成功留人的基因法则

保险论坛

刘备找了3个人，创建了蜀国；唐僧找了3个人，一路向西取得了真经；朱元璋找了8个人，推翻元朝统治，创立大明王朝；毛泽东找到10大元帅，建立了新中国；马云找了“18罗汉”，建立了全球最大的电子商务帝国阿里巴巴。

古今成大事者，无不是依靠团队的力量！

做保险也是如此。每一个想未来在保险业取得大成功者，都要先问问自己：你要找到谁，帮你创立自己的商业帝国?如果能成功增员一位20岁的优秀伙伴，并带领他一路晋升到经理、晋升到总监，他可以为你工作整整半个世纪！

不幸的是，很多寿险团队的留存率还不足30%。增人难，留人更难！新人留存率低，成为当前寿险组织发展最大的痛点。为了帮助大家攻克留人难题，我和我的团队用了近一年时间，逐个深入天雁标杆团队，提炼出各大公司最优秀的团队长们提高新人留存率的有效方法，总结出成功留人的“八大法则”——基因法则、阳光文化法则、系统法则、精益化法则、聚集法则、成长法则、内趋力法则、进化法则。

这“八大法则”，将助你打造出自己的人才生产线。这一期，我们先从基因法则讲起。

优秀的团队，源于优秀的“基因”

在几乎相同的成长条件下，为什么有的人积极向上、追求卓越；有的人则截然相反？是什么决定了一个人成长的样子？是基因！

 

同样，在相同的市场和竞争环境下，为什么有的团队持续发展，一路开疆拓土不断壮大；有的团队却在短暂风光之后迅速衰落，是什么因素决定了团队的发展？是团队文化!它是一种内在的、无形的因素，是团队的成长基因！基因好的团队，即使经营遇到了暂时困难，也能披荆斩棘、跨越困难、继续成长；基因不好的团队，即使因天时地利而呈现短暂辉煌，最终难逃失败厄运。

 

天雁标杆团队——太平洋深圳海洋团队，其创始人王琨认为：团队要有正气，正能量，有规则，守规则；团队内负能量的人就是团队长最大的敌人；团队长要把团队当企业经营，要有大格局；小团队靠感情，中团队靠制队，大团队靠文化；要敢于定目标并且完成目标。在他的带领下，海洋团队打造出独特的团队文化和完善的管理制度，高速发展，人才迭出，短短几年就成为赫赫有名的高绩效千人大团队。

 

优秀团队基因的“复制效应”，吸引了个性、气质、爱好相同的人加盟，而团队成功方法的复制，又推动团队获得更大的成长和成功。

优秀的团队基因如何培育？

大家知道，健康人变成癌症病人，源于癌细胞不断的自我复制，癌细胞越来越多，不断吃掉健康的细胞，人就发病了；如果想让癌症病人变成健康人，先要把癌细胞变成健康的细胞，健康的细胞不断复制，最终战胜癌细胞，人就恢复了健康。 

那么，这种具有“复制效应”的团队基因如何培育呢？

 

团队基因首先是团队长本人的气质和性格。人和人的差别，就是认知的差别。团队长就像部队中的首任军事主管，他对一件事情的认知，形成他的理念和价值观，并通过行动和语言不断灌输给团队成员，在团队成员的复制和效仿下，最终形成整个团队的理念、价值观和行动方式。于是我们看到，团队长性格强悍，这支团队就强悍，就嗷嗷叫，就有了灵魂；无论团队后来换了多少人，它的灵魂和基因仍然在。俗话说，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，就是这个道理。

 

老子说的好，知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强。因此，作为团队领导者，要不断反省、校正自己的思想和行为，不断超越自我，处处身体力行、以身作则、率先垂范，并且要坚持直销、直增 直育，让团队成员不断复制你的信念、行为、语言，使之最终内化成整个团队的优秀基因。

 

其次，团队长倡导什么、反对什么，要立场鲜明。对倡导的给予及时激励和认可；对反对的要及时给予制止或批评；对团队“孙悟空”式的“大牛员工”，还要打造一个“紧箍咒”。

 

有人曾问我：“团队有位大绩优，不爱出勤，脾气很大，违反了制度还牛皮哄哄地跟别人吵架，该怎么办？是选择难得糊涂，睁只眼闭只眼，还是以此为例正风正纪？”我反问他：“你的团队到底要什么样的基因？你包容了他，原谅了他，当个老好人，其他员工都复制他，你的团队还能壮大吗？”当然，在这个过程中，你可以采用一定的领导艺术，让他心悦诚服地接受。

 

对“孙悟空”式的“大牛员工”为什么要打造个“紧箍咒”呢？因为他业绩好、收入高，在很多员工心中是学习的榜样，他的不良行为对团队产生的负面影响也更大。如果他有不良行为，团队长一定要及时采取措施有效隔离其负面影响。

 

同样的道理，选具有优势基因的业务伙伴给予重点培养，树立标杆，就能让一个“英雄”带动整个团队产生无数的“英雄”。

第三，借用外部力量建立团队信念系统，使其成为支持团队持续发展的源动力。对寿险团队而言，信念是业务伙伴心底最深处的信仰，这个信仰超越了销售保险本身的意义，成为一种源源不断的动力，驱使业务伙伴努力扮演好自己的社会角色，面对什么样的拒绝和困境都不气馁、不放弃。

荆楚第一总监魏建宏老师的先锋团队在建立团队信念系统方面有一套独特作法。新人进入团队后，他会带他们一起到医院去。“保险让生活更美好”这句话，在去医院之前只是个概念，去医院后才发现，不健康的人太多了，巨额的医疗费用太可怕了。从医院回来以后，每位业务伙伴都要谈感想、写观后感，并在团队做分享。通过这样一个过程，让业务伙伴意识到，保险是救人的，只讲条款销售，会让保险越做越小，而从理念上发生改变，做保险就从“求”人变成了“救人”，从而让业务伙伴树立起做保险的使命感和坚定信念。

（本文选自2019年第5期《保险文化》杂志）