冉华容：自主经营催生高速度和高绩效

保险论坛

太平洋保险贵州分公司顾问营销第一总监冉华容

   冉华容是贵阳保险业一颗熠熠生辉的明星，有太平洋保险贵州分公司顾问营销第一总监之美誉。她2010年4月加入保险业，2015年加入太平洋保险筹备顾问营销团队，当年12月就晋升为区部经理，下辖人力120人。当有人还为她晋升经理的速度感到惊讶的时候，短短2年后的2017年12月，冉华容又晋升为总监，下辖人力980人！

   她的团队，俨然成为贵州保险业的一匹黑马，不但连年获得太平洋总公司蓝鲸表彰，并且被授予“企业化经营示范基地”。她所在的总监区，连续两年获得全国绩优人力第一名。

    扩军速度如此之快，绩效又如此之高，冉华容是如何做到的？近日，冉华容总监接受了天雁商学院的专访。

“不要把做保险当作一份工来打”

天雁：您2010年加入保险行业，当时是由于什么样的机缘？刚开始做得顺利吗？

冉华容：在加入保险业之前，我一直从事传统行业，做了多年连锁药业的生意。2010年，我带着两个孩子到贵阳读书，把孩子送到学校上课后，自己就感到很无聊。刚好有个朋友在保险行业，邀请我一起去保险公司上班，他说保险行业工作弹性较大，对带孩子的妈妈来说再合适不过了。

就这样，我一脚踏进了保险业。进了这个行业后才发觉，其实做保险不是我们想象的那样打一份工、上个班，因为我是生意人，我感觉这个行业是可以当作生意来做的。所以，我很快就在团队上去突破，短短一年时间，就组建了一支15个人的小团队，晋升了主管。

刚开始做保险，很多小伙伴经历过的坎坷和曲折，拒绝乃至打击我都有。譬如说家人不理解不支持，我刚做保险的前三年，每年回家去开家庭会议，家人就问我：你直接说你到底要多少钱，要多少就给你多少，你只要把孩子带好就行，为什么非要去保险公司上班？后来我告诉他们：其实我并非一定要去挣这份钱，更不是因为我缺钱，每个人都有自己的奋斗目标，年级轻轻待在家里，人生的价值和意义在哪时？孩子我可以带好，工作我也能做好，这样，在我老了的时候，我会觉得自己这一辈子不是碌碌无为。家人终于不再反对了。后来，他们越来越认可和支持我。

天雁：您之前涉足的行业比较多，接触过很多人。您转行做保险有哪些优势？

冉华容：之前我涉足过的行业的确很多，光美容院就开了十多年！我还在旅游区开过客栈，也做过服装生意，算是小有成就，家庭条件也不错。所以，当我加盟保险公司的时候，很多人都惊讶地问：你为什么要去做保险？

但恰恰因为如此，也有一些人认为连我都去保险公司了，说明保险公司还不错！因此，我增员的速度很快，很短时间就增了15个人。我的增员有家庭主妇，也有营销精英，所以说做组织发展，我在资源方面是有些优势条件。

有句话说得好：人生所有的过往都是宝贵的财富。严格说来，我觉得过往的经验和积累，让我在从事保险业时有两大优势：第一，因为从事过这么多行业，有比较好的人脉积累，这对我从事保险行业有非常大的帮助。第二，自主创业的经验，让我本身就带着自主经营的理念。我常常给团队小伙伴们分享：不要把做保险当作一份工来打，也不要把进保险公司当作来上班，一定要把它当作自己的企业来经营，当做一个生意来做!

这样一个理念让我受益匪浅，我整个团队的自主经营意识都比较强。我认为，一个人有了这样的心态，他一定会努力拼搏，不抱怨也不懈怠，因为他知道，他是为了自己来创业的。

天雁：从事保险行业这么多年，您自己比较自豪的事情有哪些？

冉华容：我特别喜欢保险行业，它真的是一个高价值的平台。在这个平台，不但容易获得更多的鲜花、掌声以及金钱，更有个人的不断成长和能力的提升。在保险行业，我成为了金牌讲师，以前不想当老师的我突然间就爱上了讲台，在传道授业解惑的过程中也让自己不断地成长和收获。其实赚钱也好，职位的提升也罢，我觉得都没有比的成长更令我开心和自豪，我在这个行业收获了很多在传统行业没有学到的东西。

天雁：做保险会遇到很多挫折和困难，一路走来，是什么支撑着你？

冉华容：大家都说，保险行业剩者为王，其实没有什么秘笈，就是坚持坚持再坚持！每个人心中可能都有一个信念，我本人之所以能在这个行业坚持下来，首先是因为我把它当作企业、当作生意在来。有了这种心态，就把保险当做自己的事业，就会下定心要把它做好。其次，成人达己。我自己最大的荣耀感其实不是来自于在保险行业的职位有多高，赚到了多少钱，而是看到追随我的小伙伴们的成长和成功，他们不断地成为区经理、成为总监，这才是我最大的荣誉，也让我有了一种使命必达的感觉，这些都是支撑走我下去的动力。当然，保险的爱与责任的传播，是我们所有保险人的使命和责任，但我现在真的就在想，我能够帮助多少人成功成长，将来我的团队是什么样子的，这个信念给我很大的力量。

“在保险业能成功的人是有特质的”

天雁：今天早上我们在您的职场看到，整个团队成员的精神面貌都非常好，让我们很震撼。您平时是怎么带他们的，如何做到让他们这样干劲十足？

冉华容：我的团队包括我辖的总监区，连续两三年在总公司都是排名第一的。

我对团队伙伴的年龄层次要求比较高，整个团队80、90后居多。这部分小伙伴正处在创业、成家的阶段，而且外地人居多，他们要在这里立足就要买房买车，就要拼搏奋斗。每一位加入我团队的伙伴都非常清楚，他到这里就是来创业、来打拼的。

我常常告诉他们：如果你把做保险当作一份工来打，你挣的就是打工的钱；如果你把它当作生意当作企业来做，你将来一定会变成一名优秀的保险企业家，一定会实现年薪百万，实现你买房买车的梦想，能够给家人和自己最优渥的生活。小伙伴心里有了这样的理念，他们的吃苦精神就会比较强，他们每天出去拜访的频率也比较高。

天雁：2015年您晋升经理的时候，下辖的人力才120人。到2017年底，团队已经近千人了。发展速度这么快，您在增员方面有什么秘籍？

冉华容：很多人问过我这个问题，实际上真没什么秘籍！意愿百分百，方法无穷大。要做好增员，意愿一定要打通！我的团队迅速裂变，每一个人都想晋升，因为他们知道，组织发展会让未来更美好。

我经常说，业绩是根，组织发展是树，唯有根深叶茂，才能行稳致远。要想在保险业取得成功，就得一手抓业绩，一手抓组织发展。做业绩，挣的是当下的钱；做组织发展，挣的是未来的钱。所以,我们做增员，不管是从人才市场招聘还是通过其他渠道，这些方法所有人都会用。区别在于，你到底是不是把它当做一个真正重要的事情在做？你到底有没有把组织发展放在心中最重要的位置？

当人人都被激发出晋升意愿的时候，增员速度就非常快。这两年，我的成功也吸引了不少同业人员，所以在我的团队，有好多小伙伴来自不同的同业公司，这也使得我的团队迅猛发展。

天雁：不管是同业引进还是从市场上寻找有潜质的人，您是怎么筛选他们的？您选人的标准是什么？ 

冉华容：我常常在团队讲，增员一定要选材。以往很多人看不起保险行业，认为这个行业鱼龙混杂、人员素质参差不齐，甚至认为保险公司就是吃不起饭或者混不下去的人去混口饭吃的地方，这就是增员不选材的结果。

事实上，在保险业能成功的人是有特质的，有了这种特质，他在任何行业都能做得很优秀。当然，他必然是努力的、勤奋的，保险公司给了他更好的平台，让他把自己的潜质发挥得淋漓尽致，所以他就成功了！

对于增员选材来说，我有两个硬指标，而且现在越来越严格：首先，年龄要在25岁至40岁；其次，学历要在大专以上，特别优秀而且由于某些特殊原因实在无法完成学业的会放宽到高中。所以，现在我的团队成员就是以80、90后，大专以上学历，有赚钱欲望、勤奋努力的人为主。我知道，世界上不缺聪明的人，但是缺乏聪明而又勤奋努力的人。所以，这也就成为我们的选材标准。 

天雁：那您如何判断这个人就是你需要的人呢？

冉华容：譬如我会在面试的时候问他的过往经历，包括做过什么工作，具体情况是什么，为什么会选择离开原来的工作？对未来有什么期望？有什么梦想？等等。通过这样的面谈，来判断他到底是个什么样的人。当然，加入团队后我们还会有观察期。

我对团队管得非常严，新人的推荐人要缴纳保证金，保证这个人至少要能留存三个月，而且第一个月要转正。收保证金的目的，是要求推荐人要对增员负责，对增员有判断力，既然推荐，就要负责。

这种作法，也让被推荐人感觉到我们的要求很严格，会更认真地对待这份事业。而且，在我们团队，新人上岗前先要做岗前培训，之后还要跟着团队再学习一周。在此期间，我会观察他的出勤情况。看他是否每天坚持按时出勤，做事干净利落还是拖拖拉拉，很快就能对他有个比较精准的判断。通过这样一段时间的考察和考验，觉得这个小伙伴的确不错，符合我们的要求，他就可以正式上岗了。

“要让每个区经理都有他自己的特色和主观能动性”

天雁：你的团队被总部授予了“企业化经营示范基地”，您如何看待这个荣誉？您具体是怎么做的？

冉华容：这是一个至高的荣誉，是对我们最大的肯定！其实这些年来，我们一直在往企业化经营的方向努力。但我认为，还有很多地方需要向行业内的大咖们学习。

我们团队的自主经营意识一直比较强。我从加盟太保之初就跟领导讲，内勤员工只需要帮我把后援支持做好就行了，我会培养自己的讲师团队。我觉得对一个寿险团队来讲，讲师非常重要，我要求所有的主管一定要当讲师，从当上主管的那一刻起一定会讲课。如果暂时没有这种能力的话，我也会努力培养。我知道，如果一个团队讲师力量比较雄厚，这个团队的各方面都会比较厉害！因此，我的团队讲师比较多也都比较优秀，团队的大早、二早乃至新人培训，我们都不需要内勤支持，我们自己都能做。

说到企业化经营、自主经营，我每天会调很多数据来看，我的助理可能是所有助理中最忙碌的，因为他每天要调取各种数据给我看，包括对既有人力的追踪、健康人力的达成、新人的上岗情况、新人的举绩和转正情况，等等。拿到这些数据后，我会随时做数据分析，然后分层级管理。

在保险行业，我听到很多人说，觉得越往上走越累。其实错了！管理的最高境界不是越做越累，应该是越做越轻松。当员工晋升为经理后，我就不再插手他们的事情。

这一点上，我和很多总监可能不太一样，我看很多总监喜欢把整个系统整在一起来管理。我不这样做，因为我认为他们每个人都想裂变！就像孩子长大一样，他想成家立业、想分家，想拥有自己的自主权，想享有自己的地盘，所以，既然晋升了区经理，我就不再插手他的事情。当然，如果他需要帮助，譬如希望整个总监区一起联合做个大型活动之类的，我会和其他区经理沟通，让大家统一思想，联合行动。

我认为，自主化的经营，就是每个区经理都有他自己的特色和主观能动性，我不能要求他们一定要按我要求的样子或者照着我的标准来做。但是目标只有一个，做好团队、管理好团队、做好业绩。

企业化管理以后，分层级层层管理下去，每个人各负其责，其实你就不会很累，各种事情又都会井井有条，整个团队的产能也很高。在我的团队，小伙伴们都喜欢竞争，他们都想赶紧晋升成为区经理，然后自己的地盘自己做主。我觉得这也是推动他们晋升的一个点。

天雁：您下辖人力越来越多的时候，对您自己能力的要求也会越来越高，您平时是如何学习和提升自己的？

冉华容：我是个比较喜欢学习的人，我们团队也在努力建设学习型团队。 一般对面谈的新人，我有两个要求。第一，出勤。要求他一定要准时出勤。第二，不断学习。我的团队每天开早会时，每个人都会拿着笔记本认真记笔记，谁要是只带个脑袋来不带笔记本就来开早会，那肯定是要挨批的。

我个人而言，随着职级的提升，随着与行业内的很多大咖近距离的接触和学习，我发现自己不足的地方越来越多。越是向前走，越想去学到更多的东西。这几年，我团队的绩优人力几乎每年都会跟着我到处学习。我们知道，不去观世界，何来世界观？不去了解行业的发展趋势，不去学习做得非常优秀的团队，自己前进的步伐就会变慢，变会受到阻碍。所以，无论多忙，我们都要把学习的时间排出来，一定要去学习！

除此以外，我们还会在各种微信平台，譬如天雁商学院，去选择一些他们想要学习的线上课程。 

 (本文选自《保险文化》2019年6月刊）

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