流动性大、收入低，保险营销员的下一站在哪儿？

保险论坛

近日，中国保险行业协会发布了《2015-2018年中国保险营销员普查报告》（以下简称“报告”）。报告显示，受2015年取消营销员资格考试政策实施的影响，保险营销员人数从2015年开始快速上升，同时，退出（脱落）人数也呈上升趋势，整个营销员队伍人员流动性较大。2015-2017年寿险营销员保持75%以上增员率的同时，脱落率也一直在50%上下。此外，随着整个行业的快速发展，保险营销员中低收入人员比重在逐年下降，但是绝大多数人仍处于低收入水平，月均收入不足2000元的占比超过半数。

我国保险营销员女性为主、学历偏低

报告显示，从2014年至2018年，保险营销员女性占比一直高于男性。其中，寿险公司女性营销员占比较为稳定，一直保持在70%上下；产险公司的男性营销员占比呈现逐年小幅增长的趋势，截至2018年已达49.12%，基本与女性营销员相当。

从学历来看，保险营销员的学历以高中及中专、大专学历为主，2018年高中及以下学历人群占比超过65%，本科及以上学历占比不足13%。值得关注的是，寿险公司营销员整体学历水平低于产险公司，更缺少高学历的精英人才。这无疑为寿险行业转型、回归保障，重点销售较为复杂的保障性人身险产品带来了一定压力。

培训对于营销员展业具有实质帮助，但是，我国营销员月均培训时长普遍集中在16小时以下。报告显示，仅有29.16%的营销员月均培训时长在16小时以上。

从培训的内容来看，当前营销员培训重保险知识和营销技巧，轻法律法规和道德规范。报告显示，90%的营销员接受了保险专业知识的培训，75%的营销员接受了营销技巧的培训，但是，基础金融知识、法律法规特别是禁止性规定、行为道德规范等方面的培训参与人数相对较少，均在50%上下。

寿险营销员脱落率在50%上下

报告显示，受2015年取消营销员资格考试政策实施的影响，保险营销员人数从2015年开始快速上升，2015-2017年均绝对增长率超过30%，每年净增数均超过110万，2017年末达到784.64万人（中介机构营销员未纳入统计范围，下同）。

但从2018年情况看，保险营销员人数出现负增长，截止到2018年5月，全国共有保险营销员约764万人，其中产险营销员约114万人，寿险营销员约650万人，总人数较2017年同比下降2.65%。这其中固然受保险公司“一季度主打开门红、二三季度抓组织发展”传统习惯的影响，但总体而言，之前几年人数快速增长的趋势在今年难以持续。

与行业每年的增员人数快速增加同步，退出（脱落）人数也呈上升趋势，这一点在寿险公司中反映的更为明显。2015-2017年寿险营销员保持75%以上增员率的同时，脱落率也一直在50%上下。

低从业年限、低职级是营销员流动性的“不稳定因子”。报告显示，受2015年以来新进入行业的营销员人数快速增长影响，工作年限在1年以内和1-3年的保险营销员占比明显上升，而工作年限在3年以上的仅占约16%。相对而言，保险营销员的从业时间越长，对行业的认知就会越加深刻，获得成功的概率就越大。而目前整个行业中工作年限较短的人数占据较大比重，给行业的持续经营带来了不稳定因素。

此外，职级越高的营销员曾从事过的公司数量越多，预期留在公司的时间越久。这一趋势与从业年限类似，虽然高职级的员工曾经在较多企业中工作过，但正是因为这些工作经验帮助他们排除了不稳定因素，同时较高的职级也使这类型的员工更珍惜当前的工作，稳定性更高。

报告还显示，缺少归属感和收入水平低是高流动率的“导火索”。有一半的营销员选择了 “收入来源单一，收入水平偏低且不稳定”以及与保险公司“关系不稳定，缺少归属感”这两个选项；其次是“缺少劳动保障”和“税负较重”，占比均超过三分之一。通过对比不同年龄对于高流动性的看法，可以发现，税负较重对于高龄营销员来说是更重要的因素，而职业发展问题则是较年轻的营销员主要担忧的问题。

50%的营销员月收入低于2000元

营销员收入情况的改善离不开整个行业的快速发展。报告显示，近年来低收入人员比重在逐年下降，而高收入人员比重在逐年上升，其中月均收入在2万元及以上的人数占3.35%，较2014年同比上升了1.36个百分点。但是，月均收入不足2000元的人员占比仍然超过半数，新增人员月均收入在2000元及以下的比重高达六成以上，绝大多数人仍处于低收入水平。

随着工作年限的增长，营销员积累了人脉和经验后，年收入也随之增长，但整体的收入水平还是在月均1万元以下。

从营销员收入来源来看，普通业务员的收入来源比较单一，主要依靠佣金收入，其佣金收入低于1%的比例高达41.2%；高级别的营销员往往承担团队管理职责，享受组织利益或相关管理津贴，其佣金外收入占比也相对更高，总监级别的营销员佣金外收入占比高于20%的有23.8%。

报告显示，在各学历营销员中，绩优营销员（保费30万元及以上）随着学历的提升而明显上升，硕士及以上学历人群中高绩效营销员占比最高，约占39.94%，而高中以下学历总绩优营销员仅占13.53%。绩优营销员占比随着从业年限的增加而上升，从业10年以上的营销员中绩优营销员占比高达53.38%。此外，受行业特点的影响，产险和寿险公司中绩优营销员曾经从事行业的种类有所不同。由于产险业务主要来自车险、企财险等，因此曾经在制造业及交通运输、仓储、邮政业工作过的人员中，产险绩优营销员产生率最高；而寿险营销员中，有银行、其他金融业和房地产行业背景的成为绩优营销员的可能性较大。

下一站：走精品化之路+建立诚信体系

2017年以来，保险业切实贯彻“保险姓保”，在行业发展中更加突出保险的风险保障功能，以寿险公司为例，更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期缴业务，而该类业务正是营销员为主的个险渠道的核心优势。2018年前三季度，该渠道共实现保费收入1.5万亿元，占全国总保费的48.3%。下一阶段，随着行业持续推动转型升级，各家公司在营销员发展方面投入的关注和资源只会进一步提升，这也为营销员队伍的发展提供更多助力。

同时，监管部门对营销员的发展也极为关心，2018年7月，银保监会下发了《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，力求通过构建新的保险营销员监管制度框架，规范营销员市场准入、行为规范、经营规则、市场退出等一系列行为，不断强化合规管理以及经营机构管理职责，为行业以及营销员发展提供健康、可持续的监管环境和经营环境，推动营销员队伍有序发展。

对此，报告建议，坚定发展营销员队伍的信心，走“精品营销”发展之路；加强营销员诚信体系建设，提升队伍素质形象。

具体来说，在精品化发展方面，一是探索建立更为合理的代理人基本法和组织结构、运行模式，尝试引入独立代理人制度和代理人扁平化管理机制，通过减少营销员队伍中间层级，降低经营成本和保险费率；二是转变代理人的传统营销理念和销售职能，要更多站在消费者的角度，成为他们咨询风险保障的专业顾问，提升保险营销的附加值；三是要走出单纯依赖“人”开展营销的模式，加强与网销、电销等渠道之同互通合作，实现线上线下信息共享，资源融合，强化落地服务；四是要借力科技手段为营销员赋能，借助云计算与大数据分析细分市场和客户，为营销员提供精准目标群体，提升销售队伍平均产能和留存率。

在诚信体系建设方面，目前我国全民统一的诚信体系正在逐步建立完善中，保险行业协会也建立了营销员个人信息查询系统。建议下阶段进一步完善相关系统，全面记录的销员的违规记录、有效投诉记录和销售状况，并纳入国家个人信用信息管理系统，一方面便于客户查询营销员的销售记录和诚信记录，决定是否在该名营销员处投保，并为营销员进行信用评级打分；另一方面在大数据系统的帮助下，保险公司可以实现营销员销售和诚信数据的后台监控分析，提升营销员的管理透明度，引导整体营销队伍形成诚信至上的行业氛围，改善惟业绩是举的观念，切实提升营销质量。

图表来源：中保协《2015-2018年中国保险营销员普查报告》

中国保险报记者 朱艳霞

编辑 房文彬