客户需求导向销售法5大认知

保险论坛

我们比较清楚了以客户需求为导向的销售模式对于客户的好处，但可能不太了解客户需求为导向对从业人员带来的好处。事实上，客户需求导向销售的工作模式对我们在这个行业安身立命有重大的干系。因此，我们应建立起对客户需求导向销售法的5大认知。

认知一：对于客户而言，通过了解其需求与缺口，为其提供适切的保障规划，一旦风险发生，得到足够的理赔，让客户及家人在遭受情感上的打击后，减少经济上的二次打击，获得财务上的安全与心灵上的平和。

认知二：建立友好的客群关系。以客户需求为导向，真正把客户的利益置于重要的地位，以关怀者的角色了解客户，站在同一角度，协助其解决人生风险问题，减少产品导向式销售带来的对抗，容易培养友好的客群关系。

认知三：体现专业价值。以客户需求为导向，是扮演顾问式销售的角色，当客户家庭的财务医生。客户对自己的风险缺口和保障需求并不一定有清晰的认知，从业人员需要借助专业的工具和技能去“勘查”，像医生一样“望、闻、问、切”，对专业有较高的要求，从业人员需充实、精进。

认知四：体现职业尊严。目前，保险销售行业社会形象不高，很大程度上，源自本身的不专业，甚至有误导、欺骗行为，体现不出应有的专业价值。客户需求导向销售，站在客户的立场，真正为客户着想，会让客户真正接受你，接受你的为人。博得客户的认可与接纳，尊重。

认知五：永续经营的动力。真的热爱这个行业，并把保险销售作为自己永续经营的终身事业时，就不能做亏心事，不能做一锤子买卖的事情；而能放下急功近利的浮躁，潜沉心思，与客户每一次见面，是一份缘份的结交。本着持续长久的理念，迫使从业人员不得不学习，跟上时代，真正与客户构建友好而长久的关系。