“相互保”七剑下天山，保险江湖风云再起

保险论坛

壹年一度的保险“武林大会”——开门红即将开启，冷不丁钻出一只绿毛妖怪来。左手一把阿里芝麻剑，右手一把信美流星剑，双剑合璧，上下飞舞。

竟是越舞越快，呼呼生风，倏忽间一个“平地青云”，跃至江湖之上，只听双剑铮鸣，湖水汹涌，一根巨大水柱自水中央卷成麻花状向天上奔去。

传说中的“龙吸水”再现江湖！

支付宝与信美保险联手打造的“相互保”，上线不足10天用户便突破1000万，瞬间“吸走”千万级规模的保险客户，引发“哇”声一片。

1.

关于“相互保”，讨论已经很多。有捧的，有黑的。

但如果连现象都没搞清楚，就去揭露“本质”，就显得很扯淡。

凭什么短短数天就能突破1000万，圈粉无数成为网红？

对于市场来说，没有什么比客户认可、客户满意更重要，更真实。

其实数字本身就是一种态度，一种市场晴雨表。

参与的人越多，说明越受欢迎，越被认可，越有吸引力。

他们刺出的每一剑，都直击要害，直夺命门。

第一剑： 先后剑。

先交变后摊。和传统保险“预付费“不同，相互保是先上车后买票，先加入后扣费，只要芝麻分达到650分就OK，然后根据实际发生的赔案情况进行费用分摊。相当于”先试后买“，而且”满意再买“，不用花1分钱就能先拥有保障，这样的好事就像”天上掉馅饼 “，能不引发哄抢？

第二剑：分飞剑。

年交变次交。传统保险产品基本都是期交，主流产品更是10年、20年的交费期，一年交一次，但“相互保“一改”老太婆裹脚布“的做法，变年交为次交，每月公示两次，根据公示的赔案数量进行费用分摊，相当于把一年的费用分成二十四期来支出，一次扣上十块八块的，这样的低门槛，可以说是人人交得起，买得上。次交的好处显而易见。好像身边每天都有“保护神”，帮助别人，保护自己。

第三剑：一毛剑。

高费变低费。只要是健康险的产品，其实都不便宜，“相互保“也不例外，但相比较传统产品一年交一次的”大额支出“而言，”相互保“的化整为零就显得费用低多了，一例分摊费用不超过1毛的的承诺，很容易让人产生“只要和支付宝发生1毛钱关系，便能拥有30万或10万元的保险保障”这样的错觉，至于一年要扣多少个1毛，对于参与者来说，并不重要。

第四剑：快频剑。

低频变高频。保险是虚拟产品，而且三年不一定买一次，费用一年才交一次，经常忘记续费是常有的事，和客户很难有互动。但一月两次，一年二十四的“分期扣费”，一下就把原本低频的东西变成了高频，只要你加入，频繁的理赔公示和扣款提醒，让你感觉到保险变成了实实在在的东西，时刻提醒着，你的保险又扣费了，千万多保重身体，不然下一个就是你。

第五剑：互助剑。

自助变互助。传统保险，是保自己保家人，指定受益人或继承人，是一种自助行为，买多少受益多少，不买不受益。但相互保更多体现的是互助精神，体现的是成已为人成人达已，有一例扣费一次，没有赔案就没有扣费，人人为我，我为人人。是真正的同舟共济。而且整个过程完全透明，显得公平公开公正。

第六剑：场景剑。

听到变看到。平时保险理赔并不少，但由于要保护客户隐私，通常都是听说谁谁赔了，但具体谁赔了赔了多少，除了发生在自己身边的事，更多人不知道。如果定期公布理赔案例，然后再进行互助扣费，真实性便大大提升，由听到变成看到，而看到就演变成相信。实际上把理赔行为的公示变成了销售行为的场景。

第七剑：自由剑。

退出更自由。芝麻分在650分以上的实际上多是一些年轻群体，尊重年轻人的消费习惯就很重要。你觉得不好，体验不爽，OK随时可以退出，可能会影响点芝麻信用，但没有任何现金损失，比起传统保险产品中途退保动辄百分之几十的损失，划算很多。

这七剑，剑剑封喉，招招致命。

我们平时总说要以“客户为中心”，天天“挑灯夜战“研究客户的痛点、痒点，年年开发新产品，探索新话术，但我们从没有真正的走进客户心里，去了解他们的痛点、痒点在哪里。

这些问题客户喊了多少了，市场上折腾了多少年，解决了吗？为什么一直无法解决？大大小小保险公司200多家，还有数量庞大的互联网和中介公司，为什么始终无法突破这些瓶颈？

我们知道看到但一直没有做到的，相互保做到了。

好了，“相互保”一抖剑花，保险江湖便风声鹤唳。



2.

我们一直都说未来的竞争者一定是跨界打劫的，打败你的从来都不是业内对手，而是跨界王者。

尤其是互联网巨头，挟流量以令天下。每一次创新都足以颠覆传统的商业模式，曾经的余额宝，微信，淘宝，无不如此。

对于“相互保”这个既相互又保险的“怪胎”，保险业从观望到质疑，从惊恐到批判，传递的都是传统保险的“孔乙已”印象，固守成规，拒绝改变。

但随着“相互保”参保人数突破1000万，便已经注定，这是一次保险业标志性的、里程碑式的事件。

其实说保险一潭死水也有点冤。

相比银行业，保险业开放的更早，市场化程度更高，且从不缺乏创新。

但我们的创新似乎“永远在路上”，而且并不在通往客户的路上。所谓的保险创新，客户从中并没有得到任何实惠。

更多的时候，我们都是在自说自话，或自怨自艾，或自沾自喜。

埋怨国民保险意识差？客户不认可？保险密度低？深度浅？事实证明，不是我们广告打的不够，保险知识宣传的不够，也不是大家没有风险意识，不知道保险是个好东西，相互保恰恰告诉我们，我们国民最不缺的就是保险意识，在条件允许的情况下，没有人会排斥保险；不仅不排斥，而且喜欢的很，不到10天时间，就有1000万人加入，正说明了没有不想买保险的客户，只是没有对的产品。

羡慕互联网巨头自带流量？挟芝麻以令褚候？支付宝3500万芝麻分达到650分以上的用户，短短几天之间，便调动了1000万，占了1/3，且仍在高速增长。我们每家省级机构的服务号，至少动辄也有数百万级的用户量吧，我们每次投入新产品，甚至来波红包雨，又能调动多少客户真正参与？百不及其一矣。这说明，我们在客户经营上，需要做的还很多，需要走的路还很长。

但时间、市场、搅局者，或许已经不给我们时间了。

之前我们说互联网产品有趣好玩就能抓住客户，而“相互保”并不有趣也不好玩，但为什么在极短的时间内圈粉千万？还有四个字客户更有吸引力，那就是“有用有效”。

对于市场来说，没有什么比客户认可、客户满意更重要，更真实。

不管怎么说，我们长久以来没有解决的问题，“相互保”做到了。

也无需否认，“相互保”注定是一款划时代的产品，是一种依托大流量生活平台的规模化实验，其社会价值和隐含风险也难在短期内评估，是“全民医保”还是“圈地绞杀”，时间自有验证。

不能因为怕动了你的奶酪，第一反应就是上老鼠夹子。

实际上我们无须忙着表态支持还是批判，而是应该辩证地看，虚心的学。敏而好学、耻而后勇，是一个成熟企业的基本功。

我们很多传统保险企业都是驰骋疆场多年的老司机，并不缺乏对市场的敏感性，但好学却欠那么一点意思，也明白僵化之耻辱，但后勇却少那么一点火候。

不管是“宝”还是“保”，不管是野蛮入侵还是挟流量以令天下，我们需要的不是怀疑，更不是批判，而是师夷之长以制夷，补已之短以强已。

“相互保”恰恰是倒逼我们提升产品含金量和客户思维的最佳机遇期。



3.

人类的文明史就是一段不断破立的革命史。

不推陈，就难出新，要开拓，惟创新。我们欢迎破局者，可以让我们警醒、思齐和奋发，而不是抵触、惊恐和迷惘。

没有人欢迎入侵的“野蛮人”，但长期的内向竞争必须要引入外向竞争，才能保持一池春水常绿，一山绿树常青。

前面说过，在每年3万亿的保险市场上，200余家保险主体、数千家中介机构和经纪公司在残酷竞争，其激烈和惨烈，可谓有成功有成仁。

但不得不说，这种竞争是内化的竞争，是关在大门里的兄弟间的竞争，死不了人，丢不了命。

但突然门被人从外面撞开了，情境自又不同。

有人惊呼说“相互保”抢了保险业的奶酪。我看不仅是动了传统保险的奶酪，还打了互联网保险的脸。

但更重要的是破局，破多年保险业态一成不变的迷局、僵局、死局，也为互联网保险趟出了一条新路，打开了一片新天地。

相互保，才是真正互联网保险的开始。

草蛇灰线，伏脉千里。

从微保到相互保，互联网巨头一直在试图破局，破传统保险的迷局、僵局和死局，寻找市场的痛点、痒点和盲点，我们不能说“相互保”此次是破局的成功者，痛点的终结者，但至少距离从未如此之近。

我还是那句话，转什么型升什么级，这并不是行业的内部课题，答案不仅在管理层，更在熙熙民间手机里，攘攘大众流量中。

目前传统保险业的开门红大战即将开启，“相互保”的横空出世，对于我们以用户思维来思考产品定位和经营方式，既是一声惊雷，更是一句诘问。

新生事物并不可怕，可怕的是我们连诘问的勇气都没有。有力的诘问才是前行的动力。

我无意于为”相互保“唱赞歌，更不会有意给传统保险泼冷水，我觉得我们更需要反思，反思，反思。

但如果就此认为”相互保“会颠覆传统保险业，就未免太天真。对于数万亿级的保险市场而言，我们需要”网红“，更需要长久且持续的风险规划。

就像当初余额宝之于银行业，微信之于通讯业，淘宝之于零售业，带来的只能是变革，而不可能是颠覆。

从这个角度而言，我们应该感谢“相互保”。让我们知道这个市场并不缺乏风险意识，缺乏的是我们自我革命的勇气。

最后还是要提醒一下各位保险“小白”，相互保虽好，但绝不是免费午餐，对于40岁以内的人来说可能“用不上”，而40岁以上的人又明显“不够用”。可以当救命“稻草“，但绝不是”诺亚方舟“。

网红毕竟是网红，玩玩可以，千万别赌上身家性命。

源自微信公众号：燕梳楼
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