国寿VS平安，营销员数量大变动！百万营销员该何去何从？

保险论坛

营销员队伍一向是寿险市场关注的焦点。

随着中国平安、中国人寿三季报相继披露，两大寿险公司的营销员情况也尽收眼底。

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三季报显示，截至2019年9月末，中国人寿个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。

平安寿险代理人数量124.5万人，较2018年底下降12.1%。

从数量上来看，中国人寿的个险营销员增加了22.5万人，而平安寿险则减少了17.1万人。

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记者了解到，今年以来，两家公司在个险营销上采取了不同的策略。

中国人寿坚持扩量提质，在量和质之间取平衡，通过加强新人育成、主管培育、自主经营等推动销售转型升级。

平安寿险则坚持“有质量的人力发展”策略，通过科技赋能，持续推动代理人渠道转型升级。

尽管策略有所不同，但是两家公司都在努力提高营销员队伍的素质和产能。

这也说明，过去的人海战术已经很难适应当前的发展需要，营销员的队伍素质及产能提升是竞争的关键所在。

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中国人寿副总裁詹忠曾介绍，推动队伍发展，一是强化入口管理，在发达地区市场，对队伍的年龄、学历进行持续优化。

二是推进新人育成，加强自主经营和品牌管理。

三是通过日常训练，不断提升队伍的质能，同时更加注重业务价值的成长。

四是在保持县域队伍的优势上，加强大中城市队伍布局。

据了解，中国人寿对个险渠道可谓极为重视。

为推动大个险渠道的发展，中国人寿在近期推动的组织架构改革中，在前台组建了三大中心，其一即为“大个险发展中心”，成为价值创造主要承担者。

个险部门从之前的6个部门合并而来，包括营销、收展、企划、教育培训、综合金融、运营。

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平安集团三季报显示，平安寿险代理人渠道通过升级业务人员基本管理办法，聚焦选才增优、绩优培养、团队发展。

同时严格执行考核清退政策，夯实代理人队伍质量。

平安寿险在近期实施的“2355”改革工程计划中也特别提到，针对代理人群体进行统一的管理和差异化经营。

借助AI+代理人、远程培训等科技手段，赋能代理人队伍，助力提升队伍的产能、收入及留存率。

从两家公司的三季报中可以看出，个险营销队伍质态持续向好。其中，中国人寿个险渠道月均 有效销售人力同比增长 37.4%，个险渠道月均销售特定保障型产品人力规模同比提升 49.2%；平安寿险代理人人均个险新保单件数为1.39 件/月，同比增长 9.4%。

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但是，我国寿险营销员的整体素质和质能都有很大的提升空间。

市场的很多诟病也多集中在营销员身上，例如，快进快出、留存率低、脱落率高、诚信缺失等。

这些情况在上述两大寿险公司中也不同程度地存在着。

一位寿险业内人士表示，未来评价一家寿险公司的内含价值时，市场更多看重的是这家公司高产能队伍的数量和占比，而不仅仅是队伍的数量。

深处变革的时代，面对外部变化，保险营销应做到不忘初心、牢记使命，守住责任。这也应是寿险公司努力的方向。

文章图片来源视觉中国

中国银行保险报  记者  朱艳霞

编辑 房文彬 实习编辑 王梦萦