以保到80岁的防癌保险；【客观存在】
A：她能够低成本全面抗癌；【低，全面-都是有一定的主观色彩描述】
B：对您而言，每天只要支付10-20元，就能拥有四十万左右的防癌保障，也就是说，一有突发情况发生，就有40万的现金流提供急用；【对客户的好处】
E：您看，上次跟咱一起吃饭的肿瘤医院那个王大夫直接买了50万的保额。【实证-人和数额上】
知道您特别忙，您看我明天上午十点或者下午三点过去给您详细介绍一下，怎么样？

对照起来，可能会掌握得更到位些。

非常遗憾的是，时至今日，还是有不少内勤管理者认为：我们模好了，再交给他，背熟。就行。

这和转型升级的思路显然是相悖的。

产品模压训练技术，其实可以是营销过程管理的一个关键节点。这也是笔者觉得之所以职场经理需要掌握这一技术的原因。

说得再开点，强调一下：结构化思维、切实的换位思考、心理暗示与强化、需求分析与激发满足及预演未来等等这些内容或者说技能，都能够在模压训练中不断被激活强化。
源自公众号：[url=]于余与喻[/url]