专业基础上的客户经营最有力量

保险论坛

        很多人对于客户开发，有时候会陷入一种迷惑，到底是用理性的方式开发客户还是用感性的方式？也就人们常说的，到底维护客户关系重要，还是提升专业重要？

        在第十二届世界华人保险大会系列活动福州峰会上，来自新华保险浙江分公司的张培幸部经理表示，每一份保单都是精心“养”出来的，没有平时的施肥培育，它不会长成“参天大树”；用专业的规划建立信任；存好心、说好话、做好事，建立人情信任！也就是说，建立在人情基础上的专业，才能让专业发挥最大的价值，专业基础上的客户经营才有力量，二者并重，缺一不可。她分享了专业制胜客户经营5部曲：

        1.获取客户：想尽一切办法认识客户，这既包含客户关系的经营和维护，又包含专业开拓方式。比如她一年中会开展20多种客户开拓活动，既体现活动的专业性，又体现客户关系提升的重要性。

         2.深化经营：利用“三多”与客户加深感情。这里更多的是客户关系的提升，“三多”是指：多见面、多活动、多送礼。而活动的关键是：量大、品质高、无功利心。

        3.挖掘风险：专业工具帮客户发现人生的重大问题。首先用顾问式的销售逻辑了解4问题：1.客户为什么要了解保险？已经拥有哪些保险？2.客户有哪些投资？收益最高的是什么？3.客户需要哪些保障？（子女、养老、健康、意外...）4.客户打算保全多少资产给孩子/自己？然后，以人生规划的专家身份协助客户建立各种保障。

         4.唤起行动：专业化销售唤起客户购买保险的行动。

         5.永续经营：经营影响力中心，才更易实现永续经营。

——摘自前瞻行销